Как поднять цены в кризис? 10 эффективных способов

Тимур Асланов 24 апреля 2015
Как поднять цены в кризис? 10 эффективных способов

В спокойное время предприниматели очень не любят поднимать цены. Они боятся — а вдруг покупатели разбегутся? Но практика показывает, что, если все делать грамотно, никто никуда не денется, а прибыль существенно вырастет. Часть клиентов, безусловно, уходит, но на их место приходят другие, порой даже более выгодные. 

Последние месяцы принесли в российскую экономику серьезную инфляцию. Есть в продукте зарубежные ингредиенты и расходные материалы или нет, цены на него все равно растут. Сначала они поднялись у поставщиков импортных товаров, потом в том же направлении пошли и отечественные поставщики, захотевшие зарабатывать больше в условиях сильного удорожания всего вокруг. Так процесс принял круговой необратимый характер.

Сейчас поводов поднять цену немало, а последние события только дополнительно подстегивают к этому. И если вы до сих пор не решались это сделать — самое время начать. Рассмотрим 10 способов, как можно эффективно поднять цены.

Способ 1. Честно объяснитесь с клиентами

Объясните клиентам, что ориентируетесь на рынок и должны поднять цены, чтобы сохранить бизнес. Они поймут. Сделать это можно через социальные сети, новости на официальном сайте, где можно представить список товаров, на которые не изменились цены. Отправьте информацию в рассылку и в блог с личным обращением. Отмечайте, что хотите сохранить качество товара или услуги на высоте, а в сложившихся условиях просто нет другой возможности соответствовать высоким стандартам.

Способ 2. Повышайте цены постепенно

Как показывает практика, люди не замечают роста цен на 5-10%. Но при большом ассортименте даже эти мизерные числа могут серьезно увеличить вашу прибыль. Делайте промежутки между «подъемами» стоимости: идеально — месяц или два. Если товара немного, и вы делаете 30 продаж в месяц, поднимайте цену сразу на 30-40%. Количество продаж сократится, но прибыль все равно вырастет. При этом уменьшатся расходы на аренду складских помещений, поставки, гарантийное обслуживание. Все вместе в долгосрочной перспективе сделает свое прибыльное дело.

Способ 3. Повышайте цены выборочно

Оставьте стоимость части товаров без изменений или даже понизьте ее. Это будет отличным PR-поводом. Многие придут к вам именно за этими позициями (особенно если у конкурентов они дороже), а попутно прикупят и более маржинальные продукты.

Когда будете объяснять покупателям причины повышения цен, акцентируйте внимание на том, что стоимость некоторых групп товаров осталась прежней. Можно воспользоваться практикой продуктовых сетей и сделать специальный каталог продукции, которая сохранилась в цене.

Дополнительный плюс выборочного повышения — возможность безболезненно проследить, как будет меняться прибыль компании. Старайтесь всегда тестировать повышение цен и сохранять результаты, чтобы в будущем ими руководствоваться.

Одновременно с понижением цены одного товара, увеличьте цену на самый дорогой товар среди аналогичных (например, поднимите стоимость самой дорогой пачки кофе). Придайте ему статус VIP: это может привлечь к вам денежную аудиторию. Здесь работает простая логика: товар все равно покупают нечасто, так пусть каждая покупка будет приносить максимум прибыли. Люди, которые раньше были готовы потратить больше денег на дорогой кофе, не будут интересоваться повышением цены. 

Способ 4. Устраивайте акции

Вы не можете продать товар дешевле, чем купили его сами. Но если продавать товары комплектами, то убыток от продажи одного продукта компенсируется прибылью от продажи другого. И это только одна из идей для акций и распродаж.

Способ 5. Повышайте квалификацию сотрудников

В кризис нет смысла держать в отделе продаж неудачников. Оставьте в штате только тех, у кого подвешен язык и хорошо работают мозги: они смогут убедительно рассказать посетителям, как много те получат по такой мизерной (если подумать) цене. Проведите серию тренингов, расширьте словарный запас ваших продавцов, повысьте их умение аргументировать. При правильной подаче клиенты будут активно и с удовольствием покупать ваш товар и по новой цене.

Способ 6. Сократите расходы

Подумайте, где можно затянуть пояс: на расходных внутрикорпоративных материалах, на доставке товаров, на упаковке продукции, на аренде помещений.  Это позволит увеличить прибыль при минимальном повышении цен. Многие компании решают первым делом сократить расходы на рекламу. Но лучше их не сокращать, а оптимизировать: изменить рекламную кампанию с расчетом на привлечение других аудиторий. Реклама в дни кризиса нужна для двух целей: 1) чтобы показать, что вы на плаву, несмотря ни на что; 2) чтобы привлечь новых посетителей «кризисными» инструментами.

Способ 7. Предложите больше

Одновременно с увеличением цен расширьте предложение. Новые продукты и услуги при достаточной огласке смогут перетянуть внимание на себя. Если вы предлагаете стандартный пакет услуг по цене 10 000 руб., сделайте новый пакет за 8 000 руб., где будет меньше опций, а на прежний поднимите цену. Предлагать больше можно даже в рамках одного товара: увеличьте объем и цену одновременно, но акцент сделайте на повышении объема.

Способ 8. Улучшайте обслуживание

Подготовьте персонал к тому, что будут недовольные. Пусть ваши сотрудники спокойно отвечают на нападки, остаются вежливыми. Многие покупатели выбирают магазины не за цены, а за вежливость и качество обслуживания. С высокими ценами мириться можно, а вот с хамством — нет. Расширьте сервис за счет доставки, упаковки, обслуживания, дополнительных опций. Это увеличит список доходов и лояльность клиентов, которым важно получать все взаимосвязанные услуги в одном месте.

Способ 9. Развивайте программы лояльности

Во время кризиса 2008 года у гигантской сети кофеен «Старбакс» дела шли очень плохо. Люди предпочитали пить дешевый кофе у себя дома, цены в кофейнях многих отталкивали. Тогда появилась легендарная программа лояльности My Starbucks Reward. Суть ее заключается в том, что клиенты покупают карты лояльности, кладут на них деньги, чтобы расплачиваться за кофе и получать бонусы. За каждый заказ даются «звезды»: чем больше звезд, тем больше подарков. Базовый уровень предлагает бесплатный напиток в день рождения, после накопления 30 звезд клиент получает именную карту и бесплатные напитки за каждые следующие 15 звезд, дальше — еще круче. В расчете на долгосрочную скидку, которая достанется в будущем, человек может тратить деньги сейчас. К тому же программы лояльности похожи на игру: они делают покупки (даже дорогие) выгоднее и интереснее. Пока мы пьем кофе в «Старбаксах», кризис еще не достиг дна и не заставил нас забыть про все, кроме подсчета копеек.  

Способ 10. Расскажите о качестве

Сейчас некоторые компании пытаются сохранить цены в ущерб качеству: используют сырье похуже, пишут неправильный состав. За низкую цену покупатели платят качеством и здоровьем. Если вы поднимаете цены обоснованно, расскажите об этом. В блогах, корпоративной прессе, в каталогах и социальных сетях публикуйте записи о том, где, как и из чего производятся товары, которые вы продаете. Расскажите подробно о процессе производства. Напомните о сертификатах качества.

Не надо бояться повышения цен — это необходимая мера в сегодняшних рыночных обстоятельствах. На волне всеобщего подорожания повышение цен — это не только возможность выжить, но и способ увеличить маржинальность бизнеса и не выглядеть при этом в глазах клиентов чересчур алчным. Какой-то процент покупателей вы, безусловно, от себя оттолкнете. Но их место обязательно займут другие, порой они будут даже более выгодны вашему бизнесу.

Поэтому меняйте ценники смелее. Тестируйте. Экспериментируйте. Не лишайте себя прибыли из-за нерешительности.

Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом», руководитель издательского дома «Имидж-Медиа», автор блога о продажах и маркетинге www.supersales.ru, автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам, маркетингу и PR, автор книги «Арифметика продаж»

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
850 просмотров
В избранное

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.