Рыночная ниша: что это, виды, характеристики, анализ, ошибки

В этой статье рассказываем, что такое рыночная ниша и как их выбирать, а также говорим о том, как запустить нишевый бизнес с узкой целевой аудиторией и небольшой ёмкостью рынка, но стабильной прибылью.

Составляйте выборку потенциальных клиентов, выгружайте бесплатно данные 50 организаций в первый месяц и 20 организаций в последующие

Что такое рыночная ниша

Предприниматель хочет запустить новый бизнес в сфере общепита. Открыть обычное кафе с европейской кухней не вариант: в городе подобных заведений полно, выделиться среди конкурентов будет сложно. Чтобы бизнес развивался, лучше выбрать узкую и необычную специализацию: чайный бар, ресторан израильской кухни, котокафе, бистро с вегетарианскими блюдами. Аналогичных заведений в городе мало или совсем нет, а целевая аудитория хоть и маленькая, зато постоянная.

Так выглядит выбор рыночной ниши — узкой части рынка сбыта товаров или услуг с низкой конкуренцией и высоким спросом. За счёт того, что аналогичный продукт мало кто продаёт, бизнес может удовлетворить запросы большинства потребителей на рынке и получить высокую прибыль.

Характеристики классической ниши

Когда говорят про понятие «рыночная ниша», обычно подразумевают часть рынка вот с такими признаками:

• там конкуренция низкая или её нет;
• у потребителей в нише есть конкретный запрос, с которым по разным причинам не берутся работать большие компании;
• там маленькая ёмкость рынка, то есть потребители способны купить небольшое количество продукта;
• стабильный рынок сбыта — клиенты покупают продукт постоянно;
• потребности всей ниши или большей её части может закрыть один продукт одной компании;
• ниша часто формируется на стыке смежных сегментов.

Отличие ниши от сегмента рынка

Сегмент — это крупная часть какой-либо отрасли. В рамках отрасли сегменты выделяются по одному из двух критериев:

• по целевой аудитории — группе потребителей со схожими характеристиками и потребностями;
• по продукту, свойства которого отличаются от других.

Поскольку сегмент обширен, конкуренция и спрос внутри него на разные товарные группы могут различаться. В одном сегменте множество ниш, некоторые возникают на рубеже нескольких сегментов.

Ниша — более узкая часть рынка по сравнению с сегментом. Например, есть рынок детских товаров. Он состоит из разных сегментов: одежда, обувь, игрушки, детское питание, лекарства для детей, детская мебель, подгузники и другое. В каждом из сегментов есть более узкие участки рынка — ниши: праздничные платья для девочек, спортивные костюмы для мальчиков, детские сандалии, конструкторы, гипоаллергенные грызунки и так далее.

В поиске перспективной рыночной ниши поможет Контур.Компас. С помощью сервиса узнайте, как много в ней конкурентов и сколько они зарабатывают.

Попробовать бесплатно

Примеры рыночных ниш

Разберём примеры ниш в некоторых сегментах российского рынка.

Преимущества и недостатки нишевого бизнеса

У нишевого бизнеса есть свои преимущества и недостатки.

Плюсы

Низкая конкуренция. Нишевый бизнес создаётся для узкой целевой аудитории с конкретным запросом. Из-за этого конкурентов будет мало или не будет вообще. Работать без оглядки на конкурентов проще — не стоит бороться за покупателя, достаточно делать качественный продукт, чтобы клиенты за ним возвращались.

Легче делать повторные продажи и допродажи. В нишевом бизнесе клиенты отличаются высокой лояльностью. Если потребителям нравится продукт, они придут за ним снова, ведь из-за низкой конкуренции найти производителя такого же товара сложно. По этой же причине они посоветуют ваш товар другим.

Затраты на рекламу меньше, чем в более ёмких отраслях рынка. Поскольку круг потребителей небольшой, информация распространяется по нему по принципу сарафанного радио. Из-за отсутствия конкурентов ваш продукт будут советовать друзьям и деловым партнёрам из целевой аудитории. Это значит, что вложения в рекламные ролики, «наружку» и интернет-рекламу не нужны либо значительно меньше, чем в высококонкурентных сегментах.

Быстрый путь от старта бизнеса до прибыли. Когда ниша совсем новая, конкурентов в ней нет, а спрос превышает предложение. Это даёт возможность продавать товар по цене выше рыночной, быстро выйти на точку безубыточности и наращивать прибыль. Но такой момент нужно поймать: постоянно быть в повестке и действовать быстро, когда появится возможность.

Минусы

У бизнеса есть предел роста. Работа в рамках одной ниши предполагает небольшую ЦА и маленькую ёмкость рынка. Поскольку спрос узкий, привлекать новых клиентов, производить больше и увеличивать прибыль сложно. На постоянных клиентах можно стабильно зарабатывать, но расширяться в таких условиях сложно.

Приход конкурентов в нишу будет болезненным. Если предпринимателю удалось занять пустую нишу, это ненадолго: прибыльным бизнесом могут заинтересоваться другие. Если вы работали в одиночку на свободном рынке, противостоять другим компаниям может быть непросто, особенно если оппоненты пришли из жёсткой конкурентной среды.

Нишевое предприятие может быстро наскучить. Нишевый бизнес является такой сферой, которая требует предельной концентрации на чём-то одном. Если предпринимателю сфера не близка, однообразная деятельность может быстро надоесть, и бизнес придётся свернуть.

Косвенная конкуренция. Если другой производитель предложит новый, более выгодный товар, который может заменить ваш продукт, вся или большая часть небольшой ЦА может уйти к нему.

Составляйте выборку потенциальных клиентов, выгружайте бесплатно данные 50 организаций в первый месяц и 20 организаций в последующие

Основные виды поиска рыночных ниш

Есть четыре вида поиска ниш на рынке — рассмотрим каждый из них.

Целевой маркетинг

Некоторые участки рынка настолько маленькие по объёму, что крупные компании в них не заходят. Зато такие ниши выгодны стартапам и индивидуальным предпринимателям: конкуренции в них почти нет, при этом можно заработать. Целевая аудитория здесь маленькая, но поток клиентов стабильный. Например, компания разрабатывает IT-решения для страховых организаций. Всего их в России около 150 — по сути, это и есть весь возможный рынок сбыта, количество компаний год от года практически не меняется. Не всем IT-компаниям может быть интересен такой небольшой рынок. Но спрос на подобные разработки есть, и нишевый бизнес может его удовлетворить.

Вертикальный маркетинг

Продукт продают сразу в нескольких сегментах для разных групп потребителей либо вместе с похожими категориями товаров, на которые есть устойчивый спрос. Таким образом компания встраивается с одним продуктом всюду, где он может пригодиться.

Например, фирма предоставляет услуги фотосъёмки. Ее услуги можно купить в маркетинговом и рекламном агентстве — клиентам таких компаний фотографии могут понадобиться для баннеров, лендингов, контента в соцсетях, карточек товаров. Одновременно она сотрудничает с event-агентствами, чтобы клиенты, заказывающие корпоратив, могли купить услуги фотографа.

Горизонтальный маркетинг

Компания осваивает новые продуктовые ниши за счёт расширения линейки товаров или услуг, которые предназначаются постоянным клиентам бизнеса. Целевая аудитория остаётся прежней, поэтому, вероятнее всего, покупатели приобретут новые товары или услуги.

Например, компания разрабатывает программу для автоматизации бухучёта. Продукт предназначен для бухгалтеров организаций. Для них же разроботчик выпускает справочно-правовую систему с набором законов и других полезных документов, сервис для сдачи отчётности в налоговую, калькуляторы для расчёта страхового стажа, компенсации при увольнении, отпускных.  

Кустовой (пучковый) маркетинг

Компания занимает определённую нишу и формирует базу постоянных клиентов. Исходя из запросов покупателей бизнес захватывает и другие ниши. Такой маркетинг предполагает «выращивание» потребителей, то есть формирование устойчивого круга постоянных клиентов, которые могут закрыть потребности только обращаясь в конкретную компанию. Для клиентов плюс в том, что разные товары и услуги они могут получить в одном месте.

Например, компания разрабатывает CRM-систему для небольших онлайн-магазинов. Постепенно она создаёт целую экосистему для бизнеса: клиенты могут подключить телефонию, сделать сайт в специальном конструкторе, получить бухгалтерскую и юридическую поддержку онлайн в специальном приложении, обмениваться электронными документами с контрагентами, приобрести онлайн-кассу. Все сервисы связаны между собой, что максимально упрощает работу — клиентам выгодно всё покупать в одном месте.

Кроме того, часто ниши образуются в ответ на выход новых продуктов или изменение обстановки в мире. Например, в пандемию коронавируса в больницах Китая стали использовать роботов-ассистентов — они помогали дезинфицировать помещения, развозить лекарства больным, собирать грязное бельё и мусор в местах скопления людей. Технология появилась как реакция на загруженность больниц и необходимость ограничивать контакты между людьми. Компании, которые уловили эту потребность, смогли занять перспективную нишу.

Методы поиска ниши

Требования к подбору

Перед тем как запустить новый бизнес, подумайте, соответствует ли она четырём критериям:

Востребованность. На рынке должен быть запрос, который удовлетворит ваш продукт. Если потребности нет, продукт не купят.

Уникальность. Товар или услуга должны отличаться от тех, что уже есть на рынке.

Отсутствие конкурентов. Чем меньше конкуренция, тем проще зайти в нишу и завоевать её.

Финансовая возможность. Основать нишевый бизнес может быть дешевле, чем открыть компанию на широкий потребительский спрос. Но бюджет всё равно надо тщательно планировать, и желательно с запасом. 

Определяем нишу

Найти новую нишу для уже существующего бизнеса помогут следующие шаги:

1. Изучите целевую аудиторию. Спросите у своей целевой аудитории о её потребностях. На основе запросов вашей ЦА можно создать новый продукт и занять соответствующую часть рынка. Если компания хочет узкую часть рынка в другом сегменте, анализировать ЦА нужно ещё более тщательно, чтобы выяснить, будет ли она покупать. Помочь в уточнении ЦА может наша статья про исследования клиентов.
2. Проведите SWOT-анализ вашего бизнеса. Метод помогает найти слабые и сильные стороны компании, её возможности и ограничения. Исходя из своих сильных сторон можно создать новый продукт и занять с ним небольшую часть рынка. Чтобы узнать, как провести SWOT-анализ, прочтите нашу статью.
3. Проведите анализ конкурентов. Высокой прибыли можно достичь только при низкой конкуренции. Если в нише уже есть другие продавцы, подумайте, чем бы вы могли выгодно отличаться от них. Вам помогут наши советы про конкурентный анализ в B2B.
4. Изучите законодательные ограничения. Возможно, для работы на выбранном рынке нужна лицензия, сертификация продукции или членство в СРО.
5. Протестируйте спрос. Для этого проведите пилотные активные продажи, а к ним «в пакет» можно создать простой лендинг, провести рекламную кампанию онлайн. Воспользуйтесь нашим опытом, потому что про пилотирование продаж мы тоже написали.

Если на каком-то из этапов возникают сложности, не бойтесь привлекать специалистов. С опытными маркетологами найти прибыльную нишу получится быстрее. Вот здесь мы писали, чем ещё может помочь маркетолог.

Основные ошибки при выборе ниши

Чтобы увеличить шансы на запуск нишевого бизнеса, избегайте этих ошибок:

Идти в нишу вслепую. Лучше всего выходить на рынок с продуктом, в котором вы разбираетесь. Без знаний в новой сфере сложно предлагать качественные товары и услуги. Если интерес вызывает незнакомый рынок, изучайте его самостоятельно или привлекайте экспертов. Для предпринимателей также важно выбирать интересную для себя сферу. Работать придётся много и долго, если идея не захватывает, быстро наступит выгорание.

Не проводить маркетинговые исследования. Анализ ёмкости рынка, целевой аудитории, конкурентов важны при запуске любого бизнеса, в том числе нишевого. Без исследований компания действует наугад, результат будет таким же непредсказуемыми, высока вероятность, что дело не пойдёт. Если не имеете такого опыта, прочитайте нашу статью про оценку объёма рынка по PAM, TAM, SAM, SOM с методами расчёта и примерами. 

Отказ от тестирования. В этом случае компания рискует зайти в неперспективную нишу, при этом деньги, время и силы будут потрачены впустую. Также есть риск неправильно оценить спрос и прогадать с количеством товара, который залежится на складе.

Не учитывать интересы покупателя. Бывает так, что предприниматель начинает продавать товары, которые ему нравятся, но даже узкая часть рынка в нём не заинтересована. Важно, чтобы сфера была по душе, но без учёта интересов покупателей продать его не получится. Даже если компания заняла весь рынок и конкурентов пока нет, продукт и сервис должны быть востребованными.

Перспективные рыночные ниши в России

Вот пять примеров ниш, которые востребованы в России сейчас и будут перспективны в ближайшем будущем:

Корма для домашних питомцев. За последний год некоторые корма европейского производства пропали с полок магазинов из-за дорогой логистики. Владельцам домашних животных приходится искать альтернативу. Замену иностранной продукции могут предоставить российские производители — им не нужно решать проблемы с логистикой, ведь сырьё для кормов в виде субпродуктов есть внутри страны. За счёт этого можно выпускать более дешёвый товар, который способен конкурировать с более дорогими аналогами.

Спрос растёт не только на корма, но и на товары для домашних животных вообще: популярны миски, когтеточки, поводки, наполнители для туалетов, игрушки.

Разработка и производство «умных» гаджетов. Среди россиян растёт спрос на устройства для умного дома и интернета вещей, технику с виртуальными ассистентами и голосовым управлением. Такие гаджеты упрощают повседневную жизнь, дают возможность управлять техникой с работы или из путешествия, а голосовые команды делают управление простым и понятным. Пока рынок не переполнен, есть возможность занять свою нишу.

Разработки для защиты хакерских атак и утечек. Значение кибербезопасности для всех бизнесов будет только расти в среднесрочной перспективе.

Фурнитура и комплектующие для сборки мебели. Из-за ухода иностранных компаний примерно одна пятая доля российского мебельного рынка опустела. Поэтому российские производители могут занять освободившуюся нишу. С достаточно качественной фурнитурой можно побороться за сборщиков мебели с китайскими и корейскими производителями.

Находите данные для расчёта объёма рынка с помощью Контур.Компаса. Благодаря фирмографическим критериям сервис поможет оценить общее количество организаций на рынке, а также тех, кто потенциально готов купить ваш продукт.

Попробовать бесплатно