Масштабирование бизнеса: от проверки стратегии до смены команды

Естественный критерий успешности компании — прибыль. Любой бизнес должен быть нацелен на непрерывный рост. Увы, все не так просто. Экономическая теория и современные исследования наглядно показывают, что бизнес не становится успешным только благодаря объемам. Растущая компания — это не просто увеличение выручки, это повышение сложности и нагрузки на существующие бизнес-процессы. Например, рекламное агентство имеет пять клиентов, но планирует привлечь еще пять. Это принесет больше денег, но одновременно повлечет за собой расширение штата. Получается, что рост доходов может быть достигнут только за счет роста расходов. Именно в этот момент умному директору приходит в голову мысль: мы не можем просто наращивать объем, важно качественно менять систему — иначе говоря, масштабировать бизнес.

Масштабирование — это изменение структуры ведения дел для решения новых задач: большие нагрузки, сокращение издержек и оптимизация процессов. 

Упрощенный пример: у вас есть бизнес с доходом в 500 000 руб., затратами в 400 000 руб. и прибылью в 100 000 руб. Если в течение трех лет вы ценой невероятных усилий добьетесь стабильного роста выручки (и, соответственно, расходов) на 20 %, общая прибыль увеличится на 73 %. Если вместо этого вы масштабируете бизнес-модель и добьетесь увеличения затрат не на 20 %, а на 5 % в годовом исчислении, через три года прирост прибыли составит уже 300 %.

Масштабирование — это способ роста компании через оптимизацию процессов, системное структурирование и радикальное сокращение затрат. В теории выглядит чрезвычайно привлекательно. На практике — это серьезный процесс, который требует от глав компаний решительных и умных действий.

Стратегия

Масштабирование предполагает глобальную перестройку компании. Увы, придется готовить бизнес-план. Большинство мелких компаний создаются стихийно, с минимумом бумаг и без внятных стратегий. При масштабировании такой подход не годится: придется сесть за расчеты.

• Важно определить, что происходит на рынке, где ваше место на нем, как и за счет чего можно выделиться.
• Чего вы можете достичь и сколько времени вам потребуется?
• Нужно дать команде ясность, мотивировать ее и вдохновить, построить бюджет, определить стратегию и тактику развития, формализовать цепочки поставок и воронки продаж, определиться с маркетингом и рекламой и т.д. по каждому пункту.

При этом горизонт планирования придется отодвинуть на год-два вперед.

Кадры

Это один из ключевых моментов и одно из самых сложных препятствий для развития малого бизнеса в России. Поиск новых сотрудников – трудоемкая задача, во многом зависящая от удачи и настойчивости.

По своему опыту могу сказать, что 80 % успеха в масштабировании зависят от того, кого вы привлечете в свою команду. Если компания нацелена на быстрый рост, только новые кадры помогут вам свернуть с бытовой карусели и сделать шаг в будущее.

При налаженных механизмах найм новых сотрудников требует использования инструментов адаптации. При масштабировании, наоборот, необходимо вовлечь персонал в процесс построения компании. Взяв хорошего специалиста, максимально заинтересуйте его в том, чтобы он сам участвовал в налаживании работы в новом формате. 

Управление

При масштабировании бизнеса Excel уже не поможет. Организационные решения требуют серьезно обновить ПО для планирования ресурсов, автоматизировать и координировать бизнес-процессы и операции. К счастью, в 2019 году у нас есть огромный список программ, помогающих вести бизнес. Это касается не только финансовой и управленческой части, но и внутренних коммуникаций.

Фаза быстрого роста подразумевает, что все члены команды всегда находятся на связи. Как минимум они используют Google Docs, Skype, WhatsApp, Telegram и т.д. Если вы прибегаете к аутсорсу и привлекаете фрилансеров, то можно и нужно пользоваться планировщиками и контролерами задач вроде Azure.

Клиенты

Масштабирование компании предполагает не только оптимизацию управления и сокращение расходов, но и привлечение новых клиентов. Работа с целевыми аудиториями тоже встает на новые рельсы: теперь актуальны не стихийные и случайные акции, а целенаправленные кампании.

Масштабирование не имеет значения, если удовлетворенность клиентов падает. Потому что вы заняты, вам некогда заботиться об их запросах или вопросах, ваша задача — гнать трафик.

Когда клиентская база растет, на службу поддержки по умолчанию ляжет больше задач. При реструктуризации работа с клиентами проседает практически всегда — учитывайте это при обновлении бизнес-плана.

Практический совет: если вы еще не использовали чат-ботов, самое время их подключить. Большая часть вопросов к продавцам или в службу поддержки стандартны. Настроить нормального чат-бота — вопрос нескольких часов. В результате ваши клиенты будут получать моментальную обратную связь и ответ на свой вопрос. Вы снизите издержки на обслуживание, а заодно получите статистику по аудитории. 

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Закон

Вы столкнетесь с новыми юридическими правилами, нормами и ограничениями. При масштабировании и росте потребуется помощь юриста. Просто заранее включите это в список.

Наличные

Расширение придется финансировать. Новые расходы, кассовые разрывы, найм персонала, увеличение линейки продуктов, покупка софта — все это дополнительные материальные расходы. 

Развитие бизнеса — один из самых больших рисков для денежного потока. При наличии правильной стратегии вы будете тщательно анализировать выручку и распределять средства по статьям. Заранее оформляйте кредитную линию, создайте резервы, найдите стратегических партнеров. 

Время

Есть два ключевых риска: начать масштабироваться слишком рано или ждать своего шанса слишком долго и упустить удачную возможность.

Чтобы выбрать подходящий момент, есть три критерия:

1. Взгляд в будущее. Ситуация на рынке — есть ли тренды или изменения в поведении потребителей, которыми вы можете воспользоваться?
2. Возможности. Получаете ли вы больше заказов, но не можете выполнить их вовремя?
3. Ограничения. Достаточно ли у вас членов команды, ресурсов, времени, чтобы двигаться дальше?

Иногда компании слишком рано масштабируются. Что это значит? Когда это происходит, инвестиции делаются заранее, и бюджет выходит за рамки возможностей, загоняя компанию в финансовую дыру.

Увольнения

Переходим к самому сложному — к тем шагам, которые придется сделать во благо бизнеса, но которые определенно вам не понравятся, если вы хороший человек. Прежде всего придется радикально сменить команду. Ваш предыдущий штат уже достиг того, на что был способен, так что в светлое будущее вы пойдете с новыми людьми.  

Теперь важно привлекать в компанию качественных специалистов — брать людей, которые имеют опыт работы в более крупных компаниях, знают, как выходить из зоны комфорта ради повышения эффективности. 

Часто предприниматели лояльны к тем, кто присоединился к их бизнесу в самом начале и преодолел с ними все трудности. Они, как правило, слишком долго держатся за них, ставят на неправильные позиции, надеясь на лучшее. Но для управления компаниями в 10 и 200 человек нужны разные типы людей. Поэтому для предпринимателя важно понимать, что на каждом этапе развития бизнеса нужные люди оказываются на соответствующих должностях. Эмоции не должны влиять на подобные стратегические решения.

Числа

Одна из самых распространенных ошибок предпринимателей — инвестиции в области, не имеющие делового и экономического смысла. Особенно часто эту ошибку совершают компании с избыточной капитализацией — они перерасходуют.

Перед тем, как инвестировать в масштабирование, крайне важно замедлить темп, убедиться в правильном соответствии продукта и рынка и проверить систему для привлечения клиентов.

Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech