Цветы вне сезона: как превратить спад продаж в источник роста

За яркими витринами цветочных магазинов стоит задача, знакомая каждому предпринимателю: как справиться с сезонностью. В праздники — ажиотаж, в другие месяцы — тишина. Но этот спад можно превратить в источник развития. Рассказываем о проверенных стратегиях и делимся реальными кейсами и аналитикой.

Вместо интуиции — изучение целевой аудитории

Первое, что нужно сделать, — перестать думать как флорист и начать думать как аналитик. Голые цифры по продажам и интуиция — ненадежные союзники. 

Ваша задача — составить подробную карту потребительского поведения, чтобы понимать, когда, что и почему покупают ваши клиенты.

Многие бренды, конкурирующие в одной категории, ориентируются на схожие клиентские базы. Значит, глубокий анализ вашей аудитории уже даст ощутимое конкурентное преимущество.

Один из наших клиентов из Иркутска, проанализировав сезонные периоды пика и спада продаж, предложил клиентам букеты, отражающие местный колорит, приуроченный к гастролям популярных артистов. Тематическое оформление — упаковка с байкальскими мотивами, наклейки и открытки — привлекли внимание покупателей, что привело к впечатляющему росту продаж на 22%.

Ассортимент, который работает круглый год

Сезонность диктует не только снижение продаж, но и изменение вкусов. Весеннее настроение создают тюльпаны и нарциссы, летом хочется пионов и полевых трав, а зимой — хвойных ароматов. Но главное — удивлять, предлагая нечто особенное.

Один из цветочных магазинов в центральной России, чтобы подогреть свадебный сезон, представил коллекцию Forever Yours. Каждый букет дополнялся памятным сувениром: керамическим сердечком или монетой с гравировкой. Этот эмоциональный акцент вызвал шквал положительных отзывов и привлек новых клиентов через карты и социальные сети.

Ценовое поведение клиента

Разбейте витрину на три категории: например, 2 000, 3 500 и 5 000 руб. Большинство покупателей интуитивно выбирают среднее — используйте это. А в несезон предлагайте гибкие форматы — от букетов-конструкторов до мини-композиций «с собой».

Новый клиент — новая логика

Один из сегментов, которые устойчиво растут, — self-care. Женщины 30–45 лет, покупающие цветы себе. Не по случаю, а по привычке заботы.

Для этой аудитории отлично работают подписки на еженедельные цветочные композиции, подборки букетов под настроение и небольшие букеты в сочетании с аромамаслами. Один из реализованных проектов показал впечатляющий результат: рост заказов на 10% в период сезонного спада.

Партнеры как новые источники трафика

Многие салоны упускают простой источник — соседей. Например, трафик из кофейни. Партнерские постеры «Кофе + цветы = идеальное утро» в точке рядом дали прирост импульсных покупок на 18%.

Важно отслеживать, откуда приходят клиенты, и усиливать эти каналы. Не всегда нужен таргет, иногда достаточно правильного посыла в нужном месте.

Подписки на цветы как ритуал

Это может быть еженедельная доставка букета в офис, ежемесячная подписка на композицию для дома или даже подписка для подруги, о которой часто думаешь, но с которой редко созваниваешься. Подписки обеспечивают стабильный доход и формируют лояльную аудиторию.

Успешным примером стала подписка «Цветочный календарь чувств», которую используют в продажах цветочные салоны. Раз в месяц клиент получает букет, подобранный в соответствии с эмоциональным состоянием недели — от внутреннего обновления до уверенности в решениях. К каждому букету прилагается цветочный ритуал: краткая практика (вдох, фокус, намерение) и история одного цветка, помогающая задать тон дню. Это стало не просто доставкой, а привычкой быть ближе к себе через язык природы.

Благодаря подписке люди чувствуют, что цветы не просто товар, а продуманное действие. Такая форма регулярной заботы повышает лояльность и создает повторяющуюся точку контакта.

Неочевидные поводы

Не ждите календарного повода — создавайте свои. Коллаборации с галереями, мастер-классы, букеты «по знакам зодиака» — все это работает на узнаваемость и вовлеченность.

Когда конкуренты молчат, вы можете быть единственным, кто говорит с клиентом.

Основы устойчивого цветочного бизнеса

Постоянное расширение аудитории. Вопреки распространенному мнению, удержание клиента не всегда обходится дешевле, чем привлечение нового. Исследования показывают, что чуть более половины продаж бренда приходится на 20% самых активных клиентов, а остальные — на 80% менее активных.

Поэтому не стоит сосредотачиваться только на лояльности существующих клиентов. Важно постоянно привлекать новых, расширять свою аудиторию и поддерживать интерес к бренду.

Ментальная заметность. Это предрасположенность бренда к тому, чтобы о нем вспоминали при совершении покупки. Чтобы повысить ментальную доступность, необходимо:

• создававать четкие ассоциации с вашим брендом (логотип, фирменные цвета, слоган, стиль общения);
• показывать, как выглядит ваш продукт и как он используется;
• регулярно напоминать о себе с помощью рекламы и PR.

Физическая доступность. Чтобы люди хотели покупать у вас и в сезон, и в межсезонье, вы должны быть физически доступны для них. Это означает:

• удобное расположение салонов, понятная навигация, привлекательная вывеска;
• широкий ассортимент товаров в наличии;
• быстрое и качественное обслуживание;
• удобные способы оплаты и доставки;
• омниканальность.

Внедрение чат-бота, страницы на Avito, карточек на 2ГИС, Google дало FlowWow рост заказов через диджитал-каналы на 15% у одного из участников нашего исследования.

Не воспринимайте сезонность в негативном аспекте, используйте ее как возможность для построения системы, где сочетаются аналитический подход, глубокое понимание потребностей клиента и смелые, креативные эксперименты.