Алгоритмы пока не заменили рекрутеров. В чем-то они, конечно, помогают, но участники рынка признаются, что по-прежнему перегружены работой. Как и раньше, кадровым агентствам важно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Но с этим могут возникнуть сложности, если отдел продаж погрузится в рутинные операции и бесконечные согласования. Избежать этого поможет внедрение CRM.
Что происходит на рынке кадровых агентств
Несмотря на сокращение количества трудоустроенных, быстро найти нужных людей на «Авито», Superjob, HeadHunter или Rabota.ru получается не у всех. Об этом свидетельствуют данные рекрутингового агентства Ancor. Дефицит кадров возник в фармацевтике, розничной торговле, складской и производственной логистике и даже в нефтегазовой отрасли.
Подбор персонала вряд ли станет проблемой для небольшой компании, в которой работает до 50 сотрудников. По оценкам Ancor, около 80 % трафика информации о соискателях проходит через HeadHunter. Работа с сервисом и его аналогами требует времени, и при небольшом потоке вакансий компания может себе это позволить. А если нужно нанять персонал для нового представительства, отдела или целого склада?
Часто кадровое агентство справляется с массовым подбором быстрее и эффективнее внутренних HR-специалистов. Поэтому заказчики, которые остаются довольны результатами, выстраивают с ним долгосрочные отношения.
Преимущества рекрутеров на аутсорсинге — скорость и работа с большими объемами резюме. Но часто эти преимущества невозможны без автоматизации.
Что собой представляет CRM
CRM (Customer relationship management) — программа для управления работой с клиентами. Она фиксирует заявки, напоминает о встречах и помогает стимулировать повторные продажи. При этом в CRM нет кнопки «удвоить продажи». Эффективность системы зависит от готовности пользователя использовать по максимуму весь функционал CRM и его мотивации работать на результат.
Основные задачи CRM для кадрового агентства:
- контролировать заявки в одном окне;
- автоматизировать задачи, включая сделки по входящим звонкам, перезвоны и уведомления;
- сохранить разговоры и переписку с клиентами;
- контролировать отдел продаж;
- анализировать результативность менеджеров по продажам.
благодаря CRM. Также 65 % продавцов, использующих CRM, выполняют план продаж.
Зачем CRM, если есть Excel
Больше половины российских бизнесов даже не слышали о существовании CRM, показывает исследование J’son & Partners Consulting. Компании обходятся Excel и Google Таблицами, потому что сотрудникам удобно их использовать. Некоторым даже удается настроить процесс динамического ценообразования прямо в таблицах.
Но возможности Excel ограничены. По мере увеличения объема информации менеджеры начинают теряться в данных. Чтобы пристроить аналитический модуль, придется переработать все записи. Нельзя забывать и о риске скрытых и явных ошибок. Например, были случаи, когда Excel портил 20 % таблиц в научных работах по генетике. А если похожая ситуация произойдет с контактами клиентов?
Чем отличается CRM от HRM
Говоря о программах для кадровых агентств, иногда путают CRM и HRM (Human Resource Management). Отличие между ними простое: HRM — система, адаптированная для найма и управления персоналом. Если сравнивать функционал, то можно отметить следующие особенности:
Заголовок
| CRM | HRM |
|---|---|
| Система управления отношениями с клиентами | CRM, адаптированная для управления персоналом |
| Собирает информацию о клиенте, оповещает о событиях, помогает анализировать результативность и мотивацию сотрудников, автоматизирует рутинные процессы | Автоматизирует найм, адаптацию новых сотрудников, обучение и развитие команды, дает оценку работы и рассчитывает заработную плату |
| Обычно используют в отделах продаж, где сделка требует нескольких контактов с клиентами. Есть CRM, адаптированные под конкретные задачи и отрасли | Создана для HR-отделов |
Мы говорим именно о CRM для кадрового агентства, объясняем, как она влияет на эффективность рекрутеров.
Преимущества работы в CRM
Разберемся, почему внедрение CRM дает лучшие результаты в малом и среднем рекрутинговом бизнесе.
Продуктивное взаимодействие с HR-отделом
Мало какой проект ограничивается стандартной задачей со стороны HR-отдела заказчика. Обычно приходится учитывать множество деталей: требования службы безопасности, особенности нормативной документации, локацию и т.д.
CRM для кадрового агентства поможет систематизировать важную информацию в карточке клиента. Там же хранится история общения с клиентом, связанные документы, звонки и сообщения.
Автоматизация практически исключает задержки и недопонимания из-за человеческого фактора. Система самостоятельно собирает информацию по заданному сценарию, формирует отчеты.
Допустим, компания создала типовые шаблоны для внутреннего пользования. После переговоров с клиентом данные в его карточке заносятся в формы. Далее они отправляются по всем заинтересованным отделам. Формально это можно делать в Excel или доносить на словах, но такой подход отнимает время. Также таблицы становятся трудночитаемыми после 50-й строки.
Работа в одном окне
Ключевая идея CRM — создать единое рабочее пространство для менеджера. Чтобы ответить на сообщение или отправить ответ, не нужно переключаться на телефон. Система напомнит о договоренностях с клиентами, сама сформирует отчеты и поможет не потеряться в задачах.
CRM систематизирует работу с клиентом. Как правило, она следует четкой схеме, значит, каждый шаг можно адаптировать. Когда менеджер проходит условный этап «выявление потребностей», CRM переводит контакт на следующий этап и подсказывает, что нужно сделать.
CRM — это безопасно. Данные из Excel можно по неосторожности исказить или, что хуже, скопировать. В CRM разграничиваются права на просмотр, создание и редактирование. Недобросовестный сотрудник не сможет испортить клиентскую базу.
Контроль за обязательствами клиентов
Чаще всего кадровые агентства формируют стоимость услуг с привязкой к окладу нанимаемого сотрудника. Поэтому для каждого случая используются свои подсчеты и их лучше автоматизировать.
Допустим, за рекрутинг высококвалифицированного специалиста берут 2-3 его зарплаты. Если нанимают директора филиала за 300 000 руб. в месяц, то агентство заработает 900 000 руб.
Другая популярная формула — оплата за время сотрудника на работе. Например, нанятый через агентство рабочий логистического центра обходится заказчику в 3 000 руб. в месяц.
При любом расчете стоимости услуг агентству лучше автоматически отслеживать оплату и ее корректность.
Отчетность, автоматизация и аналитика
Чтобы лучше понимать запросы клиентов и рынка, полезно анализировать сделки. Также бизнес может разобраться, какие источники заявок приносят больше заключенных сделок, куда стоит направить рекламный бюджет.
Статистика по плану продаж обновляется онлайн, видно работу каждого менеджера, нагрузку на отдел и ключевые показатели KPI. Руководитель отдела всегда знает, что происходит и принимает решения на основе понятных показателей. Это помогает рекрутинговому агентству быть более гибким, чем конкуренты.
В CRM можно выстроить практически любую отчетность, и сотрудникам не придется тратить на нее время. Манипуляции с цифрами исключены — отчет делает программа, а не человек. Руководство может изучить общую статистику по всем сотрудникам, результативность конкретного человека, количество сделок на разных этапах продаж.
Вкратце о пользе CRM
- CRM — программа для управления работой с клиентами. Она фиксирует заявки, напоминает о встречах и помогает стимулировать повторные продажи.
- Если бизнес хорошо знает клиентов, то получает на 25–50 % больше прибыли. Собрать структурированную информацию помогает CRM.
- 65 % менеджеров, использующих CRM, эффективнее справляются с рабочими задачами благодаря автоматизации.
- Программа автоматизирует задачи, включая сделки по входящим звонкам, перезвоны и уведомления. Это экономит до четверти рабочего времени.
- CRM помогает кадровым агентствам лучше понимать запросы клиентов, повышая их лояльность.
