Поиск клиентов: что делать, если вы ещё ничего не продали

Как найти первых покупателей на свой товар или услугу, если предприниматель в начале пути? Команда Контур.Компаса делится своим опытом: как сформировать первую клиентскую базу в B2B с нуля: как быстро и дёшево определить, кому продавать; что нужно знать о клиенте до контакта; как находить и привлекать клиентов, где и как хранить собранную базу. Разберём всё по шагам и приведём примеры.

Артем Рыжаков Редактор Контур.Компаса

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 70 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Собрать базу бесплатно

Существует много разных подходов, как найти клиентов для бизнеса, но мы поделимся тем, который используем сами: 

1. Формулируем предполагаемый портрет клиента:
   1. Говорим с экспертами рынка, как они видят нашу целевую аудиторию.
   2. Проводим исследования на потенциальных пользователях, про которых предположили, что им можно продать. Можно совместить это с первыми продажами. Спрашиваем у потенциальных клиентов про их задачи, потребности, узнаем про текущие решения и продукты, про специфику деятельности, выявляем портретные признаки: отрасль, размер, наличие спецпризнаков по типу лицензий и сертификатов и т.д.
   3. Смотрим на конкурентов и на их клиентов.
      На выходе таких портретов может быть несколько. В таком случае нужно описать их все и проверить их все.
2. Используем инструменты поиска клиентов, чтобы найти новые контакты предприятий.
3. Проверяем этот портрет или портреты — правильно ли мы их определили: берём небольшую емкость в 50-100 ИНН из портрета и пробуем провести тестовые продажи по этой базе. Оцениваем результаты.
4. Если продаж мало — выясняем, почему так и как исправить направление поиска.

Шаг первый: составляем портрет идеального клиента

Этот шаг снимает вопрос «Как определить целевую аудиторию при поиске клиентов». Портрет идеального покупателя — это накопленные, структурированные и проверенные знания о группе клиентов, которая охотнее всего покупает ваш продукт. 

Если предприятие хочет работать со входящими заявками и не собирается искать клиентов активно, с этим портретом можно сверять все компании, которые к нему приходят. А если компания практикует активные продажи, портрет помогает понять, куда идти за контактами потенциальных клиентов. Также помогает составить поисковый запрос, по которому можно найти покупателей на свой товар в государственном реестре, отраслевом справочнике или сервисе.

Портрет состоит из признаков двух типов:

• Внешние фирмографические признаки: это вид деятельности, регион, выручка и налоговый режим, участие в закупках, декларации на товар и т. п. По ним предприниматель может найти  и привлечь потенциальных клиентов.
• Поведенческие признаки — это то, как компания ведёт свою хозяйственную деятельность: как использует товары, как планирует и тратит деньги, кто в ней и какие принимает решения. Эти признаки помогают отделу продаж составить наиболее выгодное и индивидуальное коммерческое предложение для клиента, разработать скрипт для продаж, отработать возражения.

Когда заказчиков еще нет, портрет придется предположить, а потом проверить. У большинства предпринимателей так или иначе есть представление об идеальном клиенте: можно исходить из пользы, которую приносит их услуга или товар, можно смотреть на те компании, которые ходят к конкурентам, можно обращаться к статистике и открытым маркетинговым данным.

Портретом это представление станет тогда, когда руководитель или маркетолог выпишет его в отдельный документ, разложит на признаки и проверит его данными — экспертной оценкой, исследованиями или тестовыми продажами.

Подробнее про портрет читайте в нашей статье «Портрет клиента: что это такое и почему с ним легче продавать».

Шаг второй: ищем компании по портрету

Предлагаем рассмотреть комплексные способы. Их три, у каждого варианта поиска B2B-клиентов есть свои плюсы и минусы.

Бесплатные способы поиска клиентов вручную

Если у вас пока нет большой команды продавцов и вы обрабатываете небольшие ёмкости компаний, может помочь ручной поиск — когда вы ищете по открытым источникам, просматриваете ГИС-системы, реестры отраслевых объединений. 

Главный плюс — получается точная база с более детальным описанием конкретного лида. Вы ищете руками, а значит, экспертно отделяете подходящих от неподходящих уже на этапе поиска база. В такой ситуации каждую компанию можно пристально изучить, сличить с портретом.

Главный минус — всё вручную, а значит, долго, охват получается небольшой. Кроме того, контакты могут быть устаревшими, а база может быть неполной.

Как лучше искать: искать в интернете клиентов для вашего бизнеса и составлять «холодную» базу контактов должен один человек — руководитель или самый опытный менеджер по продажам. Если в команде немного менеджеров, они должны не искать, а звонить или переписываться с клиентами. С таким разделением труда у продавцов будет больше времени на работу с клиентской базой, а еще можно избегать самодеятельности в подборе лидов. Это будет эффективная техника поиска клиентов, особенно если вы обрабатываете небольшие количества клиентов.

Где лучше искать: не просто в поисковике или в онлайн-картах, а работать напрямую с открытыми источниками. К услугам продавца:

• Реестры ЕГРЮЛ / ЕГРИП, реестры лицензий разных надзорных ведомств, данные Федресурса о договорах лизинга и залога.

• Сайты по поиску работы: HeadHunter.ru, trudvsem, SuperJob, Авито.Работа и другие. Не всегда там указаны контакты, но вакансия — это верный признак, что в компании есть специалист, а значит — бизнес-процесс. 

• Сайты профессиональных объединений. Многие профессиональные объединения и саморегулируемые организации держат списки своих членов в открытом доступе. Это источник, где можно встретить довольно крупных клиентов.
  Пример: Национальное объединение строителей НОСТРОЙ.
• Сайты отраслевых выставок. Участие в профильной выставке — довольно веский признак целевого клиента: оно стоит денег, времени, к нему нужно готовиться. Таким будут заниматься только компании, которые действительно связаны с отраслью и имеют некоторые средства. Сельскохозяйственные выставки, выставки металлообработки и машиностроения, железнодорожные, логистические выставки иногда выкладывают списки участников в Сеть — обычно за прошлый год. Эти списки можно брать и доставать оттуда первых контрагентов для бизнеса.
• Отраслевые и профессиональные площадки. Ресурсы, где участники одной рыночной ниши ищут контрагентов. Один из ярких примеров — биржа грузоперевозок ATI.SU.
• Бесконечные рекомендации. Просите клиентов, которые уже купили у вас, порекомендовать вас другим знакомым предпринимателям — за такие рекомендации стоит даже давать бонусы. Или спрашивайте у клиентов контакты их знакомым, которым тоже может пригодиться ваш продукт.

Другие быстрые методы поиска клиентов не такие активные, но они помогают генерировать поток входящих заявок. Мы подробно разбирали их в статье и на вебинаре.

 

Покупка базы

Если вы выходите на конкурентный рынок, на котором ваших потенциальных клиентов больше тысячи, ручной поиск — это потеря времени и денег. Нужно автоматизировать поиск.

На готовых базах можно выгодно работать компаниям, которые регулярно обрабатывают большие ёмкости и отладили воронку продаж, а их целевую аудиторию можно легко уложить в какую-то широкую отрасль. Например, компания продаёт средства дезинфекции, медицинские расходники — они нужны любым учреждениям здравоохранения.

Главный плюс — экономия времени и сил руководителя, отдела продаж. 

Главный минус — готовые базы быстро устаревают. Чем качественнее база, тем она дороже. Если покупатель ошибся с портретом, то база становится бесполезной.

Как лучше применять: выбирать продавца данных с хорошей и долгой репутацией, который практикует профессиональный поиск клиентов. Заказывать продавцу баз сборку с тщательно проработанным портретом, выставлять критерии на основе определяющих признаков — закупок, лизинга, лицензий, вакансий. Такие базы будут стоить дороже, но зато и выхлоп будет больше.

Перед покупкой просите тестовую выборку примерно на 50 компаний, чтобы проверить качество собранной базы.

Составьте качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний по своему портрету. Выгрузите готовый файл для отдела продаж в Excel или в формате для CRM

Попробовать бесплатно

Поиск в специальных сервисах 

Сервис поиска клиентов — это три в одном: и данные об организациях, которые хранятся в «облаке», и инструменты поиска — фильтры, и средства визуализации данных: интерактивные графики, диаграммы. Сервисы доступны по платной подписке и открываются прямо в браузере. Пример такого — наш Компас.

Это тоже решение для обработки больших ёмкостей в нишах с высокой конкуренцией. Но отличие от баз в том, что сервисы оперируют со всеми зарегистрированными в РФ организациями. Они дают доступ ко всему массиву данных и позволяют формировать неограниченное количество сегментов. Это особенно ценно для предпринимателей, которым приходится «нащупывать» своего идеального клиента методом проб и ошибок.

Плюсы: все возможности для активного поиска клиентов по любому набору параметров; экономия времени и сил руководителя, отдела продаж; постоянно актуальные и легальные данные.

Главный минус — много настроек, поэтому нужно тратить время на освоение сервиса, учиться использовать инструмент эффективно.

Наряду с этим всем нужно применять способы пассивного привлечения лидов: заявлять о себе там, где проводят время целевые клиенты, а именно ЛПР таких компаний; просить лояльных заказчиков, наставников, друзей рекомендовать вас; делать имиджевые проекты и показывать экспертизу в соцсетях. Так можно набрать пул лояльных новых компаний, из которых легче сделать клиентов.

Шаг третий: тестируем гипотезы

Когда база клиентов по портрету собрана, можно провести пилотные продажи. Пилотные — потому что этот контакт с клиентом проверочный: предприниматель должен удостовериться, что портрет определен правильно.

Поэтому пробную рекламную кампанию по неизведанному портрету лучше делать на небольшой бюджет. А пробные холодные звонки и письма лучше запускать по небольшой ёмкости — не более 50–100 компаний. Письма обязательно нужно писать вручную и адресно. Однотипная рассылка попадёт в спам и всё испортит.

Таким образом можно нащупать «жилу», на которой получится наработать первоначальный пул покупателей и укрепить новый бизнес.

Шаг четвёртый: оцениваем и подводим итоги

Регулярные измерения всех этапов воронки продаж помогают выявить в ней узкие места и понять свой прогресс. Например, важно оценивать, с какого статуса потенциальные покупатели уходят в отказ. Если МПП только вышел на ЛПР и сразу убирает карточку в отказ — это повод задуматься, а целевая ли база. Если не замерять конверсию, то можно не заметить некомпетентного, ленивого менеджера; или наоборот погрешить на продавцов вместо некорректно собранной базы. Невозможно будет отследить изъяны в скрипте продаж и так далее. Всё, что можно померить — можно улучшить. О том, как создать базу для замеров и стабилизации продаж, мы писали в этой статье.

В конечном счёте предприниматель должен понять, почему один из сегментов клиентов принял его на ура, а второй отреагировал слабо. Зная причину отказа, можно адаптировать продукт под нужды этих покупателей и прийти к ним снова. О том, как исследовать клиентов, в том числе отказников, мы рассказывали в статье про партизанские исследования — дешевые и не требующие специальных маркетинговых компетенций методы. С их помощью можно развить успех у покупателей.

Составьте качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний по своему портрету. Выгрузите готовый файл для отдела продаж в Excel или в формате для CRM

Попробовать бесплатно