Аптечный бизнес: как выйти из убыточности в окупаемость

Далеко не все аптеки имеют стабильную прибыль и высокую окупаемость. Много вопросов в последние годы вызывает и развитие электронной торговли в фармацевтике, с чем ряд аптечных сетей прямо соотносит причины своих финансовых неудач. Попробуем разобраться, действительно ли можно списать убыточность в фарме на развитие сектора онлайн-продаж.

Чтобы выйти из убыточности в окупаемость, можно использовать ряд эффективно работающих способов. Рассмотрим их подробнее. 

Способ 1. Исключение слепых зон в оценке финансового состояния аптеки

Прежде чем приступать к выводу бизнеса из убыточности в окупаемость, нужно ответить себе на вопрос: «Грамотно ли проводится сегодня оценка текущего финансового состояния?». Безусловно, каждая аптека уже работает с каким-либо IT-продуктом — любая аптечная автоматизация показывает приход-расход, розничную выручку и т.д. То есть базовый набор инструментов у аптеки в любом случае есть, и она может использовать эти данные для анализа эффективности бизнеса. Другой вопрос — насколько качественно анализируются и корректно интерпретируются эти данные владельцами аптек. 

Так, например, зачастую считается, что реализация одного e-com заказа менее выгодна, чем реализация одного коммерческого. На такую позицию влияют два фактора:

• «От e-com заказа я получаю наценку ниже».
• «С реализации e-com заказа я не буду иметь того розничного маркетинга, который привык иметь».

В итоге складывается довольно пугающая картина, потому что многие розничные аптеки живут именно за счет розничного маркетинга. Но руководитель или владелец аптеки должен задать себе следующие вопросы:

• Все ли мои фармацевты заняты на выдаче 100% рабочего времени?
• Насколько их нагрузка эффективна в течение рабочей смены?
• Нет ли потери эффективности в виде простоев?

Считается, что основные операционные расходы аптеки — это аренда, коммунальные услуги, зарплата. При этом чистый доход с одного e-com заказа меньше, чем с коммерческого. Но средний чек одного коммерческого заказа кратно ниже. То есть, несмотря на то, что на первый взгляд выгода для аптеки от e-com-заказа ниже, в итоге получается не сильно меньше, чем от коммерческого заказа за счет более высокого среднего чека. При этом если фармацевт в течение смены имеет незначительные простои (когда в аптеке нет покупателей и он никого не обслуживает), значит его рабочее время используется неэффективно. Интернет-заказы могут восполнить эту эффективность, создавая дополнительный клиентский трафик в аптеку за интернет-заказами. При этом для аптеки выдача e-com заказа не несет никаких дополнительных расходов — аренда, коммунальные платежи и зарплата сотрудникам уже выплачиваются. Есть крупные аптеки, в которых поток клиентов с интернет-заказами достигает до 100 заказов за смену. 

Способ 2. Инвестирование в модернизацию для улучшения качества обслуживания

Безусловно, чтобы выйти из убыточности в окупаемость зачастую бизнесу для начала нужно вложиться в свое развитие. Главным здесь становится вопрос «Во что вкладываться, чтобы это точно принесло результат?».

Модернизация ПО

Аптекам важно иметь современный поддерживаемый продукт. К сожалению, до сих пор часто встречаются ситуации, когда аптека работает на ПО, которое было разработано еще в 2000-х. В целом оно закрывает все потребности бизнеса, но его некому дорабатывать, поддерживать, адаптировать под современные инструменты, потому что его разработчики уже давно не занимаются этим. И все это напрямую бьет по доходности бизнеса, так как все процессы протекают далеко не так быстро и органично, как могли бы.

Первое, что нужно делать — это автоматизировать самые трудоемкие и сложные процессы. Для аптек это, например, приемка и расценка товара, работа с возвратами. Все эти процессы поддаются автоматизации или как минимум оптимизации, чтобы сэкономить время и использовать его более эффективно. 

Если владельцы бизнеса проанализируют эти процессы и утилизацию времени своих сотрудников, то могут получить весьма интересные выводы. Допустим, в аптеке работают четыре фармацевта и заведующая. А по факту с тем объемом работы, который они выполняют этим составом, справятся два фармацевта и одна заведующая на две аптеки. Можно проанализировать, насколько оптимально используется площадь аптеки, действительно ли так необходимо содержать и оплачивать 100 кв.м или все то же самое может разместиться и на 70 кв.м.

Изучение пользовательского пути

Формат выкладки товара тоже может влиять на доходность аптеки. Безусловно, есть вероятность, что покупатель, который при открытой выкладке в аптеке может потрогать своими руками все баночки и тюбики, почитать состав, инструкцию, понюхать крем или шампунь, купит в аптеке больше товара, чем изначально планировал. Но открытая выкладка несет и дополнительные расходы: закупку косметических линеек, БАДов, изделий медицинского назначения, трудозатраты на оборудование и обслуживание полок и т.д. К тому же пользовательский путь показывает, что чаще всего покупатель сначала идет к кассе и задает вопрос фармацевту и только после этого возвращается в зал с открытой выкладкой и сам ищет то, что ему нужно, или то, что ему посоветовал фармацевт. А потом снова возвращается на кассу с товаром для оплаты.

Такая история не выглядит эффективной, поэтому при выборе в пользу открытой выкладки нужно изучить и продумать весь пользовательский путь до мелочей и разработать для фармацевтов скрипты, как действовать при разных запросах покупателей, чтобы это было удобно и для покупателей, и для самих фармацевтов.

Способ 3. Оптимизация ассортимента товаров в аптеке

С точки зрения оптимизации ассортимента товаров в аптеке для повышения ее рентабельности есть две противоположные стратегии:

Снижение ассортимента аптеки до самых ходовых и прибыльных товаров. Эта стратегия предполагает предложение каждой категории лекарственных средств только тех препаратов, которые приносят самую большую доходность.

Максимальное расширение ассортимента аптеки. Аптечная сеть делает ставку на то, что покупатели будут знать — конкретно в этой аптеке они с высокой долей вероятности найдут любые препараты, которые им нужны, включая редкие, дорогие, рецептурные и т.д.

Обе эти стратегии могут быть одинаково успешны. При выборе стратегии также важно учитывать расположение аптеки, характер целевой аудитории, которая ходит в них, и ассортимент, который она там покупает.

Безусловно, можно использовать и промежуточный вариант — создать сбалансированную ассортиментную матрицу, не слишком узкую и не слишком раздутую.

Способ 4. Использование дополнительных стратегий обращения с ассортиментом

Есть еще три варианта обращения с ассортиментом. 

Первый вариант – введение в оборот собственной торговой марки или условно собственной торговой марки (когда компания — правообладатель товара отдает аптеке этот товар на реализацию под определенное соглашение). Но работать с этими линейками нужно очень осторожно. В последнее время их стало очень много и покупателям не нравится, когда они приходят в аптеку за определенным брендом, а видят огромное число аналогов, которые им неизвестны.

Второй вариант – ставка на работу с категориями высокомаржинальных товаров. В этом случае ассортимент аптеки формируется прежде всего из товаров с высокой прибылью.

Третий вариант – анализ, который подсвечивает, сколько дохода генерирует каждая позиция. Так, например, можно понять, какой из трех аналогичных препаратов с одинаковым названием (но разных производителей) приносит больше дохода аптеке и оставить в ассортименте именно его, отказавшись от товарного запаса аналогов. 

Подводя итоги, следует отметить, что в основном ведение фармбизнеса ничем не отличается от любой другой отрасли, того же розничного ретейла. Основные правила и принципы те же самые, как для любого другого бизнеса. Главное ответить для себя на вопрос — зачем ты пришел в этот бизнес, какие у тебя, как у бизнесмена, есть цели и какими ресурсами ты обладаешь, чтобы этих целей достигать.