Маркетплейс для новичков: как добиться высоких продаж на старте

Отношение большинства предпринимателей к маркетплейсам можно выразить так: «С ними тяжело, но без них уже невозможно». Несмотря на все недостатки, эти площадки — самый короткий и логичный путь продавца к широкому кругу покупателей. Но для высоких продаж начинающим селлерам нужно тщательно работать с аналитикой, она поможет разобраться с ассортиментом и рассчитать приемлемую маржинальность.

Почему стоит выходить на маркетплейсы

Общий рост электронной торговли и маркетплейсов

За 2020-2022 годы российские маркетплейсы выросли в несколько раз – как по объему продаж, так и по количеству товаров. В то же время позиции офлайна слабеют, торговые центры пустеют. Многие продавцы «переводят» свою торговлю из офлайна и собственных интернет-магазинов на маркетплейсы.

Изменение потребительских привычек

Для многих людей онлайн-шопинг стал обычным способом приобретения товаров. Предубеждений против покупок в интернете нет. Клиенты маркетплейсов могут померить вещи перед покупкой и отказаться от тех, которые не понравились или не подошли. Все, как в обычном офлайн-магазине, только выбор в сотни раз больше.

География маркетплейсов

Покупки на электронных площадках доступны жителям как больших, так и малых городов. Маркетплейсы расширяют географию бренда фактически до размеров страны. Самостоятельно небольшая компания вряд ли добилась бы такого широкого присутствия в короткие сроки.

Уход зарубежных брендов

Покупатели привыкли к широкому выбору на площадках. Уйдя с рынка, европейские бренды не увели с собой клиентов. Они остались на маркетплейсе, и у новых брендов появились возможности завоевать эту аудиторию.

Рынок еще не переполнен

Сейчас на маркетплейсы идут все — и покупатели, и продавцы. Конкуренция с каждым днем становится все выше, но место на этом рынке еще есть. Ожидается, что в течение полутора-двух лет порог входа останется невысоким, а дальше выйти на маркетплейс будет гораздо сложнее.

Преимущества для бизнеса от продаж на маркетплейсах

Удобство для покупателей и продавцов

Огромный выбор, доставка на дом плюс возможность посмотреть вещь перед покупкой — такой формат шопинга очень удобен. Для продавцов у площадок есть свои предложения, главное из которых — помощь в фулфилменте.

Развитая индустрия

Вокруг маркетплейсов сформировалась целая сфера услуг, которая помогает предпринимателям начать вести торговлю на площадках. На аутсорс можно отдать любой вид работ — от заполнения карточек товаров до аналитики. Это экономит время продавцов, избавляет их от рутины и позволяет сосредоточиться на развитии проекта.

Обменивайтесь юридически значимыми документами с маркетплейсами и контрагентами в Диадоке

Подключиться

Быстрый старт и низкая сумма входа

Сейчас на том же Wildberries может хватить и 50 000 — 100 000 руб., чтобы вывести на площадку одну товарную позицию и проверить ее перспективы.

Возможность быстрого роста

Площадки позволяют продавцам быстро наращивать объемы без раздувания штата. Если отдать маркетплейсу на аутсорс весь фулфилмент, то делать многомиллионные обороты можно командой всего из нескольких человек.

Выход на новую аудиторию

Это главное, что получает малый бизнес от появления на маркетплейсах. Небольшие компании никогда не смогут привлечь столько потенциальных покупателей силами собственного маркетинга.

О чем следует знать новичкам маркетплейсов

Комиссия

Между продавцом и покупателем появляется новое звено в виде маркетплейса, что влияет на себестоимость. Как правило, комиссия площадок составляет от 5 до 20% от суммы продаж. С другой стороны, это можно рассматривать как оплату за выход на новую аудиторию — при таком раскладе сумма не кажется слишком завышенной.

Год онлайн-бухгалтерии бесплатно для новых ИП

Контур.Эльба автоматически считает налоги с Ozon и WB. Простая настройка по инструкции из 3 шагов

Попробовать бесплатно

Высокая конкуренция

Легкость входа на рынок неизбежно повышает конкуренцию среди продавцов. Во многих сферах за покупателя ведется серьезная борьба, что выливается в снижение цен и уменьшение маржинальности.

Необходимость вложений в продвижение карточек товара

Чем выше карточка в поисковой выдаче маркетплейса, тем больше вероятность, что этот товар увидят и купят. Пренебрегать внутренним продвижением на площадках уже нельзя, и на это нужно выделять бюджет.

Жесткие правила площадок

Выход на маркетплейс означает игру по его правилам, в которых детально прописана ответственность продавца за каждую ошибку. И самое страшное здесь даже не штрафы, а понижение в рейтинге: это очень негативно влияет на продажи.

Изменение условий площадок

Наверное, это один из самых тяжелых моментов в работе продавцов. Они рассчитывали бизнес-модель, искали оптимальную цену, продумывали юнит-экономику. Но тут маркетплейс немного повысил комиссию, изменил условия доставки или хранения товара, ввел новые штрафы, и все расчеты уже неактуальны — надо приспосабливаться к новым условиям. Получается это не у всех: изменения условий площадки приводят некоторых к закрытию бизнеса.

Как подготовиться к продажам на маркетплейсе

Определение товарной группы

Чтобы понять, товары каких категорий выгоднее всего продавать, нужно воспользоваться аналитикой. Различные сервисы, помимо статистики самих маркетплейсов, предоставляют данные по самым разным площадкам — от Wildberries до Amazon. 

Аналитика продаж международных площадок тоже пригодится: по этим данным можно предугадывать тренды, которые вскоре дойдут и до России.

Выбор товара

В той или иной товарной группе нужно найти оптимальные модели, виды и цвета. Здесь тоже поможет аналитика. Она покажет на основе продаж площадки, что сейчас в тренде, какие особенности товара влияют на спрос. 

Главное для продавца при определении товаров — избегать продуктов с низкой маржинальностью, даже если они в моменте очень востребованы. Любое изменение условий со стороны площадки может сделать их нерентабельными. Здесь поможет ABC- и XYZ-анализ.

Отличия от конкурентов

Во многих сферах продавцы вынуждены серьезно бороться за покупателя. Поэтому заходить на рынок без четкой идеи, чем ваше торговое предложение будет отличаться от остальных, уже вряд ли стоит. Следует провести конкурентный анализ и выяснить, что предлагают другие продавцы в выбранной нише.

Выбор площадки

Здесь все зависит от вашего товара и целей. Проще говоря, если товар массовый, то это, скорее всего, Wildberries, а если сегмент «средний и выше», имеет смысл рассмотреть Lamoda. 

Имеет значение и форма регистрации: на некоторые площадки пускают только юридические лица. У большинства маркетплейсов существуют свои нормы по количеству товара каждого вида и ассортименту — их тоже следует учитывать. В процессе выбора внимательно изучайте условия сотрудничества.

Заполнение карточек

Товарная карточка — важнейший инструмент продвижения продуктов на маркетплейсе. Мелочей здесь нет: имеет значение каждое слово и каждая буква. В первую очередь нужно подчеркивать все преимущества товара и его отличия от других. Например, «обувь удобно сидит на широкой ноге» или «свитер не садится после нескольких стирок». 

Отдельное внимание уделяйте фотографиям и визуальному оформлению карточек. Именно на это в первую очередь обращают внимание пользователи. С помощью внешних сервисов аналитики можно узнать, как изображения в карточках влияют на количество кликов по ним, а также определить самые популярные слова в поисковых запросах.

Продвижение товарных карточек

Каждая площадка предлагает внутренние механизмы продвижения. Они влияют на узнаваемость бренда и позволяют привлечь внимание к конкретному товару. Чем чаще его покупают, тем выше товар поднимается в поисковой выдаче. А значит, будет продавать еще лучше. По данным 2022 года, внутренней рекламой площадок пользовалась примерно треть участников рынка. Завоевать аудиторию маркетплейса без таких вложений вряд ли возможно.

Анализ продаж

Как правило, базовые потребности в статистике закрывают сами площадки. Правда, на некоторых из них возможности статистики и анализа довольно скудные. Здесь на помощь приходят внешние сервисы аналитики. Они позволяют оценить ситуацию на рынке, сравнить показатели с достижениями конкурентов, спрогнозировать продажи. Так селлер сможет понять, в какие товары ему следует вкладываться.

Логистика и фулфилмент

Даже самая лучшая идея может быть уничтожена исполнением. Например, продавец идеально выбрал нишу, завез нужный товар, оформил карточку, получил клиентов. Но если из-за плохой логистики он не сможет доставить им товар, то все усилия будут напрасны. Существуют разные варианты организации логистики на маркетплейсах. При желании продавец может отдать весь этот процесс на аутсорс самой площадке.

Рекомендации начинающим селлерам

Учитывать новую реальность

Пандемия и события 2022 года не сделали потенциальных клиентов богаче. Денег у людей становится меньше, покупательская способность снижается. Как следствие, сокращается число импульсивных покупок. Сегодня люди вряд ли купят вещь просто потому, что она «очень красивая» или «очень дешевая». На первый план выходит соотношение цены и качества.

Предлагать то, что нужно рынку

Личные предпочтения при выборе товаров стоит отложить на второй план и довериться аналитике. Аналитические сервисы предлагают подробную статистику продаж сразу по нескольким площадкам. Еще один действенный способ увидеть потребности рынка — почитать отзывы о товарах конкурентов. Там черным по белому написано, чем именно люди недовольны. Значит, нужно предложить то, что закроет их потребности в этой сфере.

Привлекать помощь со стороны

Практически все процессы, связанные с работой на маркетплейсе, сегодня можно отдать на аутсорс. И это не просто экономия времени. Так предприниматель может избежать множества ошибок, которые он неизбежно совершит, если будет все делать сам.

Критические сферы — подготовка товарных карточек,  фулфилмент и аналитика, здесь помощь профессионалов просто неоценима.

Анализировать результаты

Каждый неходовой товар — прямые потери денег продавцов. Он занимает место на складе, а главное — портит статистику, влияющую на рейтинг селлера. Поэтому продажи нужно постоянно отслеживать и анализировать. Это позволит вовремя выводить из продажи слабые товары и усиливать самые популярные позиции. Здесь регулярный ABC- и XYZ-анализ просто необходим.

Выходить сразу на несколько платформ

Это позволит более широко протестировать возможности товара. Понятно, что у каждой площадки есть своя аудитория, которая несколько отличается от покупателей других маркетплейсов. Но эти аудитории по многим параметрам «пересекаются». И найти своих покупателей можно даже на площадке, которая не кажется самой подходящей.

Следить за тенденциями продвижения

Если знать, по каким принципам площадка поднимает карточки в поиске, то можно создавать эффективные стратегии продвижения. Но проблема в том, что маркетплейсы постоянно меняют свои алгоритмы. И в этом вопросе очень важно держать руку на пульсе.

Нужно постоянно следить за изменениями, консультироваться с другими продавцами, делиться с ними информацией. Иначе все усилия по продвижению будут тратиться впустую.

Привлекать инвестиции

Если у кого-то есть мысль, что на маркетплейсе можно «развиваться только на свои», ее нужно быстрее выкинуть из головы. Допустим, продавец попал в рынок, и его товар разошелся. Не имея денег, он не сможет быстро закупить и поставить новую партию.

Селлер на маркетплейсе всегда думает о том, где найти инвестиции. С ними можно закупать больше товара, тестировать больше гипотез, чтобы в конечном итоге быстрее развиваться.