Как ферма начала производить зелень для 50 ресторанов

Вы узнаете, как из нескольких ящиков на балконе вырос поставщик микрозелени для десятков ресторанов. Компания Green Ferma родилась из нежелания ее будущего основателя Алексея Ковнерчука возиться с грядками на огороде в коллективном саду. Двигателем и опорой в бизнесе стала Таисия Мелех. Ее рассказ о запуске и расширении бизнеса поможет другим предпринимателям узнать, какие риски можно предусмотреть на старте: например, верно просчитать затраты, разработать ассортимент и запастись терпением.

Светлана Лебедева Автор Контур.Маркета

Готовая касса для работы по 54-ФЗ

Концепция

Что такое сити-фермерство?

Концепция предполагает размещение фермы прямо в городской среде. В растениеводстве это так называемые вертикальные фермы, которые позволяют круглогодично производить продукцию и доставлять ее покупателю в течение дня. В помещении создаются все оптимальные условия для здорового роста растений, такие высокотехнологичные фермы выглядят весьма футуристично.

Вы начинали со стеллажа на балконе, потом выращивали зелень в частном доме, как решились превратить это в бизнес?

Был долгий путь экспериментов, удачных и не очень, но точно полезных для развития. Алексей, инженер по профессии и выпускник горного института, начал изучать тему гидропоники, чтобы автоматизировать полив, получать более быстрые урожаи, обеспечивать чистоту, поскольку земля для выращивания растений не нужна. Через год мы получили свой первый патент на многоярусную гидропонную установку для выращивания зелени в домашних условиях. Каждому виду растений нужен свой подход, поэтому накопился огромный багаж знаний, с которым нужно было что-то делать. В качестве лучшего способа монетизации знаний мы выбрали нишу микрозелени. Следующим шагом после балконных экспериментов стала ферма в деревенском доме в Косулино: зелень, растущая на стеллажах с Aliexpress примерно за 3000 рублей. Появилась идея создать бренд Green Ferma. Оборудование — самая серьезная статья затрат, ведь технологии стоят денег. После первых положительных отзывов об образцах продукции мы решили этим заняться всерьез.

5 шагов к старту: что делать сразу после регистрации ИП

Старт: место и деньги

Начали с подбора помещения или с оборудования?

Сначала мы разработали собственные конструкции вертикальных ферм и заказали комплектующие, чтобы обеспечить достаточный объем продукции. Пришлось поискать надежного поставщика качественных семян, поскольку посадочный материал должен был гарантировать высокую всхожесть. Выбор правильного помещения занял много времени. Требования к размещению оборудования для пищевого производства высоки, подвалы с гаражными комплексами совершенно не подходят, а высокие арендные ставки могли съесть всю маржинальность. Монтаж и пусконаладка заняли около двух месяцев, все это время мы искали персонал, который пришлось обучать с нуля по собственным методикам.

Как новичку в бизнесе определиться с системой для бухучета и сдачи отчетности

Насколько сильно расширяли площади, чтобы выйти на нужный объем продукции?

Сначала мы помещались на площади 50 м2. Каждый год инвестируя по крупицам в свой бизнес, мы планомерно расширяли производство. Текущая площадь фермы — около 250 м2, и это не предел. Самое интересное происходит при площади от 200 м2, поскольку бизнес именно тогда начинает работать на тебя.

Какие были стартовые вложения? Вы обошлись без внешних инвесторов?

На старте было около двух-трех миллионов рублей. Обошлись без инвесторов, так как бизнес-идея довольно рискованная и ниша мало кому понятная. По этой причине продали дом и вложили средства в ферму. Риски были велики: вложить последнее, чтобы шагнуть в неизвестность, весьма авантюрно. Для этого заручились первыми договорными отношениями с несколькими ресторанами и отелями Екатеринбурга. В первые пару лет ферма приносила до 600 тысяч рублей в год, в 2023 году — более 10 млн.

Какие инструменты для продаж и управления нужны бизнесу на старте

Фермеры начинали с помещения в 50 квадратов, а теперь микрозелень растет на площади 250 м2 — Фермеры начинали с помещения в 50 квадратов, а теперь микрозелень растет на площади 250 м2. Фото Светланы Лебедевой

Ассортимент и его легализация

С каких культур вы начинали и сколько их сейчас в вашем ассортименте?

Слава гороху, как говорят микрозеленщики. Это самая популярная микрозелень, с нее мы и начали. Потом добавили самые простые культуры, такие как рукола, кресс-салат, редис, горчицу. Сейчас ассортимент серийно выпускаемой микрозелени — около 20–30 видов, плюс эксклюзивные сорта. Еще производим проростки и съедобные цветы.

Когда из России ушли многие поставщики зелени, наш бизнес получил новый импульс для развития и роста. Мы импортозаместили несколько видов базилика, экспериментировали с помидорами черри. Первыми привезли в город съедобные цветы и салатные миксы с проростками, как в московской «Азбуке вкуса»: бегония, настурция, анютины глазки.

Производство продукции нужно как-то сертифицировать?

Вся зелень и проростки у нас сертифицируются в обязательном порядке. Есть все сертификаты на каждый вид растений.

По критериям действующего законодательства микрозелень ничем не отличается от обычной зелени. Она относится к пищевой продукции, для которой технический регламент утвержден Решением Комиссии Таможенного союза ЕврАзЭС от 09.12.2011 № 880 (ТР ТС 021/2011).

Что нужно, чтобы оформить декларацию или сертификат на микрозелень:

заявка на проведение испытаний и получение требуемой документации с указанием сведений о компании и продукции;
регистрационные и учредительные документы, к которым относятся ИНН, ОГРН, карточка реквизитов, актуальная выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
список продукции, в отношении которой нужно провести экспертизу, с указанием наименования и краткого описания характеристик;
технические условия производства или иные документы технической направленности.

Новаторство в производстве

Ваше главное ноу-хау? За счет чего вы добиваетесь успеха?

Наверное, это совокупность наших собственных технологий выращивания, методов оптимизации рабочих процессов, разработанная система учета производства и, конечно, любовь к растениям. Тара на сити-ферме оборотная, а производство экологически чистое. При выращивании культур мы используем профессиональную стерильную агровату. Это специально подготовленный, измельченный и спрессованный базальт, в котором после термической обработки при температуре 1500 °C полностью отсутствуют патогены. Именно поэтому мы обходимся без химии и пестицидов. У нас вредителей нет. Нам убивать некого. Единственное, что мы используем в системе автополива, — это витаминные комплексы, которые подбираем под каждую культуру. Ферма автоматически «пьет и ест».

Как удается не снижать качество продукции?

Главная задача, которая влияет на качество продукции и на эффективность бизнеса, — это высокий контроль условий выращивания и соблюдение методик, именно в этом направлении изобретения нашли свое применение.

Мы установили видеокамеры, чтобы можно было смотреть за «растишками» онлайн и дистанционно управлять процессами. Так мы часто экспериментируем и вводим новинки в ассортимент, и сами рестораны нам подкидывают интересные кейсы по выращиванию экзотических видов под заказ.

Технологии, стандарты и чек-листы, которые у вас есть, вы создавали сами с нуля?

Да, поскольку в интернете еще не было нужной нам информации, было принято решение создать собственную технологию, опирающуюся на наш опыт в растениеводстве, в стандартизации производственных процессов.

Сбыт в магазинах и ресторанах

В 2022 году у вас было порядка 35 ресторанов-клиентов, сколько их в октябре 2023 года?

Их порядка 50, и регулярно приходят новые. Думаю, что наш сервис — это причина, по которой нас выбирают.

Насколько сложно было заходить в крупные сети: «Жизньмарт», «Елисейский», «Перекресток»?

С каждой из сетей есть свои особенности. Однозначно можно сказать одно: чтобы работать с сетями, нужен точно отлаженный рабочий процесс. Вдобавок работа с ними подразумевает наличие всех разрешительных документов и соответствие требованиям пищевого производства, что для малых производителей зачастую невыполнимая задача.

Иван Зайченко рассказывает про «Жизньмарт»: «Бесит история с крупным ретейлом»

Что было самым сложным в сотрудничестве с сетями?

Мы отказались от сотрудничества с «Перекрестком», с которым работали два года. Потому что они предложили «зайти» к ним под СТМ (сетевой торговой маркой) и взять на себя всю сеть по области. Нам это невыгодно. Условно говоря, оборот прибавится на 600 тысяч рублей, и «чистыми» из них будет максимум 150 тысяч, а всё остальное будет уходить на затраты. С учетом цены, которую они нам дали, нам пришлось бы набрать новых сотрудников, еще человек шесть. А где их взять? С большими торговыми сетями работать невыгодно.

Фермеры продают стеллажи собственного производства для тех, кто хочет сам попробовать вырастить микрозелень с помощью гидропоники — Фермеры продают стеллажи собственного производства для тех, кто хочет сам попробовать вырастить микрозелень с помощью гидропоники. Фото https://vk.com/greenfermaekb

Насколько выгоднее сотрудничать с ресторанами, чем с сетями?

При работе с ресторанами маржинальность — около 50%, а у торговых сетей — хорошо, если 20%. Плюс дикие штрафные санкции. Вот мы закончили работать с «Перекрестком», а еще остались им должны. Смешно, но они прислали нам штраф за брак, за возврат товара. Сейчас у нас остался только «Жизньмарт». Еще появился новый довольно агрессивный конкурент, нам стало тяжелее. Он работает грубо и страшно демпингует. То, что мы продаем по 80 рублей, он предлагает за 50 рублей.

Однако у вас были фермы-конкуренты, которые закрылись. Что не получилось у них, а у вас получилось?

Наверное, у нас больше мотивации идти до победного конца, точка невозврата пройдена. Часто многие считают, что бизнес на микрозелени — это что-то на уровне хобби, где всё легко и беззаботно. К сожалению, фермерство было и остается тяжелым трудом, требующим колоссального количества времени и сил.

Рестораны заказывают для своих блюд не только микрозелень и салатные миксы, но и съедобные цветы — Рестораны заказывают для своих блюд не только микрозелень и салатные миксы, но и съедобные цветы. Фото https://vk.com/greenfermaekb

Трудности «взросления»

Как рост бизнеса отразился на документообороте и другой ежедневной рутине?

Если описать хронологию развития нашей компании, то основные этапы были такие. Экспериментальная часть, потом открытие первой фермы, затем несколько переездов и расширений площади производства. Потом открыли шоурум «Ботаник» и увеличили ферму до 250 м2. Стало больше бумаг, накладных и прочего, а у нас не было оператора по работе с документами, пришлось его нанять. Плюс появился электронный документооборот, по которому мы работаем с торговыми сетями. У нас программа от Контура. Штат увеличился в два раза: фермер, упаковщик, водитель, теперь каждой роли по двое. Еще было два продавца в магазине, но розницу мы убрали, а производство перевезли: раньше у нас в помещении были вместе и магазин, и производство на площади 100 м2, то теперь только производство — 250 квадратов. Мы увеличили количество стеллажей, в том числе с микроцветами. На них спрос очень хороший, особенно в зимний период. По микрозелени самым выгодным оказался базилик. У нас сейчас очень большой ассортимент его сортов.

Какие ошибки вы допустили на своем пути?

Мы несколько раз ошибались с выбором помещения для фермы, прощали ошибки персоналу, который потом садился на шею, иногда соглашались на заведомо неинтересные проекты.

Почему вы не стали франшизой?

Потому что у нас слишком узкая воронка для того, чтобы автоматизировать все процессы для доставки. Для «физиков» нужно программное обеспечение, например, такое, как у «Жизньмарта», но на это нет финансирования. У нас слишком нишевой продукт, поэтому нам пришлось закрыть даже свою розничную точку, хотя я и пыталась расширять ассортимент. Были эксперименты с клубникой, салатами, помидорами черри, но всё это не сработало. Нам пришлось бы открывать еще одно производство, а так как специалистов в этой области нет, то и найти, и обучить нужного человека сложно. Мы еще до конца не автоматизировали все процессы, не прописали стандарты, так как для сити-фермеров их просто нет. Сити-фермеров нигде не делают.

Как превратить свой бизнес во франшизу

Для продвижения фермеры устраивают экскурсии и участвуют в мероприятиях — Для продвижения фермеры устраивают экскурсии и участвуют в мероприятиях. Фото https://vk.com/greenfermaekb

Что дальше

Какими будут ваши следующие шаги? Что планируете предпринять?

Планируем расширение ассортимента и введение новинок в наш новый осенний каталог. Мы подали заявку на грант для разработки новой аппаратуры. Это автоматическая сеялка. Она нужна, чтобы исключить ошибки из-за человеческого фактора. Потому что очень много брака среди мелких культур, а они дорогие. Чтобы автоматизировать систему посева, Алексей разработал технологию и дважды защитил этот проект. Ждём результат. Сумма там неплохая, в районе пяти миллионов рублей.

Что лучше — франшиза или свой бизнес

Лекции, мастер-классы и экскурсии будете продолжать?

Классный проект у нас получается со школьниками. Они реально единственные, кто смог монетизировать эту идею с выращиванием микрозелени. Как это работает? По всей России школьники создают учебные фильмы и участвуют в конкурсах. Это большая федеральная программа «Учебная фирма». Они могут вышивать, делать платочки, шить сумки, делать что угодно. В Санкт-Петербурге у них был форум маленьких предпринимателей, где они показывали, кто и чему научился. И наши с фермой микрозелени заняли там практически все призовые места. Это дети в возрасте от 14 лет. Проект этот вышел достаточно амбициозным. Мы поставили им оборудование, а они прошли обучение в нашей школе сити-фермерства и создали юридическое лицо. Мы поставляем им необходимое сырье, а они летом стали поставлять нам цветы, сейчас будут горох выращивать. Это единственная такая школьная фирма в стране, кто смог монетизировать свою бизнес-идею. Хотим расширять такое сотрудничество, чтобы на нас работали и другие школы. Так экономим и увеличиваем производственные мощности. Мы всегда были социальным проектом, хотим и дальше развиваться в этом направлении, чтобы растить новых сити-фермеров.