Техника продаж AIDA: что это, польза модели, как применять

Нужно сделать продажу быстро? Используйте технику AIDA. С её помощью можно быстро получать лиды из рекламы, написать продающий текст или сценарий для ролика. В статье разберёмся, как использовать этот метод и в каких случаях он будет уместен.

Используйте Контур.Компас, чтобы поднять продажи. Соберите базу для холодных продаж и онлайн-рекламы. До 50 организаций бесплатно в первый месяц и до 20 в последующие.

Собрать базу бесплатно

Что такое AIDA?

AIDA — это формула, которую применяют для продвижения продукта на рынке. Она помогает подтолкнуть клиента к спонтанной покупке, воздействуя на его эмоции. Название этой формулы — это аббревиатура по первым буквам каждого этапа:

Техника предлагает четыре ступени, которые представляют собой небольшую воронку. Если этапы AIDA идут по порядку и хорошо выстроены, покупатель попадает в эту воронку, быстро проходит её до конца и совершает спонтанную покупку.

AIDA прямолинейна, это традиционный метод, который больше подходит для быстрых продаж, чем для постепенного прогрева аудитории. Поэтому её чаще применяют в B2C, где срок сделки короток и нужно делать много продаж сразу.

Польза модели AIDA для бизнеса

AIDA — это простая, понятная модель, которая поможет практически любому бизнесу. Её легко применять, удобно оценивать и она универсальна.

С её помощью бизнес может:

• повысить количество продаж;
• построить воронку продаж по готовой схеме;
• повысить конверсию;
• сформировать спрос на новый продукт.

Модель AIDA можно рассматривать как основу для развития в более сложные модели взаимодействия с клиентом — в воронки продаж сложных продуктов и услуг, в воронки B2B-продаж.

Собирайте точную клиентскую базу, чтобы получать больше целевых действий. Используйте для этого более 70 критериев поиска в Контур.Компасе. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.

Попробовать бесплатно

Где применяется модель AIDA

AIDA — универсальная формула, которую можно применять в разных направлениях. Она подойдёт как для воронки в маркетинге, так и для прямых продаж. Вот несколько способов использовать эту модель:

• Прямые продажи и холодные звонки. Менеджер может использовать эту технику, чтобы продать товар или договориться о повторном контакте. Её удобно включить в скрипт для холодных звонков. Подробнее о том, как это сделать, читайте в статье Контур.Компаса о создании скриптов для продаж.
• Посадочная страница, лендинг. AIDA можно использовать как готовую схему размещения блоков на странице.
• Продающие материалы. Модель даёт готовую схему для рекламного поста, вовлекающей статьи, коммерческого предложения.
• Презентации. Используйте эту схему как в создании электронной презентации, так и в разговоре с клиентом, когда нужно быстро представить продукт.
• Рекламные ролики. AIDA удобно укладывается в сценарий сюжета для рекламы.
• Рассылки. Создайте цепочку писем, руководствуясь моделью AIDA, чтобы прогреть клиента.
• Карточки товаров на маркетплейсах. Составляйте их по этой схеме и повышайте продажи.
• Обучение нейросетей. AIDA — простая и логичная схема, которую легко вписать в алгоритм. О том, как это сделать, читайте в статье Контур.Компаса.

Принципы работы модели AIDA в продажах

Формулу можно применять к воронкам входящих и холодных продаж. Ниже разбираем каждый этап подробнее.

Attention — внимание

Первый этап воронки. Прежде всего продукту нужно привлечь внимание клиента, выделиться, зацепить. Для этого нужно хорошо знать проблему своей целевой аудиторию, чтобы попасть в эту точку при первом же контакте. Усилить эффект поможет необычная реклама, хорошо проработанный сайт или провокативный слоган. Задача AIDA — привлечь покупателя быстро.

Interest — интерес

Когда клиент вас заметил, нужно его заинтересовать. Для этого вынесите на видное место полезное действие продукта и его ценность — насколько хорошо он решает проблему покупателя. Расскажите:

На этом этапе человек должен хорошо понимать, что за продукт ему предлагают и как этот продукт может ему помочь. Если эта часть воронки составлена грамотно, после знакомства с ней клиент уже задумывается о покупке.

Реклама 16+

А если застрял посередине — его ещё можно догреть. Сегмент+ находит клиентов, которые остановились на полпути, и помогает вернуть их  покупке — напоминанием или акцией.

Узнать подробнее

Desire — желание

Интерес, который вы уже сформировали у клиента, теперь нужно превратить в оформленное желание купить.

В качестве триггеров к покупке можно использовать:

• Специальное предложение для отдельных категорий клиентов — то есть скидку получат только избранные.
  
  Пример: скидка 50% для тех, кто подключился к вебинару.
• Предложение ограничено по времени — кто поторопился, тот и получил.
  
  Пример: записаться на курс можно только до конца недели, после этого запись закроется.
• Скидку, ограниченную по времени, — это награда за быстрое решение.
  
  Пример: скидка действует только два дня.
• Бонус при покупке сейчас. Тоже награда за скорость покупки, но натуральная, не денежная.
  
  Пример: купите книгу сейчас и получите бесплатный чек-лист по теме.
• Ограниченная серия товара, его малое количество.
  
  Пример: тематическая коллекция или плашка «осталось мало» в карточке товара.
• Отзывы клиентов, демонстрирующие результат или благодарность.
  
  Пример: отзыв, в котором основатель веб-студии рассказывает, как в десятки раз увеличил лидогенерацию, внедрив Компас.
• Отложенный платёж.
  
  Пример: кредит или покупка в рассрочку.
• Демонстрация товара в процессе применения.
  
  Пример: фото мебели в интерьере.

Action — действие

Сформированное желание купить должно завершиться действием. Это может быть как сама покупка, так и переход на следующий этап воронки. Например, заполнение лид-формы.

Целевым действием может быть:

• покупка;
• оставление контактов для обратной связи;
• подписка на демоверсию продукта или «фримиум» — бесплатную версию с ограниченным набором возможностей;
• регистрация на сайте;
• клиент подписался на рассылку;
• клиент подписался на соцсети компании.

Продавать в B2B-сегменте поможет Контур.Компас. Соберите с его помощью базу для холодных звонков и работайте с теми, кому интересен ваш продукт.

Зарегистрироваться

Применение модели AIDA в B2B-продажах

Применение этой техники в сегменте B2B сильно ограничено и зависит от продукта и его целевой аудитории. Для B2B характерен долгий выход на сделку, взвешенное, рациональное принятие решений и сложные продукты. Клиент будет долго разбираться, что именно ему предлагают, требования к продукту у него выше, чем у покупателя в B2C, поэтому AIDA плохо подходит для таких продаж.

Эту технику удобно применять, чтобы сформировать в человеке ощущение «как я без этого раньше жил» и продавать что-то не слишком нужное, надавливая на эмоции. Если посмотрите рекламные ролики, заметите, что почти все они сделаны по методу AIDA. Чтобы менеджеру использовать этот метод для продажи, ему лучше подкрепить презентацию наглядной демонстрацией. Так делает, например, магазин на диване.

AIDA лучше использовать в B2C, потому что она рассчитана на быструю покупку, в то время как срок принятия решения в B2B очень долгий. Вряд ли менеджеру в B2B удастся заключить сделку, используя только эту технику. К тому же важно учитывать, что AIDA-подход заточен на прямую и быструю продажу и не предусматривает долгосрочных отношений.
 

Валерия Дубчак
ведущий методолог Контур.Компаса

Расширенные версии формулы AIDA

Стандартная схема AIDA включает четыре этапа. Однако эта схема была составлена почти сто лет назад, и сейчас её расширили с учётом современных тенденций в маркетинге и продажах. Чаще всего к ней добавляют этапы мотивации (M — motivation) и удовлетворения (S — satisfaction).

Мотивация стоит предпоследней, между желанием и действием. На этом этапе предлагают ещё раз подтолкнуть человека к покупке, используя дополнительные триггеры. Однако если грамотно выстроить предыдущий этап, дополнительная мотивация не понадобится.

S — satisfaction ставят в конце, после действия. Это работа над возвратом клиента и мотивация к повторной покупке. Возвращать клиента можно при помощи рассылок, повторных звонков или рекламы.

Ещё одна популярная версия этой модели выглядит как AISDASLove. В неё входят этапы:

• A — attention, внимание;
• I — interest, интерес;
• S — search, покупатель ищет информацию о продукте;
• D — desire, желание;
• A — action, действие;
• L — like/dislike, формирование окончательного мнения о продукте;
• S — share, рассказать о продукте;
• L — love/hate, сформировавшееся у клиента отношение к бренду.

Ошибки при работе с моделью AIDA

Чтобы AIDA работала эффективно, нужно строго соблюдать последовательность и хорошо понимать свою целевую аудиторию. В противном случае эффекта от этой модели не будет. Если продажи не произошло, проверьте следующее:

Все ли этапы идут последовательно, не выпал ли один из них. AIDA работает, только если шаги следуют друг за другом. Так работает человеческий мозг. Сначала он должен заметить что-то, затем заинтересоваться, увидеть стимул к покупке и только потом купить. Если вынести вперёд триггер к покупке, человек будет ещё не подготовлен и не заинтересован и не перейдёт к действию. Если пропустить триггер, интерес не перерастёт в действие и придётся начинать всю цепочку сначала.

Верно ли вы поняли боли целевой аудитории. Чтобы привлечь внимание покупателя и заинтересовать его, нужно хорошо понимать, что ему нравится, что для него актуально, какие проблемы он хочет решить. Изучайте вашего клиента, узнавайте, чем он живёт. Используйте опросы, статистику и аналитику, примените custdev-подход.

Подходит ли ваш продукт для продажи при помощи этой модели. AIDA не поможет продать товары и услуги в B2B. С её помощью можно продать гайд или чек-лист, игрушки или подарочный набор, но не получится продать ERP-систему или финансовый аудит.

Насколько конкретно вы описали преимущества продукта. Фразы вроде «лучший на рынке», «высокое качество», «уникальный подход» применимы практически к любому бизнесу и не выделят вас среди конкурентов. Они неубедительны. Используйте конкретику. Например:

Контур.Компас помогает изучать текущих клиентов и находить среди них самых выгодных.

Попробовать бесплатно