Популярные маркетплейсы в прошлом году превратились в высококонкурентную нишу за счет притока новых селлеров. В таких условиях развивать собственный бизнес на этих площадках сложнее, чем раньше. Главное — оперировать цифровыми показателями и аналитическими данными, а не надеяться на интуицию и тренды.
Давайте разберемся, с помощью каких инструментов можно увеличить продажи на маркетплейсах.
Кризис пошел на пользу крупным площадкам
Маркетплейсы в России за прошлый год выросли по нескольким параметрам. В 2022 году оборот онлайн-площадок увеличился по сравнению с предыдущим годом на 111%, количество совершенных покупок – выше на 43%, селлеров стало в 1,5 раза больше. Это свидетельствует о том, что маркетплейсы получают большую популярность и у покупателей, и у продавцов.
Одна из причин роста – снижение реальных денежных доходов населения на 2,4% при годовой инфляции в 11,9%. В такой ситуации значительная часть потребителей начинает экономить. Люди делают выбор в пользу магазинов, где более низкие цены. Они сравнивают цены в офлайне и онлайне и зачастую убеждаются, что на интернет-площадках совершать покупки выгоднее. Если говорить о маркетплейсах, то от такого сравнения выигрывают самые популярные среди них — Wildberries и Ozon, у них низкий средний чек.
Офлайн-магазины тоже начинают продажи на маркетплейсах и зачастую вынужденно. Крупные торговые центры Москвы и Подмосковья в 2022 году лишились четверти своих посетителей, а в средних по площади торговых объектах трафик остался на уровне предыдущего года. В такой ситуации офлайн-продавцам сложно конкурировать с онлайном: для них не снижается арендная плата и поставщики не идут навстречу в вопросе цены. У некоторых ритейлеров становится меньше денег и они вынуждены закрывать свои магазины и переходить в онлайн, чаще всего — на маркептлейс. В этом случае им не приходится создавать и развивать собственный интернет-ресурс. Следом за ритейлерами на маркетплейс «перетекает» и их лояльная аудитория.
Аналитика для лучших результатов
Маркетплейсы получили в прошлом году новых поставщиков, которые зачастую конкурируют друг с другом только стоимостью товаров. Такое положение дел дало покупателям более низкие цены, клиенту это только в радость.
Для роста своей прибыли в этой ситуации селлерам необходимо тщательно анализировать собственные продажи и продажи конкурентов. Сделать это можно с помощью инструментов внешней аналитики. Они позволяют продавцам принимать правильные управленческие решения и вести продажи, отталкиваясь от цифр, а не интуиции.
Подбор товаров
ABC-анализ показывает, какие товары пользуются наибольшим спросом. Вкладывать средства в покупку позиций, на которые нет спроса или он низкий, нерентабельно. Это означает, что у бизнеса в этом товаре заморожена часть оборотных средств. Если говорить о маркетплейсе, то объем нераспроданных товаров влияет на рейтинг селлера и на место в поисковой выдаче внутри площадки.
Интернет-бухгалтерия для продавцов на маркетплейсах
При формировании ассортимента стоит также отталкиваться от маржинальности товаров, спроса на них в определенные периоды и ценообразования у конкурентов. Информацию обо всем этом можно почерпнуть из соответствующих отчетов.
Мы в компании Finamp предоставляем клиентам отчет о продажах выбранного товара на маркетплейсах Wildberries или Ozon в нужный период. В результате наш клиент понимает, что одна и та же модель куртки лучше продавалась в оранжевом цвете, чем в зеленом. И он заказывает у поставщика только оранжевые куртки, потому что на них выше спрос.
Формирование карточек товара
Самое важное в них — фотографии товаров и описание, причем иллюстрации имеют большее значение. Фотографии должны показывать покупателям товар в деталях. Если вы предлагаете клиентам позиции, которые есть и у других продавцов, то проанализируйте, как они оформляют карточки. Не просто сравнивайте изображения, но и почитайте отзывы. Часто в них содержатся претензии вроде «На фото не видно, что…» или «По фотографии непонятно, что…» Такие отзывы могут служить для вас сигналом, на чем следует акцентировать внимание.
Описание должно содержать ключевые слова, по которым покупатели ищут данный товар. И тут вновь придет на помощь анализ конкурентов. Обратите внимание, что они упоминают в сопроводительном тексте. Скорее всего, это именно то, что важно потенциальной аудитории.
Правильно и хорошо сформированные карточки позволяют увеличивать продажи. При выборе одинаковых позиций клиенты отдают предпочтение продавцу, который наиболее выигрышно представил товар. Коэффициент кликабельности фото — еще одна метрика для аналитики. Она позволяет понять, сколько людей, увидевших фото, кликнули на него.
Анализ собственных расходов и прибыли
Именно он показывает, насколько эффективно ведется бизнес. Эти же цифры стоит учитывать всякий раз, когда идет речь о закупке новых товарных позиций.
Селлер благодаря отчету о прибылях и убытках видит, сколько он потратил на закупку выбранной позиции, сколько заработал на ее продаже, сколько средств перечислил площадке или вложил в продвижение внутри маркетплейса. Анализ по каждой SKU позволяет определить, в какой из товаров стоит вкладываться больше, а какой лучше вывести из ассортимента.
Бухгалтерская функциональность для работы с маркетплейсом
Этот отчет пригодится и тогда, когда продавец решит привлечь внешнего инвестора. Дополнительные средства нужны, чтобы покупать и выводить на площадку новые товары, то есть расширять ассортимент. Это необходимое условие для масштабирования. Инвестору проще принять решение, когда он видит финансовые результаты потенциального партнера. Дополнительным доводом в пользу сотрудничества является и финансовая модель дальнейшего развития. Она показывает, что предприниматель не останавливается на достигнутом и думает о будущем.
Контроль работы сотрудников
Для масштабирования бизнеса нужна команда, в которой будут распределены роли и делегированы задачи. Для контроля деятельности сотрудников продавцу вновь потребуется аналитика. Например, он поручил заниматься «прокачиванием» карточек товаров. Специалист выполняет эту задачу неэффективно: карточки меньше выдаются в поиске, по ним меньше кликают, в результате товар хуже продается. Ежедневный и еженедельный контроль карточек позволяет выявить проблему на ранней стадии и исправить ситуацию.
Пять рекомендаций продавцам на маркетплейсах
Постоянно быть на острие по «фишкам» продвижения. Маркетплейсы регулярно меняют правила работы для продавцов, вводят новые способы продвижения, взимают дополнительные штрафы или комиссии. Вместе с ними меняются и тенденции спроса. Важно быть в сообществах и группах продавцов, участвовать в мастермайндах. Нужно интересоваться тем, как работают алгоритмы, как привлекаются карточки и обмениваться опытом с другими селлерами.
Понимать экономику каждого товара, который продаешь. Нужно четко понимать, сколько он приносит денег.
Построить финансовую модель своей компании. Причем не только на ближайшие месяцы, но и на будущее. Ставить цели, прогнозировать продажи, затраты и привлечение денег. Под рукой всегда должна быть «модель будущего», которую можно показать потенциальному инвестору. Да и самому всегда необходимо понимать, куда движется твой бизнес.
Всегда искать инвесторов. Нужно выкинуть из головы мысль, что можно развиваться только на собственные деньги. Без сторонних инвестиций вы просто потеряете уйму времени. Чем больше денег — тем больше товаров можно протестировать и больше продать. Любой товарный бизнес — это всегда чужие деньги, и бояться этого не надо.
Строить команду. Не обязательно большую. Достаточно найти пять человек, включая исполнительного директора или управляющего. И этой команды хватит, чтобы выйти на 10-миллионный оборот. Сотрудников надо искать, находить и не бояться делегировать им направления деятельности или задачи.
