Факторный анализ прибыли от продаж

Чтобы получать прибыль, нужно выявлять аспекты, от которых прибыль зависит, и управлять ими. Проанализировать эти аспекты и выделить среди них главные помогает факторный анализ. В статье разберёмся, как работает метод, и посмотрим на примере, как проводить анализ двумя способами.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Что такое факторный анализ прибыли от продаж

Факторный анализ — это аналитический метод. Он помогает определить, какие аспекты и в какой степени влияют на прибыль компании, и выстроить взаимосвязь между этими аспектами. Благодаря этому руководитель может дать оценку положению предприятия, принимать управленческие решения, находить скрытые ресурсы и заранее понимать, какие пути развития приведут в тупик.

Методом факторного анализа обычно изучают прибыль, но анализировать таким способом можно любой показатель, зависящий от множества аспектов и выражающийся в числах.

Это метод, который рассматривает все факторы как единую систему. При этом он довольно трудоёмкий: требует большого количества данных и времени на их обработку. Проводить такой анализ следует хотя бы раз в год. Используйте 1С или Excel-таблицы, чтобы автоматизировать и ускорить процесс.

Какие факторы влияют на сумму прибыли

Факторный анализ помогает отбросить лишние показатели и сосредоточиться на главном. Но для начала нужно понять, какие факторы влияют на прибыль. Для удобства их можно делить на внешние и внутренние.

К внешним факторам относятся уровень конкуренции, доход покупателя, налогообложение, экономическая и политическая ситуация. Оцифровать такие данные сложно, но иногда возможно. Например, влияние налогов на прибыль можно считать, учитывая сумму, которую предприятие заплатило в налог.

Ко внутренним факторам относятся объём производства, качество продукции, расходы, себестоимость, объём сбыта. На внутренние факторы фирма может легче влиять.

Больше всего на прибыли сказываются факторы:

• объём продаж;

• себестоимость продукта;

• цена реализации;

• ассортимент;

• налоги;

• расходы на закуп, производство и продвижение.

Эти факторы лежат в основе анализа. Кроме них могут быть и другие, которые вы сочтёте важными. Главное, чтобы эти факторы можно было выразить в численном показателе.

Чем меньше отказов, тем выше мотивация менеджеров и меньше текучка. Получите качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний. Сократите количество отказов.

Попробовать бесплатно

Собираем данные для факторного анализа

Если вы ведёте финансовый учёт, большинство информации  у вас уже есть. Понадобятся цены, объём продаж, доходы и расходы за текущий и предыдущий периоды. Иногда факторный анализ используют, чтобы сравнить текущие показатели с планом — тогда понадобятся данные по запланированным показателям. Необходимая информация есть в отчётах бухгалтерии, отдела продаж и маркетинга.

Для факторного анализа пригодятся:

• выручка;

• себестоимость продукта;

• прибыль и валовая прибыль;

• SG&A (коммерческие, административные и общехозяйственные расходы);

• объём продаж;

• цена реализации продукта;

• издержки производства;

• ассортимент;

• количество торговых точек;

• количество клиентов;

• количество сотрудников;

• расходы на логистику;

• расходы на налоги;

• маркетинговые расходы.

Способы проведения анализа

Факторный анализ можно проводить разными методами. Чаще всего используют детерминированный факторный анализ. В рамках этого способа влияние каждого фактора сначала изучают по отдельности, а затем сравнивают между собой. Чтобы провести детерминированный факторный анализ, чаще всего используют метод цепной подстановки и метод абсолютной разницы. У каждого из этих методов будет своя формула подсчёта.

Факторный анализ методом абсолютной разницы

Метод абсолютной разницы предлагает оценивать влияние факторов, основываясь на разнице всех показателей между текущим и предыдущим периодом. В рамках этого метода стараются посчитать абсолютные и относительные отклонения. Абсолютные отклонения показывают разницу между фактическими данными, а относительные помогают определить степень влияния конкретного фактора.

Факторный анализ методом цепной подстановки

Метод цепной подстановки показывает, как изменится прибыль, если изменится один фактор, но не изменятся другие. Он использует ту формулу, по которой изначально считается показатель, и подставляет в неё альтернативные значения. Например, если прибыль считается как разница выручки, себестоимости и дополнительных затрат, то и для анализа используют ту же формулу. Только в эту формулу по очереди подставляют данные за разные периоды и смотрят, как изменится финальный показатель. На основе разницы между текущим показателем и возможным делают вывод о степени влияния конкретного фактора на результат.

Помогите менеджерам продавать больше: избавьте их от поиска клиентов. Сервис для поиска организаций в РФ помогает найти целевых клиентов в B2B, звонить меньше, а продавать больше.

Попробовать бесплатно

Пример расчета факторного анализа прибыли и анализ результатов

Разберёмся на примерах, как сделать факторный анализ итогов за год. Посмотрим, как работают метод абсолютной разницы и метод цепной подстановки. Предположим, что бренд молодежной одежды подсчитал прибыль за два года и получил следующие данные:

Пример факторного анализа методом абсолютной разницы

Чтобы рассчитать абсолютные (АО) и относительные отклонения (ОО) и посмотреть, какие факторы влияют на прибыль больше всего, нужны две формулы:

Абсолютные отклонения покажут фактическую разницу между двумя периодами, а относительные отклонения — силу этих изменений. На основе этих данных можно судить о степени влияния различных факторов на прибыль.

Из таблицы мы видим, что за последний период у компании сильно упал объём продаж и при этом существенно выросли расходы на маркетинг. Объём продаж мог упасть из-за роста цены. При этом увеличение ассортимента и увеличение расходов на продвижение не помогли сохранить прежний объем продаж. Чтобы вернуться к предыдущим показателям и затем увеличить прибыль, бренду стоит поработать над объёмом продаж, сократить расходы на маркетинг или постараться снизить себестоимость производства.

Посчитаем, как изменятся показатели, если компания сможет снизить себестоимость продукта на 1 000 рублей, а все остальные расходы и объем продаж останутся прежними.

Мы видим, что снижение себестоимости всего лишь на 1 000 рублей позволит увеличить прибыль на 18%, даже если объём продаж сохранится на низком уровне, а выручка останется прежней. При этом можно предположить, что снижение цены при сохранении расходов на маркетинг позволит продавать больше. Если благодаря этому объем продаж вернётся к показателю 1 200 штук в год, то при сниженной себестоимости выручка поднимется на 25% и обойдёт показатели 2022 года, а прибыль вырастет на 50% по сравнению с 2023 годом и на 40% по сравнению с 2022 годом.

Факторный анализ методом цепной подстановки

Теперь попробуем взять те же данные и провести факторный анализ методом цепной подстановки. Ради краткости мы не будем приводить расчёты по всем показателям из таблицы выше. Рассмотрим способ на примере выручки, так как в её формуле всего две переменных и на простой формуле будет легче понять, как работает метод. Выручка зависит от объёма продаж и цены реализации. Посмотрим, какой из этих факторов важнее для конкретной компании.

Чтобы применить метод подстановки, нам нужно взять формулу, по которой считается выручка, и по очереди заменить в ней показатели переменных. То есть подставить данные из соседних колонок. Разница между фактической и возможной выручкой будет определять, насколько сильно каждый из факторов влияет на конечный результат.

Выручка считается по формуле:

Сначала посчитаем по этой формуле выручку за 2022 год. При этом цену реализации оставим фактической, а объём продаж поменяем на данные за 2023 год.

Получится:

В1 = 960 * 10 000 = 9 600 000

Видим, что меньший объём продаж в 2022 году принёс бы на 2,4 миллиона меньше. Похоже, повышение цены помогло немного компенсировать потери. Теперь считаем, какой процент от текущей прибыли составляет разница. 2,4 миллиона — это 20% от 12 миллионов. Получается, что 20% выручки зависит от объёма продаж.

Теперь посмотрим, как на выручку влияет цена реализации. Для этого посчитаем по формуле выручку за 2022 год, но вставим цену за 2023.

В2 = 1200 * 11 000 = 13 200 000

Видим, что если бы компании удалось сохранить прежний объём продаж и при этом повысить цену, выручка выросла бы на 1,2 миллиона по сравнению с показателями 2022 года. То есть на 10% от текущего числа.

Получается, что объём продаж конкретной компании (20%) влияет на выручку сильнее, чем цена реализации продукта (10%). Значит, нужно вкладываться в сохранение и увеличение объёма продаж.

Подобным образом нужно просчитать остальные факторы, подставляя в формулу конкретного показателя разные данные и определяя разницу и процент влияния каждого фактора.

Получите качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний. Сократите количество отказов.

Попробовать бесплатно

Что делать дальше

Когда вы закончили расчёт и получили самые влиятельные факторы, вы можете скорректировать свою работу: например, если в числе топ-факторов есть цена, то это повод пересчитать юнит-экономику или проверить эластичность спроса и предложения. Если во многом прибыльность зависит от объёма продаж и расходов на продвижение, время поработать над методологией продаж, расширением клиентской базы и повышением ее качества.

Наш сервис Контур.Компас как раз помогает с поиском новых клиентов и улучшением качества покупательской базы в B2B. Например, там можно проанализировать свою текущую базу, выявить признаки самых лояльных клиентов и найти похожие на них организации с контактами. Попробуйте.