Москва, 2014

Город и год запуска

Интернет-магазины

Отрасль

10 000 000

Стартовый капитал

Год

Окупаемость

«Маленький ангел»: как открыть интернет-магазин детской экоодежды

22 января 2015

Около года назад Ксения Костюк запустила в Москве интернет-магазин «Маленький ангел», который специализируется на продаже экологичной одежды для детей в возрасте до пяти лет. Хотя кризис и низкая покупательская способность уже сказываются на бизнесе, Ксения продолжает активно развивать проект, в чем ей очень помогает богатый опыт работы в продажах.

Основательница магазина «Маленький ангел» рассказала «Контур.Журналу», в чем преимущество экологичной одежды, почему с российскими дизайнерами сложно работать и как клубы распродаж влияют на процесс привлечения клиентов.

«Маленький ангел» — участник конкурса «Я — бизнесмен 2014». Видео можно посмотреть по ссылке.

О том, как появилась идея

Я училась в Государственном университете управления. У меня два высших образования — финансовое и в сфере информационных технологий. Восемь лет я работала в автомобильной компании, где прошла путь от оператора-телефониста до продавца-консультанта отдела продаж новых автомобилей. Мне очень нравилась моя карьера в автомобильной компании, поэтому я не собиралась идти в декрет, думала, что рожу малыша и быстро вернусь на работу. Я понимала, что отсутствие графика, сумасшедшей активности, общения с клиентами и любимым коллективом выбьет меня из колеи, и решила заняться интересным и перспективным бизнесом.

В голове было много идей: от открытия агентства детских праздников до создания небольшого детского сада. Мне хотелось заниматься чем-то, что будет непосредственно связано с детьми. В итоге я остановилась на том, что умею делать лучше всего, — продавать. Много лет подряд я была лучшим продавцом не только в своей компании, но даже среди московских дилеров Toyota, а также была в тройке лидеров по продажам автомобилей этой марки в России.

Поскольку я сама очень люблю одежду, обувь и аксессуары, пытаюсь следить за модой, я решила, что продавать нужно непременно детскую одежду. Посчитав свои финансы, которые я успела накопить за время работы, пообщавшись с родственниками, близкими и друзьями, я поняла, что это точно будет интернет-магазин. Розничную точку я просто не потянула бы даже из-за аренды. А интернет-бизнес мне представлялся гораздо менее затратным и более привлекательным.

Стартовый капитал был чуть более двух миллионов рублей. Все деньги ушли на сайт и его поддержку, оплату товара, аренду склада и приобретение складского оборудования, рекламу и оптимизацию.  Для интернет-магазина, как позже выяснилось, это были очень маленькие деньги, которых едва хватило на начальном этапе.

В первую очередь, это связано с тем, что каждый сезон нужно заказывать одежду и обувь заранее. У тебя еще нет продаж, ты только развиваешься, выкупаешь товар на лето, думаешь, что теперь-то можно расслабиться и продавать, но не тут-то было. Еще не началось лето, а уже надо вкладывать кучу денег в товар на осень, а потом на зиму и так далее — замкнутый круг.

О дизайне

Я составила бизнес-план, в котором, как потом выяснилось, много чего не учла, и приступила к поиску поставщиков и компании, которая сможет сделать мне оригинальный сайт. Я старалась ориентироваться на иностранный дизайн и качество, потому как сайты отечественных магазинов не отличались особой красотой и удобством. Студии и разработчики навязывали мне свое видение дизайна, они уверяли, что делать надо так и только так, а то, что я хочу — это трудно, долго, немодно и вообще дорого. Сравнивая портфолио всех этих компаний, я видела практически одну и ту же структуру сайтов и одни цветовые решения. Созданные ими сайты детских магазинов или детских компаний почти не отличались от сайтов крупных банков и строительных компаний. Безликие, строгие шаблоны, не вызывающие желания что-то купить, тем более ребенку.

Один близкий друг предложил мне посмотреть сайт компании «Касуми», в их интернет-магазине он покупал японские ножи. Сайт мне очень понравился — особенно флеш-анимация и разные красивые фишки. Узнав, кто их разработчик, я сразу связалась с дизайн-студией «Парагамма», мы моментально нашли общий язык. Примерно за четыре месяца появился красочный интернет-магазин.

О преимуществах органических тканей

Пока разрабатывался мой сайт, я была занята поиском поставщиков одежды. Мне хотелось, чтобы в моем магазине обязательно продавались марки премиум-класса и чтобы одежда была веселая и эксклюзивная. Сама завозить и сертифицировать товар я не хотела, так как это долго и дорого. Поэтому искала официальных дистрибьюторов европейских и американских марок детской одежды и обуви, которые бы все это сами делали. Возрастную категорию сразу определила — одежда для новорожденных и детей до 5 лет.

В то же время я узнала об органической одежде, ее гипоаллергенности и пользе для кожи, услышала о тенденции использования в детских товарах экологичных материалов — переработанного пластика, из которого получается безвредный для детской кожи полиэстер, органического хлопка, который выращивается и перерабатывается без использования химических удобрений и вредных красителей, о бамбуке и его свойствах. Органические вещи служат дольше: они не линяют, не выцветают, не растягиваются. Экоодежда очень долго остается в первоначальном виде. Главное, конечно, — это отсутствие покраснений, раздражений и аллергии у детей во время носки. 

Как оказалось, такой одежды на нашем рынке оказалось немного, что и предопределило мой выбор. Я нашла поставщиков красивой и безопасной детской одежды из Англии, США и Канады, эксклюзивной детской обуви из Бразилии. Немного позже к ним присоединились интересные аксессуары и дизайнерское белье из Голландии.

О команде

В команде сейчас я и два курьера. Мы достаточно оперативно и слаженно работаем. Я полностью занимаюсь сайтом интернет-магазина, слежу за наличием товара на складах поставщиков, веду отчетность, принимаю заказы по телефону и через сайт, проверяю товар при поступлении — качество и количество, собираю заказ и разрабатываю маршрут доставки. Делать мне это несложно, я все успеваю, несмотря на наличие ребенка. Я уверена, что лучше меня это никто не сделает. Это мой проект, мой магазин и, прежде всего, это нужно только мне. Когда мои курьеры очень загружены, я помогаю им и развожу заказы сама, клиенты довольны.

Мы сотрудничаем с курьерской компанией «Альянс-Экспресс», но к их помощи прибегаем все реже.

Стоимость доставки для небольших стартапов во всех курьерских компаниях очень высока. Для того чтобы получить оптимальную цену, мы должны отгружать не менее 500 заказов в месяц. Пока эта цифра нам кажется заоблачной.

Продажи у нас по сравнению с крупными магазинами, которые на рынке по 5-10 лет, достаточно скромные. Поэтому оплата их услуг зачастую выходит нам дороже указанной нами стоимости доставки.

О непопулярности российских брендов

На начальной стадии создания магазина я познакомилась через Facebook со многими российскими дизайнерами. Я очень хотела продвигать именно отечественную детскую одежду в своем магазине, рассматривая зарубежные марки как дополнительный ассортимент. Сразу после открытия магазина стало ясно, что эта одежда не пользуется спросом.

Закупать дизайнерскую одежду крайне невыгодно. Дизайнеры делают максимальную скидку в 20%, которую я могу впоследствии добавить к себестоимости — как свою маржу, чтобы моя цена не была выше их стоимости, иначе для российской одежды это будет слишком дорого.

Они объясняют это высокими трудозатратами и финансовыми вложениями. Производство практически у всех российское, а это дороже, чем шить в Китае.

Существенным минусом наших производителей является то, что они не дают товар на реализацию. Магазин должен выкупать продукцию сразу, оплачивая стопроцентную предоплату, и рекламировать бренд за свой счет, что тоже невыгодно, так как это дополнительный расход на массированную рекламу. Лучше предлагать уже зарекомендовавший себя бренд, который «продает себя сам». Я, скорее всего, откажусь от продажи одежды российского производства, как только распродам остатки, и сосредоточусь полностью на продукции зарубежных производителей. Хотя лично я с удовольствием покупаю своей дочке российскую одежду.

О продвижении

Маркетингом занимаюсь я и рекламное агентство «Вента». Особого удовлетворения я пока не получаю. Возможно, виноват кризис и снизившаяся покупательская способность, где-то, возможно, не дорабатывает агентство. В любом случае все рекламные кампании мы обговариваем, а в случае неудачи — правим. В основном я использую SЕО-оптимизацию для сайта. Контекстную рекламу тоже даю, но не так часто, как может быть нужно.  Соцсети я веду сама, надеюсь, что отклик есть. Хотя, судя по метрике, все мои клиенты — это клиенты из поисковиков. Рекламу в соцсетях давали, но результата это не принесло. О моем магазине больше узнают через поиск, вводя конкретный запрос.

Очень дорого стоит раскрутить сайт. Причем раскрутить так, что была высокая посещаемость и конверсия, а не только посещаемость и ничего больше, чтобы был реальный доход от рекламы, а не сплошные расходы на нее. Для меня оптимизация, реклама и контекст до сих пор остаются загадкой, хотя я сама сейчас стараюсь во все вникнуть и изучить. Вроде бы платишь деньги, а выхлопа — ноль. Но главное не отчаиваться, а стараться понять, в чем дело, и потихоньку исправлять ошибки в связке с агентством.

О кризисе и сложностях

Я оставила на прежнем уровне цены только на уже закупленный товар. Я сейчас не гонюсь за сверхприбылью и полной ликвидностью склада. Это было бы замечательно, но я понимаю, что для магазина, который существует меньше года, главное в настоящий момент — это постоянно пополняемая клиентская база и удовлетворенность клиентов. На товары, которые физически не находятся на складе магазина, я повышаю цены в соответствии с рекомендацией поставщиков. Весь товар из Европы и Америки всегда заказывается поставщиками в валюте, а при поступлении его в России стоимость каждой позиции переводится в рубли по текущему курсу, поэтому сейчас ритейлер выкупает товар у поставщика по новой, вдвое-втрое увеличенной, рублевой цене. И если для меня увеличивается себестоимость закупки товара, то я не могу работать себе в минус и тоже повышаю розничную цену.

Главная сложность, конечно, кризис. Крайне сложно сегодня привлечь клиента ассортиментом, качеством и красотой. Когда нет денег, но нужно купить одежду, клиент ищет в основном дешевый товар. В этом плане очень демпингуют клубы распродаж, которые проводят регулярные акции по распродаже товара в несколько раз дешевле.

Я сама на них подписана и стараюсь мониторить все акции и сравнивать цены. Хорошо, что такие акции длятся недолго, в среднем 2-3 дня, и количество товара ограничено, так как это непроданные остатки разных сезонов, скопившиеся на складах поставщиков.

На сегодняшний день на рынке слишком много интернет-магазинов, предлагающих одинаковый ассортимент по одинаковым ценам, одни и те же коляски, кроватки, игрушки, поставщики. И делать из своего магазина такой же я не хочу. Мне нужен эксклюзивный оригинальный товар: такого пока немного или он очень дорогой в закупке. Возможно, в будущем мы выступим как франчайзеры, уже были подобные предложения. Пока масштаб не тот. Иметь филиалы или представительства в регионах мы тоже пока себе не можем позволить — это очень большие затраты.

Читайте также:

Как начать бизнес в интернете: алгоритм для привлечения покупателей

5 ошибок в продажах и уроки, которые можно из них извлечь

Детракторы и лояльность: что важно для клиентов интернет-магазинов


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2170 просмотров
В избранное
3 комментария Написать свой
Когда-то я тоже мечтала открыть интернет-магазин детской одежды, но был страх бросить все и уйти с работы, заниматься своим делом. Был страх получится или нет. Что делать если не получится и т.д.
Начала с того, что не увольняясь с работы открыла свой интернет-магазин. Оказалось, что это не такая уж и проблема.
Открыть свой ИМ можно очень быстро, я покупала уже готовый ИМ в супермаркете интернет-магазинов у них огромное количество интернет магазинов на любую тематику, вкус и цвет. Для каждого найдется по душе. Красивые и профессиональные интернет-магазины по доступным ценам.
Искала поставщиков также в интернете, в основном в моем портфеле производственные компании одежды на территории Москвы и области, т.к. я сама живу в Москве. Приобретаю товар у них по договоренной оптовой цене и со своей наценкой продаю.
Самое главное начать, и не тянуть с этим. И дальше на своих ошибках, потихоньку, работать. Дальше больше.
Если только размышлять и ничего не делать, то и ничего не добьешься. Как говориться Москва не сразу строилась.
Желаю успехов!
Ответить Ответить
Добрый день. Ольга, я все делала намного проще. Открывала свой магазин. Компания помогает открыть итальянский магазин и договориться с поставщиками на выгодных условиях, организовывают все поставки
Ответить Ответить
Если кому-то после прочтения статьи понадобится надежный поставщик, то обратите внимание
Мы занимаемся одеждой для новорожденных и малышей, предлагаем красивую и качественную детскую одежду из Европы: Литвы, Польши, Англии.

Сами находимся в Литве.
Наши менеджеры говорят на русском языке.
Работаем напрямую с заводами, по этому настолько низкие цены (если вы найдете дешевле – пишите, обсудим).
Доставляем по всему миру.
Удобные способы оплаты (банковский перевод, кредитные карты, PayPal).
Ответить Ответить
Спасибо за ваше мнение!

Похожие идеи

  • Интернет-магазины
    • Здоровье и отдых
    • Интернет-магазины
    • IT
    • Образование
    • Общепит
    • Производство
    • СМИ и видеопродакшн
    • Социальный бизнес
    • Строительство
    • Услуги
    • Фермерское хозяйство
  • Любой стартовый капитал
    100 тыс.
    500 тыс.
    1 млн
    10 млн
  • Любой размер города
    • до 100 тыс.
    • от 100 тыс. до 1 млн
    • более 1 млн
Загрузить еще
loader
Нет результатов, удовлетворяющих условиям поиска. Попробуйте изменить параметры поиска.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.