Акции для бизнеса: польза или вред

Акции, спецпредложения и распродажи — это быстрые и удобные инструменты для привлечения покупателей и роста продаж. Владельцам розничных магазинов, заведений общепита и салонов услуг не стоит ими пренебрегать. Однако акции не всегда приносят пользу. Давайте разберем, когда акции выгодны, а когда нет, как правильно их использовать, какие триггеры продаж можно задействовать для максимальной эффективности.

Подключите систему лояльности в Контур.Маркете

В чем польза акций для бизнеса

Покупатели стремятся к выгоде, а скидки и специальные предложения — это именно то, что может эту выгоду дать. Акции помогают:

Повышать продажи. Люди чаще покупают товары, которые кажутся им выгодными. Акции стимулируют спонтанные покупки, особенно если предложение ограничено по времени.

Управлять продажами. Сделав скидку на конкретный товар, можно поднять на него спрос. Так можно быстрее распродать сезонные товары или продукты с истекающим сроком годности.

Увеличивать средний чек. Акции вроде «Купи два — получи третий бесплатно» или «Купи на сумму 500 рублей и получи скидку 10%» заставляют людей тратить больше, чтобы получить выгоду.

Выделяться среди конкурентов. Если рядом расположены несколько похожих магазинов или кафе, выбирать будут то заведение, где выгодные предложения.

Удерживать клиентов. Скидочные карты постоянного клиента, бонусная система или акции типа «Каждый пятый кофе бесплатно» мотивируют людей возвращаться и формируют имидж компании, которая с заботой относится к посетителям.

Привлекать новых клиентов. Бесплатные пробные предложения или скидка на первый заказ помогают покупателю легче решиться на покупку.

Подогревать интерес покупателя. Регулярные сезонные предложения, акции формата «Кофе дня», способность обыграть инфоповоды — всё это создает ощущение новизны и вызывает у людей интерес.

Возвращать клиентов. Рассылка со специальным предложением для тех, кто давно не покупал, поможет деликатно напомнить о себе и побудить клиента сделать новую покупку.

Получать положительные отзывы. Довольные выгодной покупкой клиенты охотнее оставляют хорошие отзывы и рассказывают об удачном приобретении знакомым.

Почему акции работают

Акции активируют психологические триггеры, которые мотивируют покупателей. Триггер — это психологический прием, ситуация, которая вызывает определенные эмоции и мысли и подталкивает человека к покупке. Такие триггеры часто используют в рекламе, в том числе для продвижения акций. Рассмотрим некоторые из них:

• Жадность. Люди стремятся к максимальной выгоде. Акции вроде «1 + 1 = 3» или бесплатная доставка при покупке на определенную сумму подогревают желание купить в надежде получить больше за те же деньги.

• Дедлайн. Ограниченные по времени предложения создают страх упустить шанс. Этот страх подталкивает к быстрой покупке.

  

  На заметку

  Триггеры дедлайна и жадности часто работают вместе.

• Моментальная выгода. Это разновидность триггера дедлайна. Срабатывает на недорогой товар, когда у человека уже сформирован запрос. Например, голодный клиент заходит на сайт пиццерии, видит предложение «Две пиццы по цене одной» и оформляет заказ.
• Участие. Людям нравится чувствовать себя особенными, элитарными. Предложите им попасть на закрытое мероприятие или получить особую рассылку, тогда они с большей вероятностью рассмотрят ваше предложение.

• Сравнение. Этот триггер хорошо работает на маркетплейсах и в интернет-магазинах, либо при правильной раскладке товаров в зале. Когда два похожих товара стоят рядом, скидка на один из них сделает его более привлекательным, даже если он дороже. По этому же принципу работает перечеркнутая цена на ценнике: человек сравнивает старую цену и новую и замечает выгоду.

  «Ценники на товары: как оформить, чтобы не получить штраф» →

• Уникальность. Персональные предложения и акции для узких групп создают ощущение исключительности. Если подкрепить предложение ограничением по времени, это поможет увеличить конверсию. 
• Авторитет. Люди склонны верить тем, кто им нравится или вызывает уважение. Совместная акция со знаменитым брендом или блогером повысит доверие покупателей.

Какие виды акций бывают

Акции бывают массовыми и персональными. Первые нацелены на всех покупателей, вторые — только на определенные группы.

Массовые акции

Цель массовых акций — простимулировать спрос, поднять продажи, привлечь новых покупателей и увеличить узнаваемость продукта или бренда. К массовым акциям относятся:

Распродажи. Хорошо помогают распродать сезонные товары, быстрее реализовать продукты с истекающим сроком годности или избавиться от старой коллекции. Резко поднимают спрос.

Подарки за покупку. Такие акции предлагают товар или услугу в подарок. Например, бесплатный десерт при заказе обеда. Это хороший способ увеличить средний чек и направить внимание клиентов на новые позиции. Обычно для участия нужно сделать покупку на определенную сумму или выбрать конкретный товар.

Счастливые часы. Эта акция отлично подходит для общепита. Например, пекарня может продавать выпечку со скидкой вечером, чтобы распродать товар до истечения его срока годности. Также счастливые часы помогают привлечь посетителей в непопулярное время и избавиться от товара, который может испортиться.

Акции по дням недели. Такие акции, как «Суп дня» или «Вторник — день овощей» стимулируют спрос на конкретные товары, поддерживают интерес покупателя и увеличивают количество покупок.

Скидка на сопутствующие товары. Это предложение увеличивает средний чек и способствует допродажам. Например, при покупке платья можно предложить колготки за полцены.

Розыгрыш подарков. Обычно в розыгрыше участвуют клиенты, которые выполнили определенные действия, например, сделали покупку на сумму от 1 000 ₽ или оформили онлайн-заказ. Подарок стимулирует покупателей действовать и награждает их за это. Такие акции помогают рассказать о товаре и повышают лояльность клиентов.

Дегустации. Позволяют клиентам попробовать продукт до покупки. Это повышает доверие к бренду и стимулирует спрос.

Экологические акции. Инициативы с заботой об окружающей среде становятся всё популярнее. Бизнес может использовать их для увеличения продаж и лояльности к бренду. Например, можно предложить клиентам скидку за кофе на вынос в свою кружку.

Внимание к экологии и дургие потребительсике тренды 2024 года →

Акция «Приведи друга». Подойдет для сферы услуг. Люди доверяют рекомендациям своих знакомых больше, чем рекламе. Скидка за привлеченного друга мотивирует клиентов рассказывать о вашем бизнесе и приводить новых покупателей. Причем подарить бонус можно и новому клиенту, и тому, кто его привел.

Персональные акции

Такие акции направлены на определенные группы клиентов или на конкретного человека. Большинство из них призваны увеличить лояльность и удержать клиента.

Акции для отдельных категорий. Например, для тех, кто давно не делал покупки, или для родителей школьников. Такие предложения возвращают клиентов в воронку или стимулируют спрос конкретной группы.

Индивидуальные скидки. Карточки постоянного клиента, акции вроде «Каждый пятый кофе бесплатно», кешбэк на определенную категорию товаров — такая выгода привлекает новых клиентов и удерживает старых. Особенно удобно управлять этими акциями с помощью специальных сервисов.

Когда акция может навредить 

Акции вредят бизнесу, если применять их слишком часто или не рассчитывать рентабельность. Постоянные акции формируют у бренда репутацию дискаунтера и создают ощущение дешевизны. В результате платежеспособные клиенты перестают доверять компании, а неплатежеспособные покупают только во время акций. Люди привыкают к скидкам и начинают воспринимать сниженную цену как нормальную. Чтобы добиться результата от акции в следующий раз, скидку придется увеличивать. 

Если же бренд решит отказаться от акций и вернуть обычные цены, клиенты могут перестать покупать подорожавшую продукцию. Придется либо снова снижать цены, либо наращивать новую аудиторию, что будет сложнее из-за сложившейся репутации. Чтобы избежать подобных ошибок, рекомендуем:

• Ограничивать акции во времени. Если акция слишком затянулась, клиент начинает воспринимать новую цену как постоянную.
• Определять сначала цель акции и только потом ее содержание. Если нужно продать конкретный товар, сделайте скидку только на него или предлагать его в подарок. Если нужно привлечь клиентов, можно сделать крупную скидку, но только на несколько дней.
• Делать скидку только на те товары, которые нужно продать, а не на все сразу. Это позволит управлять поведением покупателей и при этом держать средний ценник на обычном уровне. 
• Рассчитывать максимальный дискаунт без потери прибыли и устанавливать скидку чуть меньше этого процента. Так у вас останется возможность еще немного снизить цену при необходимости или сделать уникальное скидочное предложение отдельным покупателям.
• Подготовиться к притоку клиентов. Если акция сработает хорошо, неподготовленный бизнес рискует не справиться с количеством заказов. В результате снизится качество клиентского сервиса или товара не окажется на полках раньше задуманного времени. Это может оставить негативное впечатление у привлеченной аудитории.
• Соотнести уровень скидки с репутацией бренда. Слишком большие скидки у люксовых и премиальных брендов вызовут недоверие, а слишком маленькие в дискаунтерах — разочарование.

Как рассчитать рентабельность акции

Акция может навредить бизнесу, если запускать ее бездумно. Рентабельность акции можно рассчитать по формуле возврата инвестиций. Ее еще называют ROI или return of investment:

Разберемся на примере. Магазин косметики перестал сотрудничать с одним из брендов и теперь распродает их продукцию, чтобы освободить место для нового поставщика. Они делают акцию — ближайшую неделю скидка 30% на все товары этого бренда.

Предположим, что магазин тратится только на сами скидки и не продвигает акцию дополнительно. Посмотрим исходные данные:

Магазин предполагает, что во время скидочной недели сможет дополнительно продавать 10 наименований.

Если им это удастся, ROI будет следующим: (25 200 — 10 800) / 10 800) х 100% = 1,3%. Магазин вышел бы в плюс, хотя и незначительно. Но если из-за акции возникнут дополнительные затраты на продвижение или обслуживание наплыва покупателей, ROI упадет и скорее всего станет отрицательным.

Выход есть — сделать скидку 10%. Если магазину удастся сделать нужное количество продаж, ROI ощутимо вырастет: ROI = (32 400 — 3 600) / 3 600) х 100% = 8%.

Какие альтернативные инструменты маркетинга есть

Акции не всегда оказываются рентабельными. Порой нужно подкрепить их другими методами привлечения покупателей. Вот несколько альтернативных подходов, которые можно использовать вместо или вместе с акциями и распродажами:

Программы лояльности. Предлагайте клиентам баллы за покупку, которые можно обменивать на скидки, подарки или эксклюзивные предложения. Этот метод удерживает покупателя и увеличивает продажи. Программы лояльности также позволяют собирать данные о покупательском поведении и предпочтениях.

Персонализированный маркетинг. Используйте данные о покупателе, чтобы предлагать индивидуальные комбо, рекомендации и контент. Так вы увеличиваете шансы подобрать для клиента именно то, что его заинтересует, а значит, увеличить лояльность и продажи.

Контент-маркетинг. Полезный или просто приятный контент привлекает и удерживает клиентов. А еще он может завируситься, и бренд получит бесплатную рекламу. Делайте фотографии продуктов или заведения, снимайте ролики о вашем бренде, рассказывайте истории из жизни бизнеса.

События и мероприятия. Мастер-классы, презентации нового продукта, дегустации, встречи с экспертами по вину или выбору одежды. Такие мероприятия вовлекают аудиторию в жизнь компании, демонстрируют товары и услуги и экспертность бренда. Они привлекают новую аудиторию и удерживают нынешнюю.

Партнерские программы и коллаборации. Сотрудничайте с другими брендами, чтобы создавать совместные продукты, розыгрыши, мероприятия. Используйте кросс-продвижение, чтобы привлекать аудиторию партнера и усиливать бренд через ассоциации с другими компаниями.

Инфлюенсеры и отзывы клиентов. Отзывы и рекомендации от реальных людей вызывают больше доверия, чем традиционная реклама. Они могут значительно повысить узнаваемость бренда и привлечь новых клиентов.

Как работать с акциями в Контур.Маркете

Отчеты по продажам в Контур.Маркете помогут быстро определить, какие товары плохо продаются или в какое время происходит спад. А затем в сервисе в пару кликов можно настроить акцию. Она активируются сразу после создания, в течение пяти минут касса получит сведения о новом спецпредложения и автоматически будет применять его в нужное время к выбранным товарам, блюдам или услугам.

«Какие отчеты нужны собственнику ресторана для эффективного управления» →

В Контур.Маркете можно:

Определить, на какой товар упал спрос. Для этого загляните в отчеты о продажах. Они позволяют увидеть выручку и прибыль за определенный период и сравнить их с предыдущим в формате наглядного графика. А еще можно сделать отдельный график по рентабельности и быстро рассчитать выгоду от акции.

Создать акцию в пару кликов. Клиентам Маркета доступны акции «Счастливые часы» и «Комбо». Нужно только перейти в раздел «Сотрудники и клиенты» → «Акции» и нажать кнопку «Добавить акцию». В настройках можно указать время действия спецпредложения, размер скидки, акционные товары или услуги или их сочетания. Например, настроить скидку на комбо из бургера, картофеля и напитка. Акция начнет действовать через пять минут, касса сама будет учитывать скидку и автоматически применять ее к товару.

Управлять акциями. Все акции собраны в одном месте, их можно легко включать и выключать по необходимости. Можно отключать всю акцию целиком или отдельные предложения. Управляйте скидками просто сдвинув ползунок.

Настроить смс-рассылку. С помощью системы лояльности Контур.Маркета можно уведомлять клиентов о новых акциях или накопившихся бонусах. Выбирайте время отправки, адресатов и текст сообщения. 

Сочетать бонусные программы и акции. На акции обычно не действуют персональные скидки. Контур.Маркет напомнит продавцу, что скидки не суммируются, и продаст товар с учетом только акционной цены.

Внедрить электронные карты лояльности. Они не требуют затрат на выпуск и упрощают обслуживание постоянных клиентов. Покупатели смогут самостоятельно зарегистрироваться в системе, отслеживать баланс бонусов или размер скидки, показывать карту кассиру прямо со смартфона. А вам не придется собирать и хранить бумажные согласия на обработку персональных данных и получение рассылок.

Попробуйте Маркет 14 дней бесплатно

Попробовать бесплатно