CRM для строительных компаний: основные отличия — СКБ Контур

CRM для строительных компаний: основные отличия

4 октября 2021 1 843

Для эффективной работы строительной CRM нужны специальные модули: шахматки, автоматическая отчетность и интеграции с профильными сервисами. Разберемся, как строительной компании выбрать CRM и чем неотраслевые решения от них отличаются. 

Михаил Челпанов Михаил Челпанов Автор статей для Контур.Торгов

Строительная компания, конечно, может использовать непрофильную CRM. В этом случае отраслевые потребности закрываются через сторонние программы. Но мы покажем, какие преимущества несет использование именно CRM для строительной компании. Использовать их или нет — исключительно ваше решение.

Основные отличия профильных CRM

В основе CRM для строительной компании не отличается от аналогичных решений. Она помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентами, регулировать бизнес-процессы и продавать эффективнее. Разница заключается в отраслевых модулях. Рассмотрим их подробнее.

Шахматка

Допустим, мы рассматриваем покупку квартиры от застройщика. Для выбора оптимального варианта мы зайдем к нему на сайт и увидим такой блок:

Скриншот сайта застройщика ЛСР 

Схема слева и есть шахматка. В ней фиксируют бронь и продажи, ее используют для бухгалтерского учета. Также шахматка может выглядеть следующим образом:

Скриншот из MacroCRM

До появления CRM для строительных компаний использовали папки с распечатанными планировками. Менеджер вместе с потенциальным клиентом рассматривали варианты, зачастую объясняя некоторые вещи на пальцах. Если клиента устраивала квартира, её отмечали или закрашивали. Позже шахматки переводили в Excel, такой метод используется до сих пор.

Шахматка в Excel, предложенная пользователем портала vc.ru

Технически такие таблицы даже интегрируются с CRM. Однако для каждого проекта нужно переписывать алгоритм интеграции заново, это неудобно и для покупателей. Они хотят видеть понятные интерактивные планы, а не таблицы.

Контроль финансового блока

С июля 2019 года в девелоперском секторе произошли заметные изменения: застройщикам закрыли доступ к деньгам дольщиков до завершения строительства и перевели их на проектное финансирование. Как следствие, усилился контроль со стороны банков, а требования к отчетности стали строже.

По этим причинам CRM для строителей желательно «дружить» с финансовыми модулями. К примеру, формировать график платежей по договорам и отчеты поступлений по каждому проекту. Если CRM не формирует их самостоятельно, пусть позволит сторонним программам взять эту информацию из системы.

Чем дольше работает компания, тем больше обязательств, подрядчиков и проектов будет у нее. Чтобы не увязнуть в отчетности, необходима CRM-система.

Прозрачность процессов для клиента

Покупатель потратил миллионы рублей на квартиру, которую получит не сразу. По этой причине важно поддерживать отношения с клиентом после заключения договора. Например, через информирование о ходе строительства в личном кабинете покупателя или оперативное рассмотрение претензий по приемке квартиры. Такие меры влияют на репутацию конкретных ЖК и застройщика.

Решить эту задачу помогают рассылки о ходе строительства и быстрый прием заявок от покупателей.

Интеграции с отраслевыми сервисами

К таким сервисам относятся ЦИАН, ДомКлик, Авито и другие сайты по продаже недвижимости. Сюда же можно отнести модуль по управлению агентскими продажами.

Зачем CRM в строительной отрасли

CRM для девелоперов или проектных организаций — объективно сложный продукт. Строительная отрасль считается одной из самых консервативных, однако самоизоляция и замедление экономики ускорили ее цифровизацию. По данным, опубликованным в РБК недвижимость, на пике ограничительных мер те игроки, которые не сумели встроиться в диджитал-процессы, просели в продажах на 40 %. 

Мы поговорили с руководителем отдела маркетинга MACRO Анной Кухтовой. Компания разрабатывает программное обеспечение для строительных компаний и знает актуальные запросы рынка.

В чем главное отличие отраслевой CRM? Она пронизывает воронку продаж от первого касания до выдачи ключей. Все взаимодействия с клиентом фиксируются. В идеале застройщик получает максимально возможный массив данных, вплоть до жалоб при приеме квартиры, и может оттачивать любые бизнес-процессы. 

Отраслевые CRM обладают особенностями. Для застройщика важна оцифровка каталога квартир и интеграция актуальной информации об ассортименте из CRM на сторонние ресурсы. Покупатель в режиме реального времени знакомится с планировками, получает информацию о наличии свободных объектов и их стоимости, бронирует понравившиеся варианты. Клиент выбирает квартиру на удобном ему ресурсе, в привычном формате. Менеджер по продажам на стороне застройщика получает уже «теплого» клиента.

От использования CRM в конечном счете выигрывает и клиент, и застройщик.

Анна Кухтова
Руководитель отдела маркетинга MACRO

Цифровизация помогает строителям оперативно анализировать собственные бизнес-процессы. Компании контролируют количественные (число лидов, показов, сделок, оплат) и качественные показатели (конверсии, эффективность менеджеров, время взаимодействия с клиентом).

По словам Анны Кухтовой, застройщики, внедрившие CRM, отмечают следующие результаты:

  • Сокращение времени взаимодействия с клиентом на 30 минут на каждую сделку.
  • Сокращение расходов на рекламу с 2 % от объемов выручки до 0,5 %. Это возможно благодаря аналитике каналов продвижения. Застройщик знает, что приносит лиды, а на чем можно сэкономить.
  • Рост конверсии из звонка в посещение демонстрационного объекта на 30 %. 
  • Рост эффективности менеджеров отдела продаж на 40 %.

Перечисленные результаты возможны, если компания верно выбрала CRM и корректно ее внедрила. В перспективе достижения могут быть более значительными. 

Как выбрать CRM для строительной компании

Анна Кухтова отмечает, что правильно выбранная CRM-система — залог успеха. Однако стоит помнить и о работе команды-интегратора и самого застройщика в данной системе. 

  1. Определитесь с функционалом системы. Какие задачи она будет решать? Что будет для вас результатом ее успешной работы?
  2. Разберитесь, какие процессы стоит оцифровать в первую очередь, какими возможностями должна обладать CRM в перспективе. Это позволит в течение долгих лет не задаваться вопросом «что прикрутить к системе, чтобы получить желаемые опции». Экономьте свои ресурсы — мыслите на перспективу.
  3. Составьте список CRM для строительных компаний, сравните их возможности со своими ожиданиями.
  4. Изучите подробнее функционал понравившихся CRM. Все компании на рынке заявляют о различных опциях и возможности доработать модули под запросы клиента. Но иногда возникают проблемы со сроками реализации доработок и неоправданно высокими ценами на такие задачи. Поэтому стоит искать решения, в которых необходимые процессы уже автоматизированы. 
  5. Узнайте об интеграции. Хорошо, если внедрением CRM для строительных компаний занимается разработчик или команда с сильным отраслевым опытом. Так вы усилите свою экспертизу на этапе ТЗ и внедрения — это поможет пройти путь быстрее.
  6. Проверьте работу технической поддержки. Помните, что 30 % эффективности работы с системой зависит от обучения команды и оперативной поддержки со стороны разработчика.

Решение для малого и среднего бизнеса

Не все строительные компании работают с ЖК и целыми кварталами. Таким компаниям не нужна профильная CRM, достаточно стабильно работающей системы общего профиля. 

Например, малоэтажное строительство работает в секторе B2C с долгим циклом принятия решений. Согласование проекта проходит индивидуально, бизнесу достаточно опубликовать каталог с проектами на сайте. Такому бизнесу не нужно отчитываться по специальным формам перед банками, поэтому отпадает необходимость в продвинутых финансовых модулях.

Выбрать узкоспециализированное решение или стандартную CRM — решение бизнеса. На практике для небольших застройщиков, например, строительства загородного жилья с отделом продаж из 10 человек, отлично подходят и классические CRM-системы. 

Светлана Аристархова
Продуктовый маркетолог, СКБ Контур 

Михаил Челпанов Михаил Челпанов Автор статей для Контур.Торгов
Актуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.
Раз в неделю — дайджест материалов, достойных вниманияАктуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи
Написать комментарий