Когда бизнес ограничен в бюджетах на рекламу, приходится использовать необычные сценарии поиска целевой аудитории. Особенно это касается небольших фирм, стартапов.
Рассмотрим в этой статье варианты продвижения, к которым можно прибегнуть либо без денег или с минимальными вложениями.
Размещение бизнеса в геосервисах
Миллионы людей каждый день ищут информацию на картах поисковых сервисов. Например, ежемесячная аудитория Яндекс.Карт насчитает более 50 млн человек. Основные сценарии использования карт — это поиск и прокладывание маршрута, но есть и другие.
- В геосервисе можно выбрать место для обеда, посмотреть, какие спортклубы находятся рядом с домом, где можно поменять шины и пройти техосмотр.
- Туристы просматривают карты мест, в которых хотят побывать.
- Автомобилист, прокладывающий маршрут, видит компании, которые находятся по пути, и может купить что-то необходимое или узнать про удобный пункт выдачи товаров из онлайн-магазинов.
Аудитория геосервисов чаще всего ищет на картах гостиницы, кафе и рестораны, автосервисы, аптеки и АЗС. В топе также магазины автозапчастей и автомойки, салоны красоты, магазины продуктов.
Добавить свою компанию в геосервисы Яндекса и Google (от ред. — в настоящее время могут быть сбои в работе сервисов Google) можно бесплатно. Важно не просто создать карточку компании, но и оформить ее. Нужно использовать ключевые слова, отражающие тематику бизнеса. Так поисковик поймет, кому показать запрос в результатах поиска. Полезно добавить фотографии интерьера, прайс-лист, указать телефон и другие способы связи — все это увеличивает шансы добиться интереса пользователей.
Работа с лидерами мнений
Инфлюенс-маркетингом называют работу с лидерами мнений, у которых есть лояльная аудитория. Исследования показывают, что в среднем 60 % людей доверяют блогерам. Отдача от работы с ними высокая: маркетологи и предприниматели говорят, что на каждый вложенный доллар они получают $6,5 выручки. Половина респондентов уверяют, что их устраивает качество привлеченных клиентов с помощью инфлюенс-маркетинга.
Работать с блогерами можно не только по традиционной модели покупки рекламы. На некоммерческой основе лидеры мнений могут рассказать о продукте, сделать обзор, презентовать бизнес или использовать какой-то другой формат.
Для этого нужно найти микролидеров — блогеров с небольшой аудиторией, которая точно является целевой для конкретного бизнеса. Например, небольшой блог кондитера наверняка читают люди, интересующиеся выпечкой. Значит, можно попробовать продать им кондитерские инструменты или необычные продукты, подходящие для изготовления тортов.
Небольшие блоги с парой тысяч подписчиков обычно соглашаются рассказать о каком-то продукте по бартеру. Компания присылает товар, а блогер упоминает его в статье или видеоролике. Возможна и коллаборация, когда разрабатывается идея на несколько роликов, и микролидер показывает варианты использования продукта.
У работы с лидерами мнений на безбюджетной основе обычно две проблемы. Сначала сложно найти подходящих блогеров, приходится тратить время и искать подходящие аккаунты на разных платформах. Соглашаются сотрудничать не все. Плюс сложно заключить договор с явно указанными обязанностями и ответственностью сторон, ведь блогер будет работать не за деньги. Поэтому нужно договариваться и постоянно контролировать процесс создания и выпуска контента.
Работать с блогерами на безденежной основе можно практически во всех нишах. Например, основательница брендингового агентства Door 11 Елена Тараскина рекомендует попробовать договориться с постоянными клиентами на обмен — компания работает бесплатно, а взамен получает рекламную рекомендацию.
Другой вариант — поискать коллег, таких же предпринимателей, и предложить им сделать имиджевый проект на бартерной основе. Обе компании работают над проектом, а затем рассказывают об этом своей аудитории.
У одной из наших постоянных клиенток есть сильный личный бренд с аудиторией свыше 100 000 подписчиков в Instagram. Однажды мы предложили ей сделать часть проекта бесплатно взамен на ее отзыв о нашей работе. По итогам этого сотрудничества к нам пришло множество новых подписчиков, свыше десяти запросов на услуги и один новый клиент.
Елена Тараскина
Основательница брендингового агентства Door 11
Отработка отзывов
По данным совместного исследования AliExpress Россия и Data Insight, практически все пользователи интернета читают отзывы перед покупкой товара или услуги. Половина из них принимает окончательное решение о сделке на основе информации из этих отзывов.
Чаще всего люди читают отзывы перед покупкой товаров для спорта, электроники и бытовой техники, детских товаров, косметики и парфюмерии, товаров для дома.
В основном покупатели верят отзывам своих знакомых или других покупателей, которые уже пользовались конкретным товаром или услугой. Чтобы аудитория поверила отзывам, они должны быть подробными, с фото и с указанием недостатков продукта, даже если в целом покупатели довольны. Почти треть опрошенных признаются, что скорее доверят свежим отзывам, а 22 % говорят, что хотят видеть на аватаре фото автора, который поделился мнением о продукте.
Работа с отзывами в сети — один из неочевидных, но полезных для бизнеса способов мотивировать клиентов к покупке, вызвать у них доверие к продукту. Из нашего практического опыта: после работы с отзывами от клиентов на Яндекс.Картах и Google Maps целевых переходов в среднем становится больше на 90 %. Особенно это заметно в сфере услуг, где на количество звездочек и негатив в отзывах обращают особое внимание.
Важно работать не только с негативом, но и просить клиентов оставлять позитивные отзывы. Об этом можно напомнить после покупки, мотивировать скидками и бонусами.
Полина Мартынова
Маркетолог агентства Markway
Бизнесу важно настроить систему отслеживания поступающих отзывов. Прежде всего следует отрабатывать негативные мнения. Если это возможно, лучше решайте проблему сразу или переводите диалог с пользователем в личное общение, но в комментариях к отзыву покажите, что вы разбираетесь в проблеме, однако для этого нужно время.
На положительные отзывы тоже важно реагировать, не просто говорить «спасибо», а добавлять в ответ маркетинговую составляющую. Например, если клиенту понравился какой-то товар, посоветуйте ему что-то еще из ассортимента.
Создание контента для потенциальных покупателей
В любой нише есть площадки, на которых концентрируется целевая аудитория: потенциальные покупатели могут читать определенные СМИ, изучать посты в конкретных группах в соцсетях, тратить время на рекомендательные сервисы. Задача предпринимателя: понять, где сосредоточены его покупатели, и предложить им от лица бизнеса контент, который удовлетворит их потребности.
Например, основатели стартапов нередко рассказывают о своих продуктах в СМИ, делятся сценариями использования, а читатели изучают их продукт, часть из них конвертируется в покупателей. Предприниматель также может запустить канал на Яндекс.Дзен и делиться с клиентами полезным контентом, попутно рассказывая о своем продукте и предлагая аудитории его купить.
Размещение комментариев и статей в СМИ не обязательно делать на платной основе — издания обычно готовы бесплатно опубликовать материал от предпринимателя. Чтобы наладить контакт с медиа, можно написать на почту, указанную в контактах издания, предложить тему, рассказать, какой информацией бизнес готов поделиться и чем может быть полезен.
Еще один способ попасть в СМИ — отслеживать запросы журналистов на сервисе Pressfeed, там ищут экспертов и героев для статей издания различной тематики. Найти своих читателей можно и в сервисах Яндекс.Дзен и Пульс. Эти площадки работают по принципу рекомендаций — анализируют интересы пользователей и предлагают им наиболее подходящий контент.
Есть сервисы с развлекательной направленностью, которые позволяют любому человеку поделиться своим контентом. Например, разместить статью можно на Пикабу или в Медиум, опубликовать видео в TikTok. Главное, помнить, что люди приходят на такие площадки не за покупками, поэтому нужно делать контент без намерения сразу продать.
Одним из самых эффективных способов безбюджетного привлечения клиентов во многих отраслях является работа с социальными сетями и платформами. Например, в 2021 году нам удалось получить почти 3 млн кликов органического охвата в Яндекс.Дзене, из которых 200 000 — полные прочтения наших материалов. И это не единственный канал, с которым мы работали.
Главное, понять, где находится больше вашей аудитории. Я рекомендую использовать сразу несколько ресурсов. Важно не просто постить котиков и повышать охваты, а заботиться о качественном контенте, который дает реальную пользу клиентам. Сейчас актуальны материалы в формате чек-листов, подборок, обзоров и другие короткие, но емкие материалы. Пользователи охотно читают даже рекламные статьи и интервью, если это решает их проблему.
Екатерина Круглова
Руководитель интернет-проектов направления «Полимерная изоляция» компании «Технониколь»
Поиск больших программ лояльности
У крупных компаний обычно есть внешние программы лояльности. Например, банк предлагает клиентам пользоваться определенной картой и за покупки получать кешбэк баллами, которые затем можно потратить на товары и услуги партнеров с большой скидкой.
Договориться о партнерстве с такими программами — это один из вариантов безбюджетного продвижения. Часто внешние программы есть у банков, авиакомпаний, интернет-сервисов, мобильных провайдеров.
Также можно организовать свою программу лояльности. Например, локальный бренд может договориться с другими предпринимателями в регионе и разработать общую программу, периодически устраивая скидки и другие рекламные акции для подписчиков.
Важно, чтобы участие в программе было выгодно всем участникам. Поэтому до вступления в партнерство стоит проверить качество аудитории, узнать, насколько вообще эти люди заинтересованы в ваших продуктах — например, с помощью небольшой тестовой акции. Иначе может оказаться, что новых покупателей среди подписчиков программы нет, а старые перестанут покупать напрямую и будут ждать бонусов. То есть придется делать скидки тем, кто и так бы купил.
Обучение клиентов
Обычно такой подход используют для продвижения образовательных продуктов. Например, для продажи тренинга авторы устраивают несколько пробных вебинаров, где знакомят потенциальных покупателей с контентом. После встречи они собирают обратную связь, чтобы улучшить программу будущего курса.
Принцип можно использовать и для продажи обычных продуктов. Например, бренд косметики может провести тренинг по использованию продукции, пригласить известного визажиста, рассказать, какие средства для каких целей нужно использовать. Продавец музыкальных инструментов может проводить открытые уроки для начинающих, предлагая в процессе купить что-то подходящее из ассортимента. Производители кухонной утвари продают товар и повышают узнаваемость бренда на мастер-классах от известных шеф-поваров.
Обучение клиентов можно проводить и вовсе без бюджета. Например, предприниматель может сам выступить в роли эксперта-преподавателя и провести занятие онлайн.
Контур помогает компаниям продолжить работу и сохранить процессы. Полезные инструменты и сервисы для развития бизнеса на выгодных условиях
Контур помогает компаниям продолжить работу и сохранить процессы. Полезные инструменты и сервисы для развития бизнеса на выгодных условиях
