Как превратить свой бизнес во франшизу

Наш главный герой — ИП Коробкин. Торгует орехами и сладостями оптом и в розницу, хочет расширить свой бизнес. Он хочет увеличить доходы, но при этом не тратить на это в два-три раза больше времени. Один из вариантов — превратить свой бизнес во франшизу и продавать готовый формат торговли предпринимателям, которые не хотят начинать бизнес с нуля, а предпочитают использовать успешный опыт нашего героя. 
Расскажем, как упаковать свой бизнес во франшизу. 

Елена Стефанова Эксперт по упаковке франшиз, руководитель BE Franch

Что такое франшиза

ИП Коробкин захотел, чтобы в стране было много магазинов под его брендом «Сахарный орех». Он понимает, что бренд — это не просто узнаваемость, это единый уровень качества во всех торговых точках: от свежести товаров и широты ассортимента до приветливого продавца за кассой. Чтобы этого достичь, Коробкину нужно сформулировать стандарты своего бизнеса и подготовить пакет документов, которые позволят другим предпринимателям работать по этим стандартам под брендом «Сахарный орех». Это и называется франшизой.

В словаре экономических терминов сказано о том же, но не так понятно:

Франшиза — это право на создание коммерческой фирмы, продажу товаров и оказание услуг в порядке коммерческой концессии.

Вот определение из другого словаря: «Это право на франчайзинг, то есть на создание коммерческого предприятия, торгующего продукцией своего старшего партнера», хотя это частное определение товарной франшизы.

Таким образом, франшиза предусматривает две стороны сделки:

• Владелец франшизы (франчайзер, управляющая компания, головная компания).
• Покупатель франшизы (франчайзи, филиал, пользователь франшизы).

Какие бывают франшизы

Компании предлагают рынку абсолютно разные продукты. Часто это розничные точки. Это могут быть географические бренды «Белорусские продукты» или тематические точки а-ля «Кино-домино» или «Обои.ру».

Чем отличаются франшизы в разных сферах бизнеса

Часто по франшизе масштабируются компании, которые оказывают услуги. Иногда это просто распространение успешного опыта (барбер-шопы, массажные салоны, груминговые салоны, обучающие центры). 

Бывают и «экзотические» примеры. Скажем, франшиза нужна, чтобы часть бизнес-процессов делегировать партнеру в регионе. Например, установка аудио-видео систем, для которых франшиза — это «руки» в регионах, в то время как инженерный центр остается внутри управляющей компании. Или агентства знакомств, для которых франшиза — это возможность собрать большую базу клиентов, которая собирается сразу в нескольких географических точках, чтобы в разных точках России было проще «собирать» пары.

Часто встречаются франшизы в сфере общепита. Например, в группе компаний «Пив&Ко» есть «Италиан пицца». Это тоже бренд «Пив&Ко», он является поставщиком замороженной пиццы для точек, где ее допекают и продают. Еще пример «Вилка-ложка» — все знают этот бренд, но мало кому известно, что практически всю продукцию и полуфабрикаты изготавливает управляющая компания и развозит заморозку по точкам франчайзи для приготовления и продажи. Это классические товарные франшизы в сфере HoReCa.  

Как происходит упаковка франшизы

Вспомним ИП Коробкина и его магазин «Сахарный орех». Чтобы другие предприниматели захотели работать под этим брендом, Коробкину нужно подготовить франчайзинговое предложение. Это значит, описать стандарты, правильно оформить документы, формулировать выгоды и условия для будущих франчайзи.  

Владелец бизнеса может самостоятельно оформить франшизу. Расскажем, какие этапы проходит предприниматель, если решает сделать то же самое с помощью специалиста. 

Открытие франшизы в общепите: что надо знать франчайзи и франчайзеру

1. Выясняем, готов ли бизнес к масштабированию по франшизе. На этом этапе специалист по упаковке франшиз и его клиент должны понять, насколько бизнес действительно готов к запуску франшизы. Лучше заранее объективно оценить возможности, чем потратить силы и время и создать слабую франшизу. 

Золотое правило

Масштабировать можно только сильный, устойчивый, прибыльный бизнес. Нельзя масштабировать неудачу. Продажа франшизы — это не способ привлечь инвестиции, чтобы помочь основному бизнесу (к сожалению, это частое заблуждение). Продажа франшизы — это привлечение инвестиций для совместного с партнерами развития основного продукта. 

На этом этапе надо оценить срок жизни бизнеса, сезонность, финансовую устойчивость, рентабельность, прибыль. Еще нужно сформулировать особенности самого продукта:

• Чем розничная точка «Сахарный орех» отличается от конкурентов? 
• Почему у Коробкина очередь, а в соседнем павильоне пусто? 
• Что именно привлекает покупателей «Сахарного ореха» и можно ли этот успех повторить в других районах города или даже регионах страны? 

Аудит включает в себя более 100 вопросов, и его цель не только дать оценку, но и обозначить так называемые «зоны роста», то есть слабые места, которые нужно улучшить. Вердикт аудитора — не приговор, а руководство к действию.

2. Разрабатываем концепцию франшизы. Фактически франшиза — это новый продукт в компании. Если раньше ИП Коробкин продавал орешки и сухофрукты, то теперь запускает новый продукт — франшизу. 

Новый продукт требует описания и планирования, которые позволят ответить на множество вопросов и сформулировать основное: 

• цель развития по франшизе;
• стратегия продаж (куда развиваемся географически, сколько точек планируем открыть);
• какая целевая аудитория;
• из чего будет складываться доход управляющей компании и сколько он составит в деньгах;
• анализ франшиз-конкурентов;
• сильные и слабые стороны франчайзингового предложения. 

3. Обсуждаем дорожную карту. На первой установочной встрече мы составляем документ, который называется дорожная карта. Она описывает все этапы взаимодействия управляющей компании с франчайзи, начиная от подписания договора о коммерческой концессии. 

Какие еще этапы предусматривает дорожная карта:

• обучение франчайзи;
• подбор помещения;
• маркетинговые мероприятия, связанные с открытием;
• этапы и методы контроля филиалов;
• закрытие точки франчайзи (конечно, обе стороны надеются, что этого никогда не случится).

Эта карта ляжет в основу будущего договора коммерческой концессии, где у каждой из сторон возникают права и обязанности. Всё это можно назвать юридической архитектурой франшизы. 

На этом этапе важно нужно выявить и сформулировать, в чем заключается ценность франшизы. Ответьте на 2 вопроса:

• почему следует купить эту франшизу (а не открыться самостоятельно);
• почему франчайзи выгодно оставаться в сети, а не уйти в свободное плавание.

От архитектуры зависит многое: регламентирует ли управляющая компания места закупки товара, розничное ценообразование и логистику. Сюда же отнесем правила пользования общим сайтом и соцсетями, маркетинговую стратегию. 

Например, в Пив&Ко есть два продукта. Первый — «Пив&Ко Стандарт», это франшиза для Уральского федерального региона, здесь Пив&Ко является поставщиком. Второй — «Пив&Ко professional», франшиза для дальних регионов, куда управляющая компания не поставляет свою продукцию, а продает франчайзи только общую концепцию, стандарты работы, а также подбирает местных поставщиков.

Пять принципов успеха франчайзинговой сети

В дорожной карте прописаны все последующие шаги масштабного процесса упаковки. Их делают разные специалисты:

• юрист занимается разработкой договора коммерческой концепции;
• дизайнер собирает бренд-бук;
• маркетолог с дизайнером готовят маркетинговую «упаковку» (лендинг, презентацию, подготовку соцсетей и других информационных каналов);
• специалист по стандартизации анализирует имеющиеся документы и готовит новые, например «Стандарты работы», «Руководство по управлению бизнесом для франчайзи».

Имея на руках необходимые материалы, Коробкин может приступать к продаже франшизы: размещать информацию в интернете, презентовать проект на тематических мероприятиях и много чего еще. Для продвижения франшиз есть более 30 каналов, но это тема для отдельной статьи. 

Может ли ИП Коробкин избежать всех этих этапов? Нет, если действительно хочет избежать рисков с неправильно оформленными документами или с отсутствием желающих купить его франшизу. Впрочем, запустить франшизу — не значит гарантировать себе успех. 

В следующих статьях расскажем пять главных принципов успеха франчайзинговой сети и назовем топ-7 ошибок франчайзи.