Разберем по шагам, как сформировать первую клиентскую базу в B2B, на какие параметры ориентироваться при выборе сегмента и где искать данные.
Здесь начинается логичный переход к холодным продажам, но с ним появляется и новая проблема: кому звонить?
Говоря о клиентской базе, люди часто представляют себе список имен слева и номеров телефонов справа. Новичок в продажах начинает поиск контактов в интернете и понимает, что это очень трудоемкий процесс. Наконец он собирает свою «базу», но понимает, что в таких данных мало пользы.
Тогда собственник покупает готовые базы, но обзвоны по широким сегментам требуют больших затрат и редко окупаются. Работники отдела продаж тратят время и ресурсы на звонки нерелевантным клиентам и закрывшимся предприятиям.
Еще один вариант — поучаствовать в закупках. Но при участии в «чужих» конкурсах вероятность проигрыша очень высока. Поэтому нужно пообщаться с организаторами, выяснить текущие и будущие потребности заказчика, подготовить релевантное предложение. И мы возвращаемся к тому, что нужно где-то доставать базу с контактами нужных людей.
Чтобы база работала на продажи, важно собрать подробную информацию о клиенте. Выстроив маркетинговую стратегию под работу с узким сегментом, вы сможете сократить расходы на продвижение, при этом работать с действительно ценными клиентами и повысить конверсию.
Шаг первый: составляем портрет идеального клиента
Для того чтобы как можно точнее представить себе потенциальных покупателей, оцените общую статистику рынка. Если раньше вы работали в компании со схожим профилем деятельности, у вас есть преимущество. Если такого опыта нет, вы можете почитать профессиональные форумы, исследовать конкурентов и их основных клиентов.
Вам нужно определить отрасль, вид деятельности, размер компании, географию и другие важные для вашего бизнеса характеристики клиентов. Также важно понять основную проблему клиента, которую вы можете помочь решить. Затем проанализируйте полученные результаты и разделите потенциальных клиентов на сегменты, каждый из которых будет покупать ваш продукт для своих целей. Выберите наиболее перспективный, на ваш взгляд, сегмент и начните с него. Это будет ваша первая проверка гипотезы. Если она не подтвердится, переходите к следующему сегменту.
Шаг второй: формируем первичный список
Первичный список потенциальных клиентов — ваш черновик клиентской базы. Потом мы будем его чистить, удалять из него нецелевые компании.
Если у вас еще нет CRM, заведите таблицу в Excel или Google Sheets. В первичный список можно внести организации, которые вы нашли в отраслевых каталогах и рейтингах, ассоциациях и объединениях, специализированных и профессиональных СМИ, справочниках локальных компаний. Рекомендуем на первом этапе ограничиться 50–100 компаниями.
Шаг третий: анализируем потенциальных клиентов
Оцените компании из списка: какие из них являются перспективными в выбранном сегменте, а у каких дела обстоят не очень хорошо. Публичные компании обычно выпускают пресс-релизы — в них могут быть обозначены основные стратегические направления: что сейчас развивают, во что планируют инвестировать в будущем. Если у компании есть проблемы, СМИ обязательно об этом напишут. Все это можно найти и изучить.
Далее определите критерии, которые прямо или косвенно говорят, что организация нуждается в вашем продукте или услуге. Например, нужный производитель должен иметь определенный сертификат. Вот приблизительный список параметров, по которым стоит проанализировать выборку:
- размер бизнеса;
- правовая форма (ИП, ООО и др.);
- количество сотрудников;
- финансовое состояние;
- география.
Также определите критерии, которые говорят о высокой зоне риска. Например, организация может находиться на стадии ликвидации или у нее отсутствует активность в течение года.
Теперь у вас на руках есть подробное описание ваших потенциальных клиентов.
Шаг четвертый: наполняем базу данными
Для эффективных продаж необходимо наполнить клиентскую базу сведениями:
- ФИО контактных лиц;
- номера телефонов;
- адреса электронной почты;
- адреса офисов;
- сайт компании;
- описание ее финансово-хозяйственной деятельности.
Наполнение клиентской базы данными — это самый трудозатратный процесс, который вручную может занять от пары недель до нескольких месяцев. Можно сэкономить время и облегчить процесс с помощью аналитических сервисов, которые позволяют изучить интересующую вас отрасль и подобрать нужных клиентов.
Например, в Контур.Компасе вы создаете базу потенциальных клиентов с помощью фильтров и выбираете организации, которым интересен ваш продукт или услуга.
Шаг пятый: тестируем гипотезу
Сервисы типа Компаса служат отличным инструментом для проверки гипотез. Для этого вы можете сформировать несколько сегментов, разработать для каждого сценарий продвижения и запустить продажи на тестовой группе. Это позволит определить, с какой аудиторией клиентов стоит работать в первую очередь.
Например, вы выбираете, на какой рынок заходить: крупный или средний и малый бизнес. Вы по очереди задаете необходимые критерии в сервисе и формируете два сегмента: в первом годовой оборот свыше миллиарда рублей, во втором — от 100 тысяч до миллиарда рублей. Из каждого сегмента вы выгружаете небольшую выборку по 10–50 компаний, отдаете эти данные в отдел продаж для проверки гипотезы.
Тестовые продажи могут показать, что в крупной компании длина сделки такова, что на одну продажу, пусть и ценой в миллион, может уйти год. При этом в сегменте МСБ — быстрая скорость заключения контракта и более выгодные условия из-за срочности заказов. И тот же миллион вы сможете заработать за несколько месяцев. И наоборот, результаты исследования могут показать, что ваш продукт успешнее продается именно в сегменте крупного бизнеса. Выбрав наиболее выгодный сегмент, вы сможете применить стратегию «снятия сливок».
Если вы только начинаете бизнес, вам может быть достаточно бесплатного тарифа с возможностью выгрузить данные о 50 компаниях. Как минимум вы сэкономите несколько часов, а иногда и пару дней, которые потратили бы на поиск нужной информации.
Начните прямо сейчас
Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.