Открытие франшизы в общепите: что надо знать франчайзеру — Контур.Маркет — СКБ Контур

Открытие франшизы в общепите: что надо знать франчайзеру

7 октября 2022

Предположим, с детства вы любили печь торты, и хобби переросло в бизнес. Вы разработали рецепты, открыли первую кондитерскую и совершили кучу дорогостоящих ошибок. Потому что редко бывает, что человек рождается не только прекрасным кондитером, но и бизнесменом. И вот у вас очередь на заказ тортов, покупатели фотографируются с пирожными, выкладывают в соцсети, в тревел-блогах вы в топе рекомендаций… Настал момент задуматься, а не открыть ли франшизу? Чтобы успешная одиночная кондитерская стала федеральной сетью и кормила своими десертами жителей Калининграда, Тюмени, Владивостока… Расскажем, как франчайзеру, работающему в сфере общепита, упаковать собственную франшизу.

Собираем информацию, оцениваем свои ресурсы

Первым делом стоит обратиться к опыту людей, которые уже прошли по пути открытия франшизы. Изучите опыт крупнейших франчайзинговых сетей в сфере общепита. Сколько точек в год они запускают? Какие меры поддержки оказывают? Вся эта информация есть в каталогах франшиз. 

Задавайте вопросы в профессиональных сообществах и чатах. Посещайте выставки франшиз. Словом, проведите анализ конкурентов и объедините его с воодушевляющим изучением чужого опыта.

Франшиза — это мощный инструмент конкурентной борьбы. Когда гости едят в ваших точках общепита или в точках, открытых по франшизе, то вы все равно завоевываете долю рынка. Имея франчайзинговую сеть, ее можно монетизировать, выкупая точки у фанчайзи. Это стратегия, игра «в долгую».

Получив исходную информацию, прикиньте свои финансовые возможности. Проанализируйте, какие у вас возникнут новые задачи, связанные с открытием франшизы. Готовы ли вы их выполнять? Кто в вашей компании этим займется?  

Главное ответить на вопрос самому себе: почему вашу франшизу должны купить? И почему франчайзи будут оставаться в вашей сети долгие годы? Правильный ответ: не потому, что пирожные вкусные. Этого мало.

Важно, насколько ваш бизнес автоматизирован. Можете ли вы легко подсчитать себестоимость и рентабельность своего бизнеса. Насколько отлажен управленческий учет в компании. Описаны ли у вас рецепты, или вы готовите по записям своей бабушки. Вся эта информация понадобится для составления финансовой модели.

Формулируем стандарты работы

Необходимо оформить технико-технологические карты с подробным описанием каждого процесса: начиная от подбора ингредиентов, их контроля качества при приемке, заканчивая оформлением и технологией завязывания бантика на торте. Это тот стандарт, который вы будете масштабировать в процессе открытия франшизы.

market

Автоматизируйте рутину при работе с техкартами

Попробуйте Контур.Маркет бесплатно 14 дней

Не менее важно подробно сформулировать стандарты работы с клиентами. Запишите речевые модули, фразы, как презентовать вашу продукцию клиентам. Опишите правила мерчандайзинга на витрине, если она у вас есть, стандарты уборки помещения (вплоть до того, как часто ее делать и с какими средствами).

Продавая франшизу, вы передаете свой опыт будущему франчайзи. От того, насколько тщательно опыт будет описан, зависит результат работы вашего партнера.

Когда вы закончите описывать большую часть ваших бизнес-процессов, дайте почитать их вашим коллегам, всё ли им будет понятно.

Описываем систему контроля качества

Для будущих рестораторов-франчайзеров важно грамотно выстроить систему контроля качества. Это могут быть супервайзеры, которые знают истинный вкус блюда и регулярно посещают рестораны сети. Это хорошо выстроенная обратная связь от клиента, который много лет ходил к вам в кофейню в Екатеринбурге, а потом в Москве у вашего франчайзи не узнал вкус любимого мандаринового эклера.

Контроль качества очень важен, так как малейшая ошибка накладывает отпечаток не на одну точку, а на всю сеть.

Составьте табличку с двумя колонками, в которых распишите зоны ответственности: ваши и потенциального франчайзи. У упаковщиков франшизы такой документ называется Картой ответственности

В Карте пропишите все возможные сценарии. Например, что происходит, если уволился шеф-повар? Обучение нового происходит на местах или в управляющей компании? Кто займется подготовкой официанта-новичка? 

Пример. Мы подбираем помещение, рисуем планировку, рекомендуем поставщиков оборудования, обеспечиваем подписание договоров по согласованным условиям, осуществляем регулярный контроль качества, даем обратную связь, менеджер сопровождения приезжает к вам не реже раза в месяц.

В дальнейшем Карта ответственности ляжет в основу договора коммерческой концессии, в раздел «Права и обязанности сторон». Часть карты пригодится при подготовке презентации. Все задачи, которые вы берете на себя, будут там оформлены в виде офера «Мы для будущих франчайзи».

Что нужно знать о договоре коммерческой концессии

Продумываем финансовую модель и тип франшизы

Финмодель. Возьмите данные по своей сети или по одному кафе. Распишите, из чего складываются затраты и выручка, какой финансовый результат можно будет ждать в первые месяцы, а какой — на второй и третий год работы. 

Рентабельность франшизы в общепите выше, чем в рознице. Этот бизнес сложнее и разнообразнее. При одинаковых выручках, одинаковом объеме инвестиций ресторанный бизнес будет выгоднее.

Подумайте, какие процессы можно оптимизировать. Оформите этот документ в виде таблицы. Изучив ее, франчайзи должен понять, сколько денег ему понадобится на открытие бизнеса, сколько он будет зарабатывать в начале, и когда точка раскрутится.

Тип франшизы. Решите, какой будет ваша франшиза — товарной или нетоварной.

Когда клиент приходит в заведение, у него есть определенные ожидания от качества сервиса и блюд. Поэтому самая сложная задача франшизы в общепите — воспроизвести одинаковый вкус, размер, фактуру и качество блюд в каждой точке сети. Чтобы этого добиться, технико-технологических карт может быть недостаточно, так как при приготовлении еды большую роль играют руки повара. 

Даже при строгом соблюдении всех условий, вкус еды иногда отличается в разных точках. Чтобы этого избежать, некоторые компании запускают товарные франшизы: когда франчайзер является основным поставщиком продукции для будущего кафе.

Пример. Новосибирская сеть «Вилка-ложка» имеет свое централизованное производство, откуда блюда высокой степени готовности распространяются по всем точкам. Аналогично с екатеринбургской пиццерией Italian Pizza.

Чаще всего бывают товарными франшизами бывают кофейни, так как в них все зависит от поставок кофе. Тут важен урожай, страна-поставщик, обжарка. Каждый франчайзер продвигает определенные сорта кофе, которые сам же и поставляет своим франчайзи. 

Управляющая компания может быть и поставщиком упаковки. Потому что заказывать большой тираж коробок для пиццы, брендированных салфеток или пакетиков с сахаром выгоднее, чем делать много маленьких заказов от каждого франчайзи. Экономическую выгоду от скидки за опт получат оба партнера.

Другая, более распространенная история, когда управляющая компания не поставляет полуфабрикаты или ингредиенты своим франчайзи. Это нетоварная франшиза. Франчайзер ограничивается передачей подробных технико-технологических карт и стандартов обслуживания.

Иногда франчайзер рекомендует франчайзи конкретных поставщиков ингредиентов, но чаще дает свободу выбора. Это не плохо и не хорошо. Оба варианта отлично работают.

Товарные франшизы кратно прибыльнее, чем нетоварные.

Готовим презентацию франшизы

Чтобы продавать франшизу, вам понадобится убедительная презентация. Представьте, что рассказываете о своей компании человеку, который впервые о ней узнал. 

Надо описать, как и когда была основана компания, как пришла идея ее создать, в чем успех бизнеса, кто ваши клиенты, как разрабатывался ассортимент, из чего он состоит. Добавьте сочные продающие фотографии.

Задача презентации — заинтересовать потенциального франчайзи, чтобы он рассмотрел ваш бренд в числе других. Учитывайте, что сфера общепита — конкурентный рынок. 

Разместить презентацию франшизы можно на вашем основном сайте или создать отдельный лендинг. Расскажите о ней в соцсетях, своему окружению, сделайте объявления внутри кафе и на столах. Информацию можно распространять и вместе с доставкой.

Важно, чтобы первыми покупателями франшизы были люди, лояльные к вашему бренду.

Пять принципов успеха франчайзинговой сети

Составляем договор коммерческой концессии

Этот документ описывает ваши будущие взаимоотношения с франчайзи. Там вы фиксируете права и обязанности двух сторон. 

Станете ли товарной франшизой или передадите технико-технологические карты, а дальше кафе будет работать по принципу полного цикла у себя на местах? Каким образом вы будете контролировать качество продукции в своих будущих франчайзинговых точках? Как будет происходить строительство кафе, каким должно быть открытие? 

Договор фиксирует весь жизненный цикл точки общепита и разъясняет спорные ситуации. Подробнее об этом документе ранее рассказала эксперт Мария Гаврилова.

Упаковываем франшизу

Есть масса компаний, которые оказывают услуги по упаковке франшиз. Но надо понимать, что любой «упаковщик» владеет технологией создания франшизы. В то время как сам предприниматель является носителем знания, как этот бизнес работает. Никакая сторонняя компания не принесет вам готовую франшизу, перевязанную бантиком.

Оптимальный вариант — самому заниматься упаковкой франшизы и только часть работы отдавать специалистам. Например разработку договора концессии — патентному поверенному.

Неважно, будете вы упаковывать франшизу самостоятельно или с помощью подрядчика, готовьтесь к тому, что это большая задача, которая потребует от вас много времени, внимания и финансов.

Продвигаем 

Определитесь, на каких территориях страны вы готовы запустить свою франшизу. Если это только Свердловская область, разместитесь в уральских каталогах франшиз. Например, он есть у Фонда поддержки предпринимательства. Там собраны все действующие франшизы нашего региона.

Если вы хотите продвигаться по всей стране, то надо участвовать в выставках франшиз, форумах для начинающих предпринимателей, размещаться в каталогах, настраивать рекламу в соцсетях. Используйте все стандартные способы продвижения, которые подходят для B2B-продуктов.

Если вы еще не запустили франшизу, но ее уже спрашивают, это хороший знак. Он говорит о том, что у вас сильный продукт, и вам не придется тратиться на агрессивную рекламу.

Продаем франшизу

Меня часто спрашивают: «Если я упакую франшизу, кто сможет ее продавать?». Именно продажа франшизы вызывает самые большие опасения у начинающих франчайзеров. Они не знают, как это делать, так как это другая целевая аудитория. То есть, вы знаете, как презентовать приготовленный вами эклер, но не знаете, как рассказать про свой бизнес так же сочно и вкусно.

На рынке есть компании, которые называют себя «брокерами франшиз». Они берут к себе в портфель вашу франшизу и начинают ее продавать наряду со всеми остальными, которые у них есть.

Продавать франшизу сложно. Будьте готовы, что на 100 предложений вы получите 98 отказов. Не опускайте руки.

Но я бы не рекомендовала обращаться к брокерам, по крайней мере, при продаже первых двух-трех франшиз. Необходимо самому пообщаться с сотней людей, которые будут интересоваться вашим продуктом, чтобы понять, какие у них есть возражения, какие сомнения они испытывают, какие вопросы задают. Важно точно знать, что их мотивирует на покупку франшизы, а что останавливает.

В заключение скажу, что принимая решение о развитии своего бизнеса по франшизе, надо быть готовым «отпустить» его от себя, как повзрослевшего ребенка. А еще франшиза в общепите требует огромной вовлеченности собственника, это большой труд. Однако франшиза в сфере общепита — это работа с положительными эмоциями. Чаще всего люди приходят в кафе за удовольствием. Это будет вас заряжать, радовать, приносить вам удовлетворение от того, что делаете. 

market

Автоматизируйте учет ингредиентов от закупки до приготовления блюд и продажи. Попробуйте Контур.Маркет бесплатно 14 дней.

Изображение от lifeforstock на Freepik

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи