Поиск новых клиентов логистам и курьерам: подробное руководство

Эта статья для тех, кто руководит продажами в логистической фирме или курьерской службе, хочет оптимизировать поиск новых клиентов для грузоперевозок и сократить издержки на работе отдела продаж. Прочтите нашу инструкцию и узнайте, как найти грузовладельцев для сотрудничества без посредников.

Артем Рыжаков Редактор Контур.Компаса

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать

Кому поможет этот кейс

Предполагаем, что материал принесёт пользу:

транспортным компаниям, которые перевозят грузы и людей;
курьерским компаниям, которые доставляют документы по городу;
логистам, которые ищут и клиентов, и перевозчиков-подрядчиков.

Все инструкции здесь составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас. Но общая логика поиска и основные маркеры целевых компаний пригодятся и тем, кто использует другие инструменты. Рекомендуем даже тем, кто знает, как искать заказы на грузоперевозки на ATI.su и похожих площадках — вероятно, вы найдёте клиентов, которых раньше не касались

Методика поиска компаний: 3 шага

Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «Кто в сегменте B2B регулярно пользуется грузоперевозками?».

Шаг 1. Выделили отраслевые портреты

Среди множества компаний, нуждающихся в грузоперевозках, мы выделили несколько групп:

Производители товаров. Им нужно отправлять произведенную продукцию дилерам и дистрибьюторам.
Оптовики-перекупщики. Те самые распространители товаров, для производителя — частые покупатели.
Логистические посредники в транспортировке — они могут быть заказчиками грузоперевозок и искать подрядчика с грузовым автопарком.

Шаг 2. Сделали логические заключения

Затем подумали, какие следствия могут быть из того, что компания — заказчик грузоперевозок:

Груз отправляет завод или фабрика. Там производят то, что потом попадает на склады к дилерам и дистрибьюторам. Производителю нужно заявлять о качестве своего продукта документально, чтобы его можно было продавать.
Оптовые продавцы — те самые дилеры и дистрибьюторы. Они и закупают товар у производителя, и отправляют его дальше — в более мелкий опт и розницу или сразу крупному потребителю. В последнем случае крупным потребителем часто выступают государственные и муниципальные учреждения.
Оптовики, логистические фирмы и складские компании ищут перевозчиков для подряда на постоянной основе, у них этим занимаются специальные люди.

Шаг 3. Выявили маркеры целевых групп

Мы подумали, какими артефактами эти заключения можно подтвердить. И вот что нашли:

Чтобы подтвердить качество и безопасность своей продукции, производители оформляют сертификаты и декларации на свои изделия. Сведения об этих документах содержатся в реестре Росаккредитации.
Оптовые фирмы участвуют в тендерах по 44-ФЗ, 223-ФЗ или в коммерческих закупках. Информацию об участниках этих закупок можно найти в открытом доступе.
Предприятия-посредники нанимают менеджеров по логистике, чтобы те делали расчет стоимости и подбирали клиенту перевозчика. Вакансии этих специалистов есть на сайтах по поиску работы.

В итоге мы получили маркеры компаний, по которым можем искать — на сайте Росаккредитации и других государственных реестров, на сайтах по поиску работы. Компас загружает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным критериям, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне.

Это основные признаки, на каждом из них можно построить отдельный поиск. К этим критериям мы добавим ряд уточняющих критериев. В итоге наш поиск организаций будет выглядеть, как на схеме ниже.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Как искать клиентов в Компасе: 3 способа

Способ 1. Поставщики и производители продовольствия и другой продукции

Этот способ помогает найти производителей продукции, оптовых поставщиков, импортёров. К примеру, надо найти предприятия, которые делают или поставляют товары бакалейной группы и консервы.

Укажите в блоке «Сертификаты и декларации» в поиске по словам «консервы овощные, пресервы рыбные, консервы мясные, пищевая рыбная продукция, пищевая мясная продукция, макаронные изделия, крупы фасованные, сахар свекловичный, мука в мешках». Отметьте роли «Изготовитель», «Уполномоченное изготовителем лицо», «Поставщик» и «Продавец».

Совет

Если вы хотите перевозить что-то конкретное, например, замороженную рыбу, то и указывайте замороженную рыбу в поиске по словам. Указывайте те товарные наименования, которые производитель и поставщик использует в своих документах.

Уточните поиск профильным кодом ОКВЭД — мы поставили производство пищевых продуктов и оптовую торговлю продуктами питания.

Уберите из выдачи компании с признаками банкротства и ликвидации — выберите статус «Действующее» в блоке «Общие сведения и активность», в фильтре «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП». Оставьте в выборке предприятия с телефонами — для этого нужно включить фильтр «Телефоны» в блоке «Контактные данные».

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков.

Собрать базу контактов бесплатно

Способ 2. Участники закупок — логисты и большие перевозчики

Не всегда компания, которая выигрывает тендер на перевозку, может выполнить её своими силами. Довольно часто победителям требуются подрядчики. И найденным компаниям вполне можно предложить партнёрство. Поэтому есть смысл искать компании, обладающие признаками конкурентов.

Чтобы найти такие компании, в блоке «Закупки» в поиске по словам в описании напишите «услуги по перевозке грузов, транспортные услуги». Чтобы выбрать поставщиков по крупным контрактам, укажите нижнюю планку или диапазон суммы закупки.

Отметьте нужные коды ОКВЭД — например, 49.4 и 52. Отфильтруйте компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и с указанными телефонами.

Способ 3. Оптовики и транспортники с вакансиями логистов

Сотрудник компании-грузоотправителя, с которым перевозчик взаимодействует чаще всего — менеджер по логистике или менеджер оптовых продаж. Этот сотрудник — яркий признак целевого клиента. И в поиске не так важно название его должности, как важны его должностные обязанности. По ним и будем искать.

В блоке «Вакансии» в поиске по словам в описании напишите: «поиск грузоперевозчиков, менеджер по логистике, поиск и подбор грузоперевозчиков, поиск транспортных компаний». Выберите относительно свежие вакансии, не старее года.

Отметьте нужные коды ОКВЭД — так, мы отметили коды 45, 46, 52.1 и 52.2. Отфильтруйте компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и с указанными телефонами.

Зайдите в Компас и собирайте базу по нашим рекомендациям.

Собрать базу контактов в Компасе

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в первый месяц и до 20 в последующие — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Затем определите удобный для себя режим работы c CRM или с Excel — в последнем нужно будет выбрать назначение файла, для выгрузки в CRM-систему или для ручной обработки.

Четвёртый и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Соберите базу для холодных продаж в Компасе — до 50 организаций бесплатно в первый месяц и до 20 в последующие.

Собрать базу контактов бесплатно

Вместо заключения

Добавим несколько советов:

Лучше создать побольше маленьких узких сегментов, чем один широкий: маленькие сегменты проще выгружать, хранить, обновлять. Кроме того, так в вашу базу меньше попадёт нецелевых, «мусорных» контактов. Маленький сегмент — это меньше 2 тысяч компаний.

Экономьте время на сборке сегментов: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех случаях мы искали компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.