Как найти новых клиентов логистам и курьерам: подробное руководство

Эта статья для тех, кто руководит продажами в логистической фирме или курьерской службе, хочет оптимизировать поиск новых клиентов для грузоперевозок и сократить издержки на работе отдела продаж. Прочтите нашу инструкцию и узнайте, как найти грузовладельцев для сотрудничества без посредников.

Кому поможет этот кейс

Предполагаем, что материал принесёт пользу:

• транспортным компаниям, которые перевозят грузы и людей;

• курьерским компаниям, которые доставляют документы по городу;
• логистам, которые ищут и клиентов, и перевозчиков-подрядчиков.

Все инструкции здесь составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас. Но общая логика поиска и основные маркеры целевых компаний пригодятся и тем, кто использует другие инструменты. Рекомендуем даже тем, кто знает, как искать заказы на грузоперевозки на ATI.su и похожих площадках — вероятно, вы найдёте клиентов, которых раньше не касались

Методика поиска компаний: 3 шага

Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «Кто в сегменте B2B регулярно пользуется грузоперевозками?».

Шаг 1. Выделили отраслевые портреты

Среди множества компаний, нуждающихся в грузоперевозках, мы выделили несколько групп:

1. Производители товаров. Им нужно отправлять произведенную продукцию дилерам и дистрибьюторам.
2. Оптовики-перекупщики. Те самые распространители товаров, для производителя — частые покупатели.
3. Логистические посредники в транспортировке — они могут быть заказчиками грузоперевозок и искать подрядчика с грузовым автопарком.

Шаг 2. Сделали логические заключения

Затем подумали, какие следствия могут быть из того, что компания — заказчик грузоперевозок:

• Груз отправляет завод или фабрика. Там производят то, что потом попадает на склады к дилерам и дистрибьюторам. Производителю нужно заявлять о качестве своего продукта документально, чтобы его можно было продавать.
• Оптовые продавцы — те самые дилеры и дистрибьюторы. Они и закупают товар у производителя, и отправляют его дальше — в более мелкий опт и розницу или сразу крупному потребителю. В последнем случае крупным потребителем часто выступают государственные и муниципальные учреждения.
• Оптовики, логистические фирмы и складские компании ищут перевозчиков для подряда на постоянной основе, у них этим занимаются специальные люди.

Шаг 3. Выявили маркеры целевых групп

Мы подумали, какими артефактами эти заключения можно подтвердить. И вот что нашли:

• Чтобы подтвердить качество и безопасность своей продукции, производители оформляют сертификаты и декларации на свои изделия. Сведения об этих документах содержатся в реестре Росаккредитации.
• Оптовые фирмы участвуют в тендерах по 44-ФЗ, 223-ФЗ или в коммерческих закупках. Информацию об участниках этих закупок можно найти в открытом доступе.
• Предприятия-посредники нанимают менеджеров по логистике, чтобы те делали расчет стоимости и подбирали клиенту перевозчика. Вакансии этих специалистов есть на сайтах по поиску работы.

В итоге мы получили маркеры компаний, по которым можем искать — на сайте Росаккредитации и других государственных реестров, на сайтах по поиску работы. Компас загружает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным критериям, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне.

Это основные признаки, на каждом из них можно построить отдельный поиск. К этим критериям мы добавим ряд уточняющих критериев. В итоге наш поиск организаций будет выглядеть, как на схеме ниже.

Как искать клиентов в Компасе: 3 способа

Способ 1. Поставщики и производители продовольствия и другой продукции

Этот способ помогает найти производителей продукции, оптовых поставщиков, импортёров. К примеру, надо найти предприятия, которые делают или поставляют товары бакалейной группы и консервы. 

Укажите в блоке «Сертификаты и декларации» в поиске по словам «консервы овощные, пресервы рыбные, консервы мясные, пищевая рыбная продукция, пищевая мясная продукция, макаронные изделия, крупы фасованные, сахар свекловичный, мука в мешках». Отметьте роли «Изготовитель», «Уполномоченное изготовителем лицо», «Поставщик» и «Продавец».

Уточните поиск профильным кодом ОКВЭД — мы поставили производство пищевых продуктов и оптовую торговлю продуктами питания. 

Уберите из выдачи компании с признаками банкротства и ликвидации — выберите статус «Действующее» в блоке «Общие сведения и активность», в фильтре «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП». Оставьте в выборке предприятия с телефонами — для этого нужно включить фильтр «Телефоны» в блоке «Контактные данные».

Способ 2. Участники закупок — логисты и большие перевозчики

Не всегда компания, которая выигрывает тендер на перевозку, может выполнить её своими силами. Довольно часто победителям требуются подрядчики. И найденным компаниям вполне можно предложить партнёрство. Поэтому есть смысл искать компании, обладающие признаками конкурентов.

Чтобы найти такие компании, в блоке «Закупки» в поиске по словам в описании напишите «услуги по перевозке грузов, транспортные услуги». Чтобы выбрать поставщиков по крупным контрактам, укажите нижнюю планку или диапазон суммы закупки.

Отметьте нужные коды ОКВЭД — например, 49.4 и 52. Отфильтруйте компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и с указанными телефонами.

Способ 3. Оптовики и транспортники с вакансиями логистов

Сотрудник компании-грузоотправителя, с которым перевозчик взаимодействует чаще всего — менеджер по логистике или менеджер оптовых продаж. Этот сотрудник — яркий признак целевого клиента. И в поиске не так важно название его должности, как важны его должностные обязанности. По ним и будем искать.

В блоке «Вакансии» в поиске по словам в описании напишите: «поиск грузоперевозчиков, менеджер по логистике, поиск и подбор грузоперевозчиков, поиск транспортных компаний». Выберите относительно свежие вакансии, не старее года.

Отметьте нужные коды ОКВЭД — так, мы отметили коды 45, 46, 52.1 и 52.2. Отфильтруйте компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и с указанными телефонами.

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в первый месяц и до 20 в последующие — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Затем определите удобный для себя режим работы c CRM или с Excel — в последнем нужно будет выбрать назначение файла, для выгрузки в CRM-систему или для ручной обработки.

Четвёртый и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Вместо заключения

Добавим несколько советов:

Лучше создать побольше маленьких узких сегментов, чем один широкий: маленькие сегменты проще выгружать, хранить, обновлять. Кроме того, так в вашу базу меньше попадёт нецелевых, «мусорных» контактов. Маленький сегмент — это меньше 2 тысяч компаний.

Экономьте время на сборке сегментов: создайте шаблон и копируйте его для нового поиска. Например, во всех случаях мы искали компании с действующим статусом в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, с указанными телефонами. Сохраните сегмент с этими фильтрами как шаблон и создавайте его копии.

Чтобы улучшить навык работы в Компасе, читайте другие наши инструкции про поиск компаний: 

• Как найти себе поставщиков и субподрядчиков для участия в закупках в 2024 году, 
• Как найти компании, торгующие с Китаем
• Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить
• Топ‑10 ошибок в работе с Компасом и как их избежать.