Почему у бизнеса нет роста и развития: топ причин

Это статья для бизнесменов, которым кажется, что что-то в их деле идет не так. Большой оборот, высокая рентабельность, лояльные клиенты, вовлеченные сотрудники — позитивные маркеры, на которые ориентируется собственник бизнеса. Но иногда всё это оказывается лишь параллельной вселенной, и идеальная картинка, к сожалению, разбивается о реалии предпринимательства. Стагнация или отсутствие роста — как этого не допустить? Разберем в статье, как вовремя принять меры и — в идеале — сработать на опережение проблем, чтобы избежать упадка.

Виктория Волкова Основатель маркетингового агентства для HoReCa «Постоянники»

В этой статье:

Как понять, что бизнес стоит на месте
Основные причины, почему бизнес не растет

Попробуйте бесплатно все возможности для учета в рознице

Как понять, что бизнес стоит на месте

Очевидные и не очень «звоночки», по которым определяем, что бизнес не растет:

снижение оборота;
спад притока новых клиентов;
сокращение частоты повторных заказов;
снижение среднего чека;
низкий процент удовлетворенности и лояльности клиентов;
больше рекламаций (претензий) и негативной обратной связи;
снижение прибыли на фоне стагнации или роста товарооборота;
кадровая текучка.

Важно, что в зависимости от ниши, сезонности, возраста и жизненного цикла бизнеса набор критериев для отслеживания «здоровья» компании может отличаться. Посмотрим на основные причины стагнации бизнеса, а также разберем, как их устранить или предотвратить.

Основные причины, почему бизнес не растет

Слабые навыки управления командой

Предпринимательство устроено так, что к своим целям собственник может прийти быстрее, если построит сильную команду. Скажем, вы новичок в бизнесе и вас волнует вопрос, на каком этапе нанимать сотрудников, — я отвечу, что помощники точно не помешают с самого начала. Если всё делать в одиночку, вы не только будете медленнее развивать компанию, можно запросто заработать профессиональное выгорание.Профессиональное выгорание: что делать и как справляться

Есть важный нюанс: чтобы команда действительно смогла выдать ожидаемые результаты, недостаточно только четких должностных инструкций от вас как от директора. Управленцу необходимо детально продумать и донести до сотрудников все бизнес-процессы: кто и что делает, в какой момент, кого подключает, с кем согласовывает и прочее.

Собственник должен не только представлять, каких результатов он ожидает от работы каждого сотрудника, но и дать все инструменты и знания, чтобы у работника получилось этих результатов достичь. Для этого нужно с самого начала работы проводить обучения работников (самостоятельно или с помощью других сотрудников), мотивировать персонал, ставить четкие и выполнимые цели.«Выгодно и сотруднику, и компании»: как мотивировать персонал в кофейне

Хаос масштабировать не получится. Чем раньше вы возьметесь за описание и внедрение желаемых процессов, тем быстрее бизнес сможет перейти в стадию роста.

Вдохновляйтесь примерами предпринимателей, у которых получается строить сильные команды и поддерживать благоприятную атмосферу на работе. Например, на канале Контур.Маркета выходило интервью с Константином Матвеевым, основателем сети кофеен DUO в Екатеринбурге. Бизнесмен рассказал, как он создает команду профессионалов, нанимает и обучает сотрудников: смотрите полное интервью.

«Я сам во всём разберусь»

Этот пункт плавно выходит из предыдущего, но связан не с командой. Иногда бизнесмены пренебрегают общением с опытными коллегами-предпринимателями и экспертами в теме развития бизнеса, а ведь советы от профессионалов помогают быстро понять, что идет не так и как решить проблему.

Набирает обороты тенденция покупки знаний, и тема «хочешь сделать хорошо — сделай сам» отходит на второй план. Для предпринимателя консультации дают позитивный эффект, ведь чем больше экспертов трудятся над тем, чтобы бизнес рос и развивался, тем выше вероятность, что собственник сможет располагать необходимыми для принятия решений знаниями.

Неоднократно наблюдала в рабочей практике, когда предприниматель, пригласив эксперта в той или иной сфере и услышав не то, что ожидает, продолжает работать в привычном для себя ключе и пренебрегает рекомендациями от эксперта. Например, маркетолог советует сменить концепцию классической службы доставки еды, где 80% позиций — пицца и роллы, на мультиформатную доставку блюд. Он подкрепляет свои слова динамикой рынка и результатами исследования аудитории. Пицца и роллы — не товар повседневного спроса, эти блюда не могут влиять на увеличение частоты заказов. Собственник не хочет менять концепцию и не осознает, что теряет деньги. Если бы он обновил формат меню и позиционирование в целом, то смог бы:

отстроиться от конкурентов;
закрыть потребности большего количества аудитории;
привлечь новую аудиторию;
чаще выпускать сезонные обновления и не терять актуальность;
увеличить средний чек и прочее.

Бизнес пошел бы в гору, и собственник быстро окупил бы вложения на корректировку формата. Получается, что предприниматель платит эксперту за то, чтобы получить рекомендации, которыми он не воспользуется. Так падает доверие к привлечению сторонних экспертов и, как следствие, он геройски тащит всё на себе. Как быть?

Конечно, эксперт эксперту рознь, и часть ответственности за подобные ситуации лежит и на нем. Побывав по обе стороны баррикад, убеждена, что, независимо от исхода сотрудничества с экспертом, точно не следует отказываться от идеи покупки знаний и опыта. На старте детально выстраивайте договоренности, внимательно изучайте кейсы эксперта, доверяйте и не мешайте человеку делать его работу (понимаю, как это непросто). Вдумчиво выбирайте привлеченного специалиста, и это поможет дать ход ситуации, в которой что-то не получалось.

Предприниматель не выходит из зоны комфорта

Есть прекрасная фраза, актуальность которой только крепнет: «меняйся или умрёшь». Это касается практически всех сфер бизнеса и особенно личного подхода к работе: как мы планируем, как организуем тайм-менеджмент, как мотивируем команду и выстраиваем общение с ней, откуда берем идеи для новых решений и какие изменения внедряем. «Мы всегда так делали» и «зачем переделывать то, что работает» — мысли предпринимателя, которому важны стабильность и постоянство. Если же хочется роста и развития, будет трудно без получения нового опыта. Новый опыт — это когда мы делаем привычные вещи по-другому и выходим из зоны комфорта.

Изменения порой даются трудно даже на психологическом уровне, но, скажем, чтобы побороть аэрофобию, нужно чаще летать на самолетах. Чем чаще мы будем заставлять себя идти в новый опыт, тем выше вероятность, что мы нащупаем интересные решения для развития.

Пробуйте внедрять новые решения в дело — используйте практику других предпринимателей или придумайте что-то свое, просчитав все риски. Допустим, вы еще не внедрили систему лояльности в магазине и переживаете, что это будет сложно для вас и для клиентов. Эти сомнения разбиваются об успешный опыт других собственников бизнеса, например, почитайте статью Анастасии Валовой, владелицы сети кофеен.

Нет стратегии

Перед тем как сделать вывод об отсутствии или наличии роста в бизнесе, важно понять, на основе каких данных мы можем это утверждать. Радует факт, что практически все могут подробно описать эту самую «точку Б», но, к сожалению, до сих пор встречаю кейсы, когда на этом всё заканчивается.

Например, предприниматель в начале года говорит: «Хочу оборот 30 миллионов рублей к концу года». Для достижения этой цели есть два пути: либо происходит чудо и вы без лишних усилий получаете желаемый результат, либо садитесь прописывать стратегию, как к этим заветным 30 миллионам за 12 месяцев прийти. Вот лишь часть того, что нужно продумать:

Какая концепция должна быть у продукта?
Когда и какие новинки нужно вводить?
Какой объем инвестиций необходим?
Как выставлять цены?
Как выстроить качественный клиентский сервис?
Какие компетенции нужны команде?
Как работать с сотрудниками, чтобы им было комфортно?

Ответы на вопросы приведут вас от желаний к четким действиям, выполнив которые, вы добьетесь своего с большей вероятностью.

Собственник не изучает аналитические данные бизнеса

Собственники бизнеса часто путают понятия «маркетинг» и «реклама». Если коротко, реклама — это про формирование спроса в моменте, а маркетинг — это про стратегию, аналитику, исследования, управление продажами и сам продукт. Уже много лет я сотрудничаю с бизнесами разного возраста и масштаба и с уверенностью могу сказать, что каждый собственник, осознанно или нет, является главным маркетологом в своем деле. Предприниматели смотрят ключевые показатели своего дела, изучают динамику, строят прогнозы, сравнивают периоды — это относится к маркетингу.

На этапе зарождения бизнеса многие маркетинговые решения принимаются интуитивно. Одни приводят к успеху, другие — к неудачам. За счет этого мы накапливаем опыт для будущего развития. Когда компания начинает чувствовать себя более устойчиво и вопрос «как выжить?» сменяется на «как быстрее расти?», полезно научиться принимать решения не только интуитивно, но и с подкреплением аналитических данных.

Приведу пример: у службы доставки еды падает оборот. Собственнику кажется, причина в том, что у него мало клиентов. Решение напрашивается достаточно простое: делаем скидку на продукт, увеличиваем объем рекламных инвестиций и запускаем продвижение. Про скидку узнает много людей, это предложение их заинтересует, и они решат сделать заказ. Казалось бы, всё элементарно, но предлагаю посмотреть на это с другой стороны.

Итак, у нас снизился оборот. Задаем себе вопрос: «Какой именно показатель дает сбой?» и собираем данные:

Снизилась сумма среднего чека или упало количество заказов? Допустим, средний чек остался неизменным, но само количество заказов сократилось.
Уменьшилось число заказов от новых клиентов или же те, кто периодически оформляют у нас доставку, стали заказывать реже? Смотрим на цифры и выясняем, что ежемесячный процент по новым клиентам сохранился, а вот действующие клиенты стали пользоваться услугами нашей службой доставки реже.
Завершающий и самый важный вопрос — «Почему действующие клиенты стали заказывать реже?» Чтобы узнать, читаем отзывы, смотрим на предложения конкурентов, оперативно собираем обратную связь от клиентов, которые перестали покупать, — обзваниваем их или отправляем анкету по почте или смс. Важно, чтобы у вас была база данных. Советую любому бизнесу собирать контакты клиентов с самого открытия, чтобы в будущем вы могли быть с ними на связи и всегда знать, что им нравится, а что нет.

Владелец бизнеса собрал всю эту информацию и выяснил, что клиентам надоел действующий ассортимент и они отправились за чем-то новым в другое место. Гости устали выбирать из меню, в котором уже перепробовали всё. Решение может быть такое: добавить несколько специальных позиций в меню, сделать рассылку по базе клиентов о появлении новинок, запустить продвижение с продуктовым оффером, не отдавая часть маржи на скидку. Чем глубже мы «копаем» данные, тем более эффективные и точные решения мы можем принимать, учимся рационально инвестировать в рост.

Каждый бизнес, как и его владелец, уникален по своей природе. Решая вопрос, как помочь бизнесу вырасти, нельзя дать шаблонную пошаговую схему, следуя которой мы на 100% придем к желаемому результату. Не бояться делать что-то по-новому, развиваться как управленцу, ставить цели и продумывать стратегии их достижения, доверять команде, принимать взвешенные решения на основе данных — лишь небольшая, но важная часть хитростей, как можно помочь себе пробивать потолки. Искренне желаю удачи в достижении целей тем, кто выбрал этот непростой путь предпринимателя.