10 маркетинговых ошибок, которые лучше не совершать

Инициативы по продвижению бренда и привлечению клиентов требуют постоянного внимания и бюджета. Но иногда компании вкладывают или слишком много инвестиций в идеи, или, наоборот, экономят. При этом они ставят нереалистичные цели и плохо собирают данные для принятия решений.

Марина Крицкая Бизнес-журналист

В целом для малого бизнеса с небольшими командами маркетологов характерны следующие ошибки.  

Вы относитесь к маркетингу как к расходам, а не как к инвестициям

Расходы — это уменьшение экономических выгод из-за выбытия активов. Инвестиция — это вложение денег в то, что принесет вам пользу в будущем. 

Цель маркетинга — конвертировать как можно больше лидов в клиентов и далее сохранять их интерес к продукту. 

Часто, когда наступают неспокойные времена для бизнеса и продажи падают, некоторые предприниматели первым делом сокращают расходы на маркетинг. Но это решение неправильное. Маркетинг — это катализатор роста и инструмент, который помогает открывать бизнесу новые возможности. Но чтобы использовать маркетинговый бюджет эффективно, нужно избегать других ошибок.

Вы вкладываете слишком много или слишком мало инвестиций

Грамотные инвестиции в маркетинговую кампанию требуют баланса. Вложение слишком большого количества денег в самом начале, ещё до того как вы поймете свою целевую аудиторию, может привести к лишним тратам. Вы пока не можете знать, какие каналы продвижения работают лучше, потому что у вас не было возможности их протестировать, и вы, по сути, делаете ставку на то, что, по вашему мнению, может быть более эффективным. 

С другой стороны, если вы инвестируете слишком мало, то у вас и результатов будет немного. Вы едва ли соберете достаточно данных, чтобы сделать какие-либо значимые выводы.

У вас нет маркетингового плана

Малый бизнес, у которых нет продуманного маркетингового плана, часто не достигает нужных результатов.

При создании маркетингового плана обязательно следует учитывать финансовые затраты на реализацию каждой стратегии. Если компания маленькая, то на маркетинговые активности следует закладывать 10–12 % выручки. Если же бизнес находится на ранних стадиях развития, то, возможно, придется инвестировать больше с учетом роста узнаваемости бренда.

В маркетинговом плане нужно учитывать конкретное распределение бюджета на такие направления, как:

• дизайн;
• обслуживание сайта компании;
• входящий маркетинг;
• маркетинговые материалы;
• продвижение и реклама в соцсетях и др.

Часть денег уйдет на покупку программных инструментов, которые обеспечат окупаемость общей маркетинговой деятельности.

Вы не знаете свою целевую аудиторию

Вы должны выбрать, кому продавать. Многие предприниматели, к сожалению, делают слишком простой выбор — продавать всем. Ведь «все», как они думают, это максимально возможная аудитория, а потому и максимально возможная прибыль. Но это совсем не так.

Какой бы продуманной не была ваша рекламная кампании, но если вы нацелены не на ту аудиторию, то вы просто зря потратите деньги. Когда вы полагаетесь на интуицию или заранее представляете себе потенциального клиента вместо того, чтобы собирать и анализировать данные о том, кто на самом деле совершает покупки, это в итоге приводит к увеличению маркетинговых расходов и заметному сокращению продаж.  

Потратьте время на то, чтобы понять, почему клиенты покупают и какую проблему они пытались решить, когда находят вашу компанию. Используйте такие инструменты, как опрос клиентов.  

При анализе аудитории важно обращать внимание на демографические данные, такие как пол, возраст, а также профессиональную деятельность человека и причины, по которым он совершает покупку. 

Неправильное понимание аудитории сбивает малый бизнес с верного пути. Однако если вы нацеливаетесь на «идеального» покупателя для вашего бизнеса, то вы можете максимально эффективно использовать маркетинговый бюджет и в итоге обнаружить прирост клиентов.

Вы не проявляете интерес к маркетинговой деятельности конкурентов

Важно быть в курсе того, что делают ваши конкуренты. Хотите вы того или нет, но вам придется изучать их инициативы. Это нужно для того, чтобы видеть, что в итоге у них получается, а что — нет.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Есть ли такие идеи, которые они попытались реализовать, но в итоге отказались от них?
• Какие инициативы они используют на практике постоянно? 

Ранее мы писали о нескольких полезных программах, с помощью которых можно анализировать рекламную активность конкурентов в интернете.

Внимательно относясь к маркетинговым усилиям конкурентов, вы можете извлечь уроки из их успехов и неудач и наилучшим образом распределить свои маркетинговые ресурсы для поиска новых клиентов.

Вы не определили уникальные характеристики продукта или услуги  

Лишь немногие компании разрабатывают собственные уникальные продукты или услуги. Поэтому в основном на любом рынке малый бизнес сталкивается с жесткой конкуренцией. Это вынуждает его заранее формулировать уникальное торговое предложение. Если вы сами не можете определить, чем ваш продукт или услуга отличаются от всего остального на рынке, то не стоит ждать, что потенциальный покупатель это сделает за вас.

Важно определить ту самую причину, по которой клиенты должны обратиться именно к вам, а не к ближайшим конкурентам. В этом как раз и помогает маркетинг — с его помощью вы можете не только продавать клиентам, но и быть им в чём-то полезными.

Вы не собираете данные по маркетинговым кампаниям

Как правило, предприниматели редко хорошо разбираются в метриках, которые помогают их бизнесу развиваться. Фактически они имеют лишь примерные представления о показателях и цифрах, в то время как только благодаря им и можно разобраться, что работает, а что — нет, сколько бюджета стоит тратить на привлечение новых клиентов и какие инструменты действительно работают.

Допустим, вы можете в равной степени вкладывать деньги в контекстную рекламу и социальные сети. Но именно данные позволят вам понять, какой маркетинговый канал является наиболее эффективным для привлечения потенциальных клиентов. Ответив на этот вопрос, вы сможете принять взвешенное решение о том, где финансирование стоит урезать, а где, наоборот, увеличить.

Есть и другие вопросы, на которые можно получить ответы благодаря собранным данным — например, во сколько вам обходится один лид и один клиент, какова пожизненная ценность клиента и во сколько оцениваются затраты на привлечение клиентов для вашего бизнеса в целом. 

Вы «не сверяете» маркетинговые кампании с крупными событиями

Мы живем во времена, насыщенные событиями. Когда происходит что-то громкое и заметное, важно серьезно проверять, как ваши маркетинговые сообщения резонируют и являются ли они в принципе уместными в данный момент. 

Могут ли какие-нибудь слова или фразы показаться оскорбительными в свете происходящего? Если риск есть, то лучше такой контент не публиковать. Если вы уже опубликовали и навлекли на себя гнев аудитории, то лучше корректно извиниться.

Вы всё время думаете только о привлечении новых клиентов

Привлечение новых клиентов, безусловно, является ключевым направлением бизнеса. Но важно не забывать и о тех, кто уже взаимодействует с вашей компанией. Хотя бы потому, что это выгодно. Исследования показывают, что привлечение нового клиента обычно обходится в несколько раз дороже кросс-продаж.

Увеличьте конверсию продаж за счёт сегментации базы клиентов поболее 70 параметрам.

Попробовать бесплатно

Если вы сосредоточите свой маркетинг только на новых клиентов, вы скорее всего станете уделять меньше внимания существующей клиентской базе. Это опасно тем, что ваши старые клиенты будут получать не самое лучшее обслуживание. Достаточно совершить всего одну ошибку — и на вас обрушатся негативные отзывы. А потенциальные клиенты очень любят собирать информацию о компании перед покупкой.  

Поэтому стоит часть маркетингового бюджета выделять на удержание клиентов. В долгосрочной перспективе это будет способствовать развитию вашего бренда и привлечению новых покупателей.

Вы не хотите экспериментировать

Маркетинг не может быть статичным направлением в бизнесе. Здесь постоянно меняются ожидания, а данные, которые вы собираете по итогам кампаний, заставляют вносить коррективы в уже принятую стратегию.

Единственный способ совершенствовать инструменты и методы — не бояться экспериментировать. Это значит, что вы должны постоянно пробовать что-то новое и честно признавать, что работает, а что — нет. 

Никогда не отказывайтесь от стратегии, если у вас нет данных, подтверждающих её неэффективность, и никогда не отказывайтесь от возможности узнать больше о своем бренде и клиентах.