Абонементы на видео: как сделать рекламные ролики массовым продуктом?

О разнице между столичным и региональным рынками, кухне видеомаркетинга и простых решениях Иван Устинов рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Бизнес-идея родом из студенческого телевидения

Я родился и вырос на Урале, в Екатеринбурге. В 2013 году окончил Уральский федеральный университет по специальности «инженер-механик». Правда, с заводами и всякими техническими вещами ни во время, ни после учебы подружиться мне так и не удалось, поэтому выбрал для себя творческую стезю.

Еще в университете мы с товарищами начали заниматься производством видео, открыли компанию Big Bag Films, снимали сначала рекламу, потом фильмы. Идея бизнеса возникла органически из нашего общего увлечения — студенческого телевидения. Сегодня продакшн-компания Big Bag Films до сих пор занимается съемкой рекламных роликов. В конце 2015 года мы решили расширить географию присутствия компании, и я стал директором московского офиса Big Bag Films, а также продюсером и режиссером. Проект «Вилка» запустился как дополнительный бренд, рассчитанный на отличную от Big Bag Films аудиторию.

Полностью погрузившись в видеопродакшн, в 2014 году я переехал в Москву, где по большей части и сосредоточена индустрия рекламы и кино. В столице мы продолжаем делать то, что умеем и любим — снимать!

Поиск простого решения

Конечно, московский рынок разительно отличается от регионального. Здесь продакшн-студий, занимающихся съемкой рекламы, огромное количество. Ниша настолько перенасыщена, что, когда мы полгода назад вышли сюда с желанием открыть очередную компанию, предлагающую клиентам удовлетворить их видеопотребности, мы столкнулись с жесточайшей конкуренцией. Сегодня у заказчиков есть полная палитра решений от самых бюджетных и простых до элитных. Большие клиенты сразу уходят в крупные агентства, остальные начинают делить между собой множество тендеров, сильно сбивают цену, и ты просто физически не можешь гарантировать высокий уровень качества.

Логично, что на переполненном рынке нам нужна была своя специализация, и мы решили сделать максимально понятный сервис с простыми решениями. Это как заказать чайник в интернете: выбрал, нажал кнопку — и завтра его уже вам привезли. Ведь на рынке много задач, под которые не нужно разрабатывать дорогой и долгий креатив, нужно просто приехать и качественно отснять. «Вилка» — это бюджетный вариант с простыми и понятными услугами.

Главный продукт «Вилки» — готовые предложения по съемке видеороликов, которые можно использовать для продвижения и коммерческих целей в mobile- и digital-среде.

В то время как другие виды рекламы теряют свои позиции, короткие видеосюжеты остаются востребованными и эффективными в интернете и социальных сетях.

Стоимость ролика до шести минут со сроком монтажа в четыре рабочих дня и одним полноценным съемочным днем составляет 50 000 руб. Более сложные видео мы готовы снимать по цене от 150 000 руб. Средний чек по проекту сейчас — 50 000 — 70 000 руб. Мы предусмотрели специальные видеоабонементы: 5 роликов за 224 000 руб., 10 за 398 000 руб., 20 за 698 000 руб., а также особые тарифы на создание и продвижение видеоконтента в Instagram (50 000 — 100 000 руб. в зависимости от объема) и скидку в размере 35% на все услуги для стартапов. Вторая наша особенность в том, что мы не только снимаем видео, но и занимаемся его продвижением в соцсетях, на Youtube, в Wi-Fi-сети московского метро, в наружных видеосетях.   

Главный принцип работы нашей компании — максимальная простота и прозрачность. Собственно и название «Вилка» служит этой же цели, в него мы закладывали мысль о том, что в нашем сервисе заказ видео максимально упрощен.

Правильное позиционирование уже приносит определенные результаты. За полгода существования сервиса мы сняли семь роликов, маржинальность бизнеса составила 40-50%.

В основном спросом пользуются готовые предложения, к которым люди уже в процессе могут дозаказать необходимые вещи — например, английского диктора, профессиональных актеров или дополнительные часы съемки.

Продакшн изнутри и снаружи

Как выглядит кухня видеомаркетинга? Все начинается с пожелания клиента. Например, мы запускаем новый интернет-сайт, и нам нужна видеопрезентация, или мы выпускаем новый продукт, и нам необходим рекламный ролик. Сначала формируется задача, под которую мы предлагаем клиенту оптимальное решение. Некоторые запросы еще проще: нужен видеоотчет с мероприятия (выставки). В этом случае мы подбираем готовый тариф, приезжаем, снимаем и сдаем ролик. Быстро и четко.

Бывают и более сложные съемки, где нужно написать сценарий, подобрать актеров, локации, реквизит. Здесь наша задача — уменьшить головную боль клиента. Мы спрашиваем о его собственном видении и возвращаемся с конкретными вариантами и предложениями, а дальше по формату «подходит — не подходит» утверждаем лучший вариант.

Как организуется поиск локации — съемка в конюшне, лесу, квартире и т.д.? Под конкретные запросы клиента мы ищем подходящий объект. Сегодня очень редко возникают сложности с арендой того или иного объекта, будь то театр, парк, студия или апартаменты на 50-м этаже. Все зависит от бюджета: понятно, что шикарный дом с видом на океан и хрущевка в Подмосковье будут иметь разную арендную стоимость.

С поиском актеров все зависит от потребностей клиента. Иногда прописывается все до мелочей: пол, возраст, цвет волос, длина пальцев и т.д. У клиентов часто есть запрос под конкретную целевую аудиторию. Мы организуем кастинг, актер утверждается с клиентом, так что в целом эта задача несложная. Если мы говорим о хорошем бюджете, то клиент может самостоятельно выбрать режиссера с похожими работами в портфолио. Чем профессиональнее режиссер, тем выше его стоимость и итоговая цена ролика. Тот же принцип и с операторами. Так постепенно набирается творческая группа, а технический персонал — наши проверенные подрядчики — мы просто звоним им, они приезжают и делают то, что должны.

Наш главный ресурс — это наша команда. Кто-то откликнулся на наши призывы в соцсетях, с кем-то мы работали ранее, кто-то находит нас сам. В любом случае с нами остаются только ребята, которым интересно создавать качественное видео, для которых каждый кадр важный.

Например, в Екатеринбурге в рамках Big Bag Films мы организовали школу, куда приглашаем специалистов, рассказывающих о своем опыте и возможностях. Да и сами мы, чтобы не отставать от жизни и быть в тренде, постоянно посещаем разные семинары и лекции. На постоянной основе в «Вилке» работают продюсеры и менеджеры — всего пять человек, это те люди, которые находят клиента, принимают заказ, координируют и организуют съемки.

Антикризисное решение

Быстро выйти на точку безубыточности нам помогли минимальные первоначальные инвестиции (порядка 100 000 руб.), ведь создать такой простой сервис, как «Вилка», сегодня можно практически без денег. Есть много ресурсов, позволяющих сделать сайт, запустить рекламу, найти подрядчиков. Правда, прибыль пока небольшая, ведь мы постоянно тратим ресурсы на развитие, доводим сервис до ума, добавляем в него новый функционал.

К тому же кризис не обошел стороной нашу отрасль: объем закупки рекламы значительно упал. Да, экономические сложности сократили число конкурентов, но вместе с ними с рынка ушли и заказчики. Хотя лично я не рассматриваю кризис как повод для волнения. Нужно стараться выживать во всех реалиях.

Мы сделали «Вилку» в самый разгар кризиса. Возможно, это и есть антикризисное решение, столь необходимое перенасыщенному рынку видеопродакшена.

Вообще поиск и привлечение клиентов — это самая большая сложность в нашей нише. Ее мы решаем за счет рекламы: делаем свои мини-видео, распространяем их по социальным сетям, используем контекстную рекламу. Люди ищут простые и недорогие решения для своих прикладных задач и натыкаются на нас. Плюс мы стараемся повышать свою упоминаемость в СМИ и медиапространстве, участвуем в специализированных фестивалях, продвигаемся через социальные сети. Пока мы работаем на свое имя, поэтому говорить о каких-то конкретных результатах еще рано, нужно сформировать больше данных для статистики. Офлайн-реклама — это сарафанное радио, рекомендации наших клиентов. Ведь в нашем бизнесе это очень важный аспект: если ты делаешь плохо, люди не будут тебя рекомендовать, а хороших видеоподрядчиков обычно передают из рук в руки.

В ближайшее время мы планируем расширить собственные горизонты — ввести в пакет услуг фотопродакшн. Для этого уже привлекаем фотографов, с которыми могли бы сделать пакетные предложения. Плюс мы пытаемся освоить систему автоматических платежей, чтобы минимизировать участие менеджеров в этом процессе. Иногда сотрудничаем с регионами, но пока планируем крепко встать на ноги в столице. Вопрос съемки в регионах на самом деле не такой сложный для нас, иногда мы снимаем в Казани, Новгороде, не так давно летали во Владивосток, просто пока там нет офиса.