Пошаговая инструкция: как найти первых клиентов — Контур.Компас — СКБ Контур

Поиск первых клиентов

Разберем по шагам, как сформировать первую клиентскую базу в B2B, на какие параметры ориентироваться при выборе сегмента. Все данные о компаниях вы сможете найти в Контур.Компасе.

Здесь начинается логичный переход к холодным продажам, но с ним появляется и новая проблема: кому звонить?

Говоря о клиентской базе, люди часто представляют себе список имен слева и номеров телефонов справа. Новичок в продажах начинает поиск контактов в интернете и понимает, что это очень трудоемкий процесс. Наконец он собирает свою «базу», но понимает, что в таких данных мало пользы.

Тогда собственник покупает готовые базы, но обзвоны по широким сегментам требуют больших затрат и редко окупаются. Работники отдела продаж тратят время и ресурсы на звонки нерелевантным клиентам и закрывшимся предприятиям.

Еще один вариант — поучаствовать в закупках. Но при участии в «чужих» конкурсах вероятность проигрыша очень высока. Поэтому нужно пообщаться с организаторами, выяснить текущие и будущие потребности заказчика, подготовить релевантное предложение. И мы возвращаемся к тому, что нужно где-то доставать базу с контактами нужных людей.

Чтобы база работала на продажи, важно собрать подробную информацию о клиенте. Выстроив маркетинговую стратегию под работу с узким сегментом, вы сможете сократить расходы на продвижение, при этом работать с действительно ценными клиентами и повысить конверсию.

compass

Собирайте любые базы организаций для холодных продаж в Контур.Компасе

Шаг первый: составляем портрет идеального клиента

Для того чтобы как можно точнее представить себе потенциальных покупателей, оцените общую статистику рынка. Если раньше вы работали в компании со схожим профилем деятельности, у вас есть преимущество. Если такого опыта нет, вы можете почитать профессиональные форумы, исследовать конкурентов и их основных клиентов.

Вам нужно определить отрасль, вид деятельности, размер компании, географию и другие важные для вашего бизнеса характеристики клиентов. Также важно понять основную проблему клиента, которую вы можете помочь решить. Затем проанализируйте полученные результаты и разделите потенциальных клиентов на сегменты, каждый из которых будет покупать ваш продукт для своих целей. Выберите наиболее перспективный, на ваш взгляд, сегмент и начните с него. Это будет ваша первая проверка гипотезы. Если она не подтвердится, переходите к следующему сегменту. 

Шаг второй: формируем первичный список

Первичный список потенциальных клиентов — ваш черновик клиентской базы. Потом мы будем его чистить, удалять из него нецелевые компании. 
Если у вас еще нет CRM, заведите таблицу в Excel или Google Sheets. В первичный список можно внести организации, которые вы нашли в отраслевых каталогах и рейтингах, ассоциациях и объединениях, специализированных и профессиональных СМИ, справочниках локальных компаний. Рекомендуем на первом этапе ограничиться 50–100 компаниями.

Шаг третий: анализируем потенциальных клиентов

Оцените компании из списка: какие из них являются перспективными в выбранном сегменте, а у каких дела обстоят не очень хорошо. Публичные компании обычно выпускают пресс-релизы — в них могут быть обозначены основные стратегические направления: что сейчас развивают, во что планируют инвестировать в будущем. Если у компании есть проблемы, СМИ обязательно об этом напишут. Все это можно найти и изучить.

Далее определите критерии, которые прямо или косвенно говорят, что организация нуждается в вашем продукте или услуге. Например, нужный производитель должен иметь определенный сертификат. Вот приблизительный список параметров, по которым стоит проанализировать выборку:

  • размер бизнеса;
  • правовая форма (ИП, ООО и др.);
  • количество сотрудников;
  • финансовое состояние;
  • география.

Также определите критерии, которые говорят о высокой зоне риска. Например, организация может находиться на стадии ликвидации или у нее отсутствует активность в течение года.

Теперь у вас на руках есть подробное описание ваших потенциальных клиентов.

Шаг четвертый: наполняем базу данными

Для эффективных продаж необходимо наполнить клиентскую базу сведениями: 

  • ФИО контактных лиц;
  • номера телефонов;
  • адреса электронной почты;
  • адреса офисов;
  • сайт компании;
  • описание ее финансово-хозяйственной деятельности.

Наполнение клиентской базы данными — это самый трудозатратный процесс, который вручную может занять от пары недель до нескольких месяцев. Можно сэкономить время и облегчить процесс с помощью аналитических сервисов, которые позволяют изучить интересующую вас отрасль и подобрать нужных клиентов.

Например, в Контур.Компасе вы создаете базу потенциальных клиентов с помощью фильтров и выбираете организации, которым интересен ваш продукт или услуга. 

Шаг пятый: тестируем гипотезу

Сервисы типа Компаса служат отличным инструментом для проверки гипотез. Для этого вы можете сформировать несколько сегментов, разработать для каждого сценарий продвижения и запустить продажи на тестовой группе. Это позволит определить, с какой аудиторией клиентов стоит работать в первую очередь. 

Например, вы выбираете, на какой рынок заходить: крупный или средний и малый бизнес. Вы по очереди задаете необходимые критерии в сервисе и формируете два сегмента: в первом годовой оборот свыше миллиарда рублей, во втором — от 100 тысяч до миллиарда рублей. Из каждого сегмента вы выгружаете небольшую выборку по 10–50 компаний, отдаете эти данные в отдел продаж для проверки гипотезы. 

Тестовые продажи могут показать, что в крупной компании длина сделки такова, что на одну продажу, пусть и ценой в миллион, может уйти год. При этом в сегменте МСБ — быстрая скорость заключения контракта и более выгодные условия из-за срочности заказов. И тот же миллион вы сможете заработать за несколько месяцев. И наоборот, результаты исследования могут показать, что ваш продукт успешнее продается именно в сегменте крупного бизнеса. Выбрав наиболее выгодный сегмент, вы сможете применить стратегию «снятия сливок».

Если вы только начинаете бизнес, вам может быть достаточно бесплатного тарифа с возможностью выгрузить данные о 50 компаниях. Как минимум вы сэкономите несколько часов, а иногда и пару дней, которые потратили бы на поиск нужной информации.


Начните прямо сейчас

Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.


Статьи по теме

Как получить стабильный доход с холодных продаж: начните с клиентской базы

Это статья для руководителей отделов продаж и директоров по маркетингу, которые работают в сегменте B2B и практикуют продажи по телефону. Если у вас не получается выстроить работающую воронку продаж и поднять выручку на новый уровень, то этот материал может помочь. Команда сервиса по поиску клиентов Контур.Компас разбирает одну из возможных причин и предлагает решения.

Ценный конечный продукт менеджера по продажам

ЦКП — способ сфокусировать внимание подчинённых на важном, повысить их КПД и эффективность всего предприятия. Что такое ЦКП, зачем он нужен, как его определить, рассказывает команда сервиса по поиску клиентов Контур.Компас.

Зачем исследовать клиентов и как это делать дёшево

Если вы считаете, что продажа зависит только от сноровки менеджера и качества продукта, то это статья для вас. Вы удивитесь, как обогатится ваша картина мира и увеличится конверсия в продажи, если задавать вопросы клиентам и пробовать «влезать в их ботинки». Исследователь Контур.Компаса Евгения Крупина́ и копирайтер сервиса Артём Рыжаков рассказывают о способах изучения целевой аудитории, которые можно применять без профессиональных знаний.

Портрет клиента: что это такое и почему с ним легче продавать

Оптовая компания, которой руководит Сергей, делает в месяц около 70 оплат, обзванивая всего 600-700 компаний. Такой результат стал в том числе возможен, потому что Сергей заморочился, провёл исследование и составил портрет клиента. Это путь для руководителей, которые привыкли решать с опорой на данные и доказательства. О таком подходе команда Контур.Компаса рассказывает в этой статье.

Должностная инструкция менеджера по продажам в B2B: облегчаем отношения с сотрудниками (шаблон)

Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.