Продажи на B2B‑маркетплейсе: какие ошибки допускают поставщики при выборе товаров

Продажи на B2B-маркетплейсе имеют свои особенности. Такие площадки ориентированы на опытных продавцов, у которых налажено взаимодействие с производителем или есть своя торговая марка. Они понимают, как вести хозяйственную деятельность и организовывать доставку с наименьшими рисками. Но если поставщик впервые осваивает ресурс, он может не учесть какие-то риски.

Ошибки могут быть разными — от неправильно настроенной работы с передачей остатков, наличия товара на маркетплейсе до распределения ответственности между сотрудниками, имеющими доступ к площадке.

Выбор ниши

Выбор ниши для оптовых продаж в B2B — задача, которую продавец должен решить до выхода на маркетплейс. В отличие от B2С, здесь нельзя запросить аналитику и быстро поймать тренд на какой-то товар. Например, как это было со спиннерами несколько лет назад, когда некоторые шустрые продавцы быстро сориентировались, закупили популярный товар и заработали на продажах.

Тем не менее можно отметить наиболее востребованные товары для бизнеса на B2B-маркеплейсах. Обычно это товары из категорий:

• бытовая техника и электроника (принтеры, ноутбуки, компьютеры, колонки, телефоны);

• стройка и ремонт (товары не только для отделки помещений, но и строительства домов, дорог, транспортных развязок, промышленных объектов и т.д.);

• мебель и товары для дома;

• детские товары;

• товары для офиса и помещений;

• авто- и мототовары (сервисы и салоны закупают запчасти, расходные материалы);

• спорттовары (закупки осуществляют фитнес-центры, спортзалы, уличные площадки, спортивные кружки и пр.).

Если продавец таких товаров игнорирует маркетеплейс как канал продаж, то это большая ошибка.

Год онлайн-бухгалтерии бесплатно для новых ИП

Контур.Эльба автоматически считает налоги с Ozon и WB. Простая настройка по инструкции из 3 шагов

Попробовать бесплатно

Ассортимент

При формировании ассортимента товаров для оптовых продаж на маркетплейсе самое главное — правильно заполнить карточку товара, максимально подробно описать характеристики товара, добавить фото. Например, если вы продаете строительную трубу, то нужно указать, из какого материала она изготовлена, ее размеры, вес, предназначение, уточнить, в каком виде она транспортируется, сколько занимает места при поставке. При покупке трубы покупатель смотрит на указанные характеристики. Если описание неполное, он берет товар у другого продавца, который дал более детальную информацию, даже если у него чуть дороже и срок доставки больше.

Вообще в B2B-продажах на маркетплейсе залогом успеха является качественный контент, подробное описание и характеристики товара, информация о его наличии и количестве, география доставки, сроки и способы доставки, цена, скидки на закупку оптом. При этом количество и формат фото 360 не так важен для товаров, в отличие от B2С, они особой роли не играют. Например, у автозапчастей часто их нет совсем. У каждой запчасти в категории авто/мото есть код, и покупатель по нему подбирает оригинал или аналоги.

Оборачиваемость

Маркетплейсы часто превосходят ожидания поставщика по оборачиваемости. Например, он может не передать количество остатков или, наоборот, передать с запасом. Допустим, у него есть труба в количестве 1000 штук, а он передал 100, и эти 100 труб удалось продать за один день.

Бывает иначе. Поставщик закупает трубу в количестве 10 000 штук с расчетом на то, что она хорошо продается. Но в результате товар зависает на складе.

На снижение выручки может влиять сезонность, поэтому важно следить за динамикой продаж конкретного товара.

С торговым оборотом в B2B-сегменте хорошо работают представители категории авто- и мотоспорта. Они заранее готовятся к сезону, закупают товар при низком спросе, пополняют остатки, наращивают объем количества ассортимента. При этом они учитывают географические особенности страны — то, что в некоторых частях России машины переходят на зимнюю резину раньше сезона, а где-то ее вообще не используют.

Выбор площадки для осуществления сделок

Все маркетплейсы в целом делятся на несколько типов.

• B2C-маркетплейсы: Озон, Вайлдберриз, Яндекс.Маркет, Сбер Мегамаркет, Алиэкспресс.

• B2B-маркетплейсы. Отличаются от B2C участниками сделки: на B2C-площадках сделка заключается между юрлицом и физлицом, а на B2B-маркеплейсах — между юрлицами (между двумя ООО, ООО и ИП, ИП и ИП).

• Локальные маркетплейсы: Леруа Мерлен, «Петрович», «Детский мир», «Ситилинк», «МВидео», «Эльдорадо». Такие магазины работают в конкретной категории (строительные материалы, детские товары, бытовая техника и электроника), привлекают различных продавцов, предлагают товары как физлицам, так и юрлицам, ведут бизнес офлайн и онлайн.

B2B-маркеплейсы также работают с оптовыми производителями, заводами, фабриками. Например, если мукомольному предприятию нужно приобрести зерно, оно может через маркетплейс найти продавца с учетом сроков доставки, условий и стоимости.

При выборе площадки поставщик может ошибиться с расчетами, которые помогают оценить прибыльность конкретных товаров (это мы называем юнит-экономикой). Он должен понимать, какую комиссию будет платить и какие ресурсы понадобятся перед выходом на маркетплейс и запуском продаж. Маркетплейсы всегда берут комиссию со сделок, а некоторым приходится платить еще и за логистику, рекламу и другие инструменты. В В2В это также может быть плата за подключение, если маркетплейс имеет большой трафик посещений и зарегистрированных пользователей.

Чтобы определиться с выбором площадки, продавцу нужно выбрать несколько маркеплейсов и понять:

• какой ассортимент он будет продавать;

• по какой цене;

• какие расходы понесет;

• сколько сделок получит в месяц.

После подсчетов следует выбрать топ-3 площадки, на которых удобно и выгодно работать.

Можно назвать несколько критериев, которые важны при выборе маркетплейса для B2B-продаж:

Гарантия безопасной сделки. При совершении купли-продажи на B2B-маркеплейсе покупатель хочет быть уверенным в получении товара или возврате денег, а продавец — в том, что заработает указанную за товар сумму.

Такую гарантию пока дают не все маркетплейсы. Бывает так, что продавец отгрузил товар из Москвы на Дальний Восток, но приходит отмена сделки, и товар нужно возвращать.

На маркетплейсе Контур.Витрина сделка происходит через платформу: покупатель оплачивает товар, деньги поступают на специальный банковский счет, который зарегистрирован за маркетплейсом. Продавец получает деньги, только после того как сделка состоялась и покупатель подтвердил получение товара.

Электронный документооборот. Удобно, когда на маркетплейсе есть возможность обмениваться электронными документами.

Логистика. Существует негласное правило: чем чаще прикасаются к отправлению и сложнее цепочка транспортировки, тем выше риск, что товар придет некачественный. Поэтому некоторые маркетплейсы не участвуют в логистике, предоставляя возможность продавцам осуществлять доставку своими силами или через логистические компании.

Финансирование сделок

При сделках на маркеплейсах возникает небольшой кассовый разрыв, так как деньги переводятся уже после того, как сделка состоялась. Обычно он равен сроку доставки (чем быстрее продавец доставляет товар, тем быстрее он получает деньги) и потому не так критичен, как при постоплате, которая может разбиваться на части.

В Контур.Витрине процесс поэтапно выглядит следующим образом:

• покупатель нашел товар, положил его в корзину, оформил заказ, указал адрес доставки и получателя;

• заказ приходит продавцу, он его подтверждает;

• покупатель получает счет-оферту на оплату, в течение 5 дней делает оплату через клиент-банк с реквизитов своей организации, на которую покупает;

• продавец получает информацию об оплате и оформляет доставку до получателя.

В вопросе финансирования B2B-сделок большой приоритет и для продавца, и для покупателя имеет кредитование. Покупатель может не оплачивать товар из своих средств, а использовать кредитные средства от банка, или рассрочку оплаты от банка, чтобы закрыть долг перед продавцом. Для покупателя по факту такой формат является постоплатой.

Помимо этого кредитование дает возможность покупателю приобретать большие объемы товара со средним чеком свыше 3 млн руб. Продавец в свою очередь получает банковскую гарантию, что деньги ему точно придут.

Взаимодействие с контрагентами

Некоторые поставщики совершают большую ошибку, уводя взаимодействие с контрагентами в рамках маркетплейса в личные сделки. В результате они лишаются всех условий, которые им обеспечивает платформа: банковской гарантии, кредитных возможностей, проверки надежности контрагента и др.

Есть и другой риск в попытке заключить сделку на уровне личного общения — контрагенты могут неправильно понять друг друга, и сделка сорвется. В Контур.Витрине возможность общения между участниками сделки будет заложена через чат в личном кабинете. При возникновении какого-то недопонимания коммуникацию можно будет вовремя скорректировать.

Иногда возникают ошибки в оформлении учета, когда сделки совершаются между одной компанией на другую компанию, а поставщик может указать получателем товара маркетплейс. Это неправильно, так как маркетплейс ни на каком этапе сделки товар не получает и не является его собственником, выгодоприобретателем. Он является технологической платформой, которая оказывает информационно-технические услуги, выступает оператором взаиморасчетов по совершению сделки.

Оптимизация работы отделов

Участникам сделок важно правильно распределять роли пользователей на маркетплейсе, чтобы понимать кто за что отвечает в работе с площадкой. Условно говоря, бухгалтер не должен нажимать кнопки, подтверждающие заказ, а менеджер не должен заниматься логистическими настройками. Большая ошибка — возлагать всю ответственность на одного менеджера и заставлять его сверять бухгалтерские отчеты, контролировать логистику и сроки доставки.

Выводы

Перед тем как выйти на B2B-маркетплейсы, нужно правильно выбрать площадки с учетом определенных критериев — стоимость комиссии, условия, гарантии безопасности сделок и др., разобраться в том, как они функционируют, и наладить процессы внутри компании — распределить роли и ответственность между сотрудниками.

Чтобы не создавать риски срыва сделок, важно ограничивать общение с контрагентами только платформой. При возникновении каких-то сложностей во взаимодействии, подключаться к чату внутри маркетплейса.

Совершение сделок через маркетплейс отражается на ведении учета. Поскольку оплата товара происходит в определенный срок, то не возникает проблем с учетом расходов и доходов.

Если вы хотите достичь успеха в совершении сделок на маркетплейсе, то нужно следить за порядком в хозяйственной деятельности: работать с ассортиментом, учитывать сезонность, специфику ниши и другие факторы.