Как работать с бонусами и скидками на кассе

Если вы решили поощрять клиентов за покупки, нужно понять, как правильно продавцу работать со скидками или бонусами на кассе. Считать скидку вручную долго и сложно, а в некоторых случаях и практически невозможно. В статье расскажем, почему систему лояльности стоит автоматизировать, как настроить кассу и какие есть плюсы у такой системы по сравнению с ручной работой.

Наталья Чебыкина Эксперт по системе лояльности

Подключите систему лояльности в Контур.Маркете

Что такое программа лояльности и бонусов

Программа (или система) лояльности — это инструмент, которым можно поощрять за покупки, удерживать клиентов, увеличивать средний чек и мотивировать приходить к вам чаще. 

Сделать клиента лояльным значит сформировать доверие к компании: такой человек часто что-то у вас покупает или пользуется услугами, рекомендует вас друзьям и родственникам, его отношение к бренду положительное. Чтобы не потерять его любовь, используйте мотивирующие инструменты.

Какие бывают системы лояльности

Вот три основных типа поощрения за покупки.  

Фиксированная скидка. Ее размер вы назначаете сами — одинаково для всех. Такой способ самый простой: не нужно отслеживать изменение дисконта, легко внедрить и применять уже с первой покупки. Удерживает клиентов, но не мотивирует их тратить больше и чаще. 

Накопительная скидка. Размер зависит от того, сколько раз человек совершал покупки и какую сумму он «накопил». Чем больше человек покупает, тем больше скидка. В минимальном варианте можно применить уже при первой оплате. Мотивирует почаще заходить в ваш магазин, салон или заведение и оставлять там больше денег. А еще это сохраняет часть выручки, большую скидку получают только самые щедрые покупатели. 

Бонусная система. Вы начисляете за оплату бонусы, а клиент может ими оплатить следующую покупку частично или полностью. Так есть мотивация накопить побольше бонусов, а не тратить их сразу. Бывает, что покупатели не возвращаются, чтобы потратить бонусы — зато вы не теряете прибыль. 

Читайте, как рассчитать выгоды и потери при разных типах лояльности

Чтобы система лояльности окупилась, компании нужны частые продажи. Предлагать скидки и бонусы выгодно точкам общепита, барам, розничным магазинам с клиентской базой от 50 человек. Программа лояльности практически бессмысленна для мест, где совершают дорогие разовые покупки или цикл продаж длительный: магазин шуб или очень дорогих украшений, агентство недвижимости.

После того как вы выбрали программу лояльности, нужно разобраться, как правильно работать на кассе. 

Как применять скидку и начислять бонусы на кассе

Чтобы «распознать» покупателя и понять, какой размер скидки за ним закреплен или сколько он накопил бонусов, нужно вести клиентскую базу.

Как работать с клиентской базой

По старинке записывать имена и данные вручную в тетрадь в реалиях бизнеса практически невозможно. Не получится быстро группировать покупателей по признакам, анализировать данные, вычислять средние показатели. А если тетрадь потеряется, то и все контакты пропадут. 

Безопаснее и проще использовать электронные инструменты, например таблицы формата Excel или Google, программы для развития лояльности или CRM. 

В чем разница между программой лояльности и CRM

В базе вы будете хранить ФИО, контакты, даты рождения, номера скидочных карт — информацию, которой можно пользоваться для применения бонусов и скидок. 

Как работать в автоматической системе

Удобнее всего работа в автоматических системах — так и делает большинство предпринимателей, которые решили развивать лояльность. Вот как автоматизировать применение скидок и бонусов.

Процесс выглядит так: кассир формирует чек, добавляет в него человека из базы, система лояльности применяется к чеку. Покупка, процент дисконта и содержание чека сохраняются в истории. С помощью истории покупок вы можете оценивать, как часто приходит покупатель, что именно приобретает, какую скидку или бонус применяет, переходит ли в статус лояльного.

Внедрение программы лояльности несложное, не придется долго обучать кассиров работать с базой и применять акции. Также удобно настраивать акции по времени. В вашей кофейне минус 20 % после 20:00 на выпечку — вы ставите соответствующую настройку в программе, и на кассе акция на мучное применяется автоматически после указанного времени.

«С системой лояльности продажи за год выросли на 29 %»

Выбирайте программу лояльности, которая интегрируется с программой для онлайн-кассы. Вот как это работает на примере Маркета. Если вы раньше вели базу клиентов в таблице Excel, просто загрузите ее в программу лояльности — Маркет автоматически создаст базу. Новых покупателей добавляйте прямо на кассе, программа работает в связке с кассовой программой. В настройках кассы (прямо в Маркете) поставьте галочки: «Передавать на кассу список клиентов», «Разрешить создание клиентов на кассе», «Поиск клиентов по ФИО». Так продавец сможет найти покупателя по имени, чтобы применить скидку или бонус на кассе. А еще кассир прямо во время расчета добавит нового покупателя в базу.

В Контур.Маркете можно настроить электронные карты лояльности. Они не требуют затрат на выпуск. Покупатели могут самостоятельно регистрироваться в системе и отслеживать баланс бонусов или размер скидки. Больше не придется собирать и хранить бумажные согласия на обработку персональных данных и получение рассылок — сервис поможет автоматизировать эти процессы. 

Когда будете формировать чек на кассе, укажите клиента, чтобы применить персональный дисконт или бонусы. В поисковой строке начните вводить ФИО или полностью введите номер телефона или карты. Выберите нужного человека из найденных вариантов. Если есть карта лояльности со штрихкодом, то на шаге поиска можно ее отсканировать, и тогда вводить данные не придется, клиент будет найден автоматически. После подтверждения касса укажет его имя и автоматически подставит персональную акцию. 

Если хотите применить обычную скидку, а не персональную, удалите ее из чека. Если используете бонусную систему, вместо персональной акции отобразится текущий бонусный баланс и сколько доступно для списания. Укажите на кассе количество бонусов, если клиент хочет их потратить. Оставшуюся сумму чека покупатель оплатит наличными или банковской картой.

Попросите кассира предлагать подключиться к системе лояльности, если покупателя еще нет в базе. Каждый клиент в программе важен — чтобы соглашались охотнее, предлагайте сразу получить приветственную скидку или бонус за регистрацию. 

Есть товары, на которые применять акции невыгодно. Например, ходовые товары, премиальные блюда с высокой себестоимостью, популярные услуги. Если у вас есть такие исключения, отметьте их в программе — касса не будет считать к ним скидку. 

Может ли кассир делать скидку и списывать бонусы вручную

Мы посмотрели, как специальные программы позволяют быстро поощрять за покупки, не задерживая покупателя и не отнимая рабочее время кассира. Теперь покажем, как выглядит процесс, если все делать вручную.

Допустим, магазин канцтоваров посещают в день в среднем 100 покупателей. В магазине делают фиксированную скидку 5 % в первые два часа работы. Клиент пришел утром и успел попасть на акцию. Кассир считает сумму заказа, теперь должен вычесть 5 % и вручную вбить новую сумму в кассовый аппарат.

Если кассир периодически ошибается в расчетах, это может привести к недостачам и нарушению плана продаж. А еще могут поступать жалобы от недовольных людей, которые поняли, что сумма была неверная, только после того как оплатили покупки и вышли из магазина.

А представьте, если бы магазин захотел ввести персонализированные скидки. Без автоматизации это выглядит так: базу ведут в таблице Excel, куда нужно вписывать вручную историю покупок и в которой нужно высчитывать, какой процент дисконта или сколько бонусов «заработал» клиент. Звучит как муторный процесс, который отнимал бы у кассира большую часть рабочего времени. 

Автоматические системы лояльности освобождают кассира от необходимости высчитывать в уме скидку. Это сокращает время обслуживания. На кассах нет очередей, которые могут стать причиной оттока покупателей.

Попробуйте Маркет 14 дней бесплатно

Попробовать бесплатно