Данные клиента: как и зачем собирать, методы и инструменты

Номер телефона, email, число покупок, название компании, размер выручки — профиль клиента складывается из большого количества данных. Без них невозможно разрабатывать маркетинговые стратегии и выстраивать долгосрочные отношения с покупателями. Зачем бизнесу собирать информацию о клиентах и где искать сведения, расскажем в статье.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Что такое клиентские данные и для чего их собирают

Клиентские данные — это информация о клиентах, которая может быть полезна компании для решения маркетинговых задач. Структурированные сведения о покупателях, собранные в одном месте, называют клиентской базой.

Бизнес готов вкладывать деньги, чтобы собрать как можно больше информации о тех, кому продаёт свои продукты, и не зря. Клиентская база — не просто набор сведений, а ценный ресурс, который помогает управлять продажами и выстраивать коммуникацию с покупателями. 

Бизнес собирает данные о клиентах для следующих задач:

• составить портрет своей целевой аудитории, чтобы понять, какие клиенты охотнее всего приобретают продукт;
• сегментировать целевую аудиторию, чтобы продумать рекламную стратегию с учётом особенностей каждой группы;
• персонализировать маркетинговые сообщения — поздравлять с праздниками, обращаться по имени;
• предлагать товары или услуги с учётом истории покупок, чтобы сделать повторные продажи;
• настроить таргетированную рекламу;
• выстроить стратегию омниканального маркетинга, чтобы взаимодействовать с покупателем сразу в нескольких каналах коммуникации, например, через email-рассылки, звонки и мессенджеры.

Глобально клиентские данные помогают повышать лояльность покупателей, удерживать их, увеличивать LTV, делать больше продаж с более высоким чеком.

Реклама 16+

Сами по себе данные не продают. Сегмент+ превращает таблицу с контактами в инструмент продаж: показывает, кто готов к диалогу, кого стоит подтолкнуть к покупке, а кого — вернуть.

Узнать подробнее

Какие данные о клиентах нужно собирать

Типы данных о клиентах, которые пригодятся бизнесу, зависят от сегмента работы — B2C или B2B. О B2C-покупателях собирают:

• имя, фамилию, отчество;
• номер телефона, email, аккаунты в соцсетях, ники в мессенджерах, а также другую контактную информацию;
• пол, возраст, дату рождения, семейное положение;
• место нахождения, адрес;
• профессию, должность;
• способы оплаты;
• IP-адрес и другие.

Для работы с B2B-сегментом понадобится другой набор данных. Важны две группы признаков: фирмографические и внутренние. Фирмографические сведения — это набор черт, которые позволяют описать организацию и отличить её на рынке от других подобных. Фирмографические признаки лежат в открытых источниках. К ним относятся:

• название и организационно-правовая форма;
• сфера деятельности фирмы, ОКВЭД;
• размер уставного капитала;
• место нахождения, адрес, география работы;
• выручка, размер прибыли и убытков;
• email, номер телефона, сайт, аккаунты в соцсетях;
• ФИО директора или другого лица, которое принимает решение по сделке;
• сведения о банкротстве, ликвидации, реорганизации;
• количество сотрудников.

Кроме формальных фирмографических признаков есть также сведения о хозяйственной деятельности компании. Иногда их сложнее добыть, но они более ценные, поскольку могут косвенно указывать на потенциальную потребность в вашем продукте. В эту группу входит информация о вакансиях, лицензиях, транспорте в собственности, закупках, сертификатах и декларациях соответствия на товары, лизингах, залогах и так далее.

Например, оптовый поставщик напитков работает с общепитом. Одно кафе, которое раньше покупало только воду, газировку и соки, получило лицензию на торговлю алкоголем. Если поставщик знает эту информацию, он может первым предложить заключить сделку на поставку алкогольных напитков.

Ещё есть внутренняя информация, которую компания накапливает в процессе взаимодействия с клиентом. Это количество и частота покупок, средний чек, предпочтения по товарам или тарифам, взаимодействие с сайтом, обращения в техподдержку.

Клиентов можно искать в Контур.Компасе. С помощью сервиса можно сформировать базу актуальных компаний в любой сфере и сразу выгрузить номера телефонов и почту для связи.

Найти клиентов в Компасе

Методы и инструменты для сбора данных клиентов

Разберём несколько инструментов, которые помогут собрать информацию о клиентах:

Лид-магнит. Лид-магнит — это бесплатный продукт, который компания предлагает пользователю в обмен на сведения о нём. Клиент попадает на сайт, оставляет в специальной форме имя и фамилию, email, номер телефона. Дополнительно для организаций можно запрашивать название, ИНН, КПП. В качестве вознаграждения пользователю отправляют чек-лист, курс, книгу, вебинар, дают купон на скидку. Все в плюсе: компания получает данные потенциального покупателя, а пользователь — полезный контент.

Например, компания продаёт бизнесу сервис по автоматизации бухгалтерского учёта. Чтобы потенциальный пользователь продукта, бухгалтер, оставил контактные данные, разработчик предлагает получить ссылку на вебинар по изменениям в законодательстве на второе полугодие 2024 года или чек-лист по бухучёту на август.

Подписка на рассылку. Схема та же, что и с лид-магнитом: пользователь оставляет контактные данные, а взамен ему отправляют письма на email с полезной информацией. В рассылку включают дайджест новостей в отрасли, экспертные материалы, разборы кейсов, приглашения на вебинары или офлайн-мероприятия. Например, дизайн-агентство может присылать новости из мира дизайна за месяц или подборки интересных проектов с Behance.

Оформление заказа. Собирайте данные, когда клиент уже готов сделать покупку — при оформлении заказа. Некоторые сведения необходимы, чтобы покупатель получил товар: ИНН, название организации, адрес — для доставки, формирования закрывающих документов, email — для отправки электронного чека. Но информацию можно использовать и в маркетинговых целях.

Демоверсия продукта. Компании, продающие программное обеспечение, могут предоставлять клиентам демоверсию или пробный период на несколько дней. Для пользователя это возможность протестировать продукт, а для продавца — получить информацию о потенциальном заинтересованном покупателе. Например, разработчик продаёт сервис для корпоративных коммуникаций — видеозвонки, почта и мессенджер в одном месте. Компания даёт возможность оформить тестовый доступ на семь дней, но для этого заказчику нужно указать организацию и контакты.

Аналитика сайта. Инструменты Google Analytics и «Яндекс.Метрика» позволяют узнать, как группа пользователей или отдельный человек взаимодействовали с сайтом. Сервисы аналитики показывают количество и суммы покупок, время работы на сайте, запросы, посещённые страницы, регион пользователя, его устройство, источник, из которого человек оказался на сайте.

Социальные сети. Соцсети больше подходят для поиска данных о B2C-клиентах, но могут быть полезны и в B2B. На площадках можно найти контакты менеджеров или директоров компаний, а также ИП. Соцсети предлагают набор инструментов для поиска людей, связанных с бизнесом, по видам деятельности, должностям, конкретным организациям, подпискам на тематические сообщества.

Реестры и сайты госорганов. Узнать больше о B2B-клиентах можно из открытых источников, которые ведут разные ведомства. Вот три ресурса для примера:

• Сервис ФНС «Прозрачный бизнес». Даёт всю базовую информацию об организации: от уставного капитала до директора и долгов по налогам.
• «Федресурс». Расскажет о важных фактах хозяйственной жизни юрлица: лицензиях, членстве в СРО, банкротстве, залогах, лизингах.
• ГИС бухгалтерской (финансовой) отчётности. Отражает выручку, прибыль, убытки, а также другие финансовые показатели.

Обработка и анализ собранных данных

Есть два основных способа работы с данными: в таблицах и CRM-системах. Первый вариант подойдёт тем, у кого мало клиентов, а ресурсы ограничены. Всё просто: открываете Excel или Google Sheets, размечаете названия столбцов по видам данных и заполняете ячейки. Вести такие таблицы сложно, обновлять долго, а избежать ошибок вряд ли получится.

CRM-системы — более надёжное решение. Данные легко анализировать, обновлять, а сведения из форм на сайте подгружаются автоматически — значит, ошибок будет меньше. Если клиентов, а также данных о них много, без CRM-системы не обойтись.

Собранные сведения можно использовать для сегментации базы — разделить покупателей на группы по общим признакам. Например, можно выявить тех, кто покупает на высокие чеки и регулярно, а также тех, кто давно ничего не покупал, чтобы работать с каждой группой индивидуально. Для сегментации клиентской базы применяют ABC/XYZ или RFM-анализ — подробнее об этих методах можно прочитать здесь. Ещё один вариант — провести скоринг лидов, чтобы понять, насколько клиент близок к принятию решения о покупке.

Соберите качественную базу для холодных продаж по нашим рекомендациям, используя более 70 критериев поиска.

Собрать базу контактов в Компасе

Безопасность данных

Клиентская база накапливается годами. Компания потеряет ценный актив, если информация попадёт в руки конкурентов или её кто-нибудь уничтожит. В таблицах хранить сведения небезопасно: их легко удалить или скопировать. CRM-системы безопаснее. Администратор может настраивать права доступа сотрудников к базе — стереть или скопировать информацию без разрешения не получится.

Законность сбора клиентских данных

Часть информации о клиентах относится к категории персональных данных. Среди них ФИО, дата рождения, паспортные данные, семейное положение, адрес. Иногда email и номер телефона тоже считают ПД. На получение такой информации нужно оформить согласие в письменном или электронном виде. Оно не понадобится в случае, если сведения необходимы для исполнения договора, например, для доставки заказа.

С персональными данными нужно работать особым образом: их нельзя передавать другим лицам. Использовать данные можно лишь для того, что было заявлено в согласии.

С данными юрлиц проще: они не относятся к категории персональных, поэтому спрашивать разрешения на работу с ними не нужно. Большинство информации об организациях уже есть в открытом доступе.

Ещё один момент, который стоит учесть: на рекламные рассылки по электронной почте или номеру телефона, а также звонки нужно получать согласие. Причём неважно, кому они будут адресованы: юрлицам, физлицам или ИП. У вас есть два варианта: либо запросить согласие на рекламную рассылку, либо ограничиться информационными письмами без продвижения своих продуктов. Больше про то, как запускать законные рекламные рассылки, можно узнать здесь.

Как собирать клиентские данные с помощью Компаса

Компас — сервис для поиска и анализа клиентов в B2B-сегменте. Сервис даёт возможность собирать информацию о покупателях, в том числе контактные данные для рассылок и обзвонов, поддерживать клиентскую базу в актуальном состоянии, сегментировать клиентов. С Компасом вы сможете:

Собрать базу контактов для холодного обзвона. Находите юрлиц и ИП по критериям, которые соответствуют портрету вашей аудитории. Отборные контакты повышают конверсию в дозвон. Отсеивайте тех, кто точно не попадёт — банкротов и убыточные предприятия.

Проанализировать текущую клиентскую базу. Узнайте дополнительную информацию об организациях, с которыми вы уже сотрудничали: каких специалистов ищут в штат, что поставляют по закупкам, какие товары сертифицируют. Это поможет прокачать кросс-продажи и апсейл, а также прервать сотрудничество с подозрительными клиентами, которые оказались на грани ликвидации или банкротства.

Находите данные о потенциальных клиентах в подборках по отраслям. В подборках Компаса есть поставщики сырья, заводы, перевозчики, IT-компании и организации из других востребованных отраслей. Вам не придётся тратить время на настройку фильтров и поиск юрлиц — эксперты Компаса уже всё сделали за вас. Сервис постоянно обновляет информацию по данным из открытых достоверных источников, чтобы вы получали актуальные сведения.

Компас собирает информацию легально, поэтому вы ничего не нарушаете, работая с полученными сведениями. Главное — не спамить, а также не слать рекламные сообщения без спроса.