Производство и продажа экотоваров: спрос и подводные камни

Осознанное потребление выросло из узкого тренда и сформировало новый рынок — рынок экотоваров и экобизнеса. Многоразовые контейнеры, натуральные шоперы, органическая еда набирают популярность, что позволяет экопроизводителям зарабатывать, спасая природу. Рассказываем, стоит ли открывать экологический бизнес в России, с какими особенностями предстоит столкнуться и как открыть свое дело с нуля.

Как создать каталог товаров и услуг?

Подключите сервис Контур.Маркет. В нем есть готовый каталог на 3,5 млн наименований. Их можно передать на кассу для формирования чеков по 54-ФЗ. А еще Маркет поможет работать с клиентами.

Узнать больше

Востребованность и проблемы экобизнеса в России

Российский рынок экотоваров сталкивается с противоречием. Несмотря на растущий спрос, перед предпринимателями ставится много вызовов — от трудностей с оформлением документов до высокой себестоимости производства.

Опрос ВЦИОМ за 2025 год показал, что 61% молодежи интересуется экологической ситуацией в стране. Молодые люди охотно пользуются энергосберегающими лампочками, экономят электричество, воду и газ и стремятся к осознанному потреблению. 73% россиян готовы не использовать бумажные чеки и квитанции, чтобы сохранить экологию. Растет и информированность людей о том, как выбирать экотовары: чуть больше половины опрошенных утверждают, что способны отличить экологичный товар от неэкологичного.

Такое отношение к экологии порождает спрос на экотовары. Согласно аналитике маркетплейса Moneyplace, эта категория показала прирост на 35% на Wildberries за 2025 год. В среднем продавцы экотоваров зарабатывают около 1,2 млрд рублей в год. Чаще всего пользователи маркетплейса покупают многоразовые бутылки, сумки и контейнеры, биоразлагаемую упаковку и натуральные уходовые средства. Чуть меньшим спросом пользуются экологичные детские игрушки и органические продукты: чай, специи, натуральные сладости.

Однако рынок сталкивается с трудностями, несмотря на востребованность товара.

Интерес к теме растет, но доверие покупателей к «экологичным» брендам снижается. Каждый седьмой верит, что приставка «эко» на упаковке или в названии товара — не более чем маркетинговая уловка. Только 8% потребителей купят товар, который называют экологичным в рекламе.

Такое недоверие возникает из-за того, что на российском рынке много компаний, которые занимаются «гринвошингом» — используют экологичность, чтобы привлекать внимание покупателей, но не придерживаются принципов безвредного производства.

С 1 сентября 2025 года компании обязаны получать сертификат о соответствии, прежде чем размещать на этикетке слова «органический», «эко» или «био». Однако некоторые продавцы используют вместо этого слова «фермерский», «натуральный» или «зеленый». Такие продукты не попадают под действие закона, но могут вызывать ассоциацию с экологичностью и вводить людей в заблуждение.

Подобная путаница возникает не только в вопросах этикетки. Экобизнес находится в серой зоне закона по многим параметрам. Например, на экопродукты нет отдельных ОКВЭДов или кодов маркировки. Это усложняет регистрацию бизнеса и вызывает недопонимание между продавцами и производителями.

Ольга Кунавина
Основатель бренда «ПранаМолоко», производит продукты на альтернативном молоке

Я сама занимаюсь всеми документами и столкнулась с тем, что конкретно наша сфера деятельности никак не регламентирована. Например, в маркировке Честного знака есть коровье молоко, а орехового молока нет. Из-за того, что наш продукт никак не обозначен в госсистемах, любые документы сложно оформлять.

Мы для себя нашли вариант и зарегистрировали продукты как «ореховый десерт-молоко» и «ореховый десерт-йогурт», эта категория нам больше всего подходит. Но когда мы пытаемся сотрудничать с магазинами, у них все равно возникают вопросы. Есть те, кто не хочет работать с нашими документами, потому что считает, что они ненастоящие, или просто боится, что такое оформление посчитают ошибкой или мошенничеством. Приходится каждый раз объяснять, что у нас просто нет выбора и другого способа оформить продукцию.

Еще одна проблема экобизнеса — относительно низкая маржинальность. Несмотря на высокий спрос и выручку, себестоимость экотоваров и продвижения остается высокой. Товары или сырье приходится закупать за рубежом, технологии переработки обходятся дорого, а растущий интерес покупателей способствует высокой конкуренции на рынке.

Ольга Кунавина
Основатель бренда «ПранаМолоко»

У нас низкая маржинальность за счет высокой себестоимости. Вот, например, доставка. Наш товар скоропортящийся, поэтому мы не можем продаваться на маркетплейсах или использовать службы логистики, приходится вызывать курьеров. И, конечно, клиенты хотят бесплатную доставку, а мы вынуждены устанавливать минимальную сумму заказа, от которой эта доставка возможна. В Екатеринбурге это, например, 2000 рублей, а в Санкт-Петербурге или Москве мы уже не можем установить такой порог, приходится предлагать бесплатную доставку только от 4 000—5 000 рублей. Это отталкивает часть покупателей. Но даже если клиент добирает до нужного ценника, нам иногда приходится платить за доставку порядка 1500 рублей. Это сильно влияет на маржинальность.

Особенности экобизнеса в России

Экокомпании в России сталкиваются с теми же особенностями и трудностями, что и традиционный бизнес. Предпринимателям нужно подстраиваться под часто меняющиеся законы, сталкиваться с нестабильностью экономики и трудностями с поставками из-за рубежа. Но у экологичного бизнеса в России есть особые форматы, которые могут стать самостоятельным делом либо партнером бренда.

Экоцентры. Это образовательные, просветительские и культурные организации. На базе экоцентров ставят пункты приема вторсырья, открывают экомагазины и проводят обучение для предпринимателей, которые хотят сделать бизнес экологичным. Подобные организации существуют во многих крупных городах России. Самый известный из них — экоцентр «Собиратор» в Санкт-Петербурге.

Образовательные и культурные проекты. Еще одна форма просветительской деятельности, которая находится на грани между благотворительной организацией и бизнесом. Например, Немузеймусора в Екатеринбурге и Москве совмещает функции экоцентра и выставочной площадки. На его территории всегда работают экспозиции, связанные с мусором, переработкой или экотоварами, а также проходят лекции и образовательные программы.

Магазины, которые продают товар без упаковки. Их еще называют zero-waste магазинами. Это относительно недавний тренд, который пока развивается только в крупных городах. Продукты питания или косметику насыпают или разливают в тару покупателя либо в обменную тару, которую клиент обязан вернуть. Сейчас аудитория этого рынка небольшая, однако магазины продолжают открываться.

Какие экотовары и услуги востребованы на рынке сегодня

Сервис аналитики маркетплейсов Moneyplace поделился данными о потребительском поведении на Wildberries в 2025 году. Согласно их исследованиям, спрос на экотовары на популярном маркетплейсе в среднем вырос на 35%:

• многоразовые товары: бутылки, сумки, контейнеры и органайзеры — на 42%,
• биоразлагаемая упаковка и посуда на 38%,
• натуральная косметика — на 35%,
• деревянные игрушки — на 31%,
• органические продукты, особенно чай и специи, — на 28%.

Бизнес-идеи для производства экотоваров

Есть три способа найти идею для экобизнеса:

• Отталкиваться от своих интересов и потребностей.
• Создать продукт, у которого нет аналогов.
• Переориентировать обычный бизнес на эконаправление, например, ввести в ассортимент одежду из натуральных тканей.

Ольга Кунавина
Основатель бренда «ПранаМолоко»

Бизнес начался с того, что у моего ребенка обнаружили аллергию на лактозу, и я сама решила тоже не пить обычное молоко. Я начала смотреть, что есть на рынке, и поняла, что альтернатив очень мало. Смотришь состав и понимаешь, что он очень плохой. Пишут «ореховое молоко», но в миндальном молоке почему-то рис, всегда на втором месте сахар, часто вместо орехов какие-то порошки. Такой напиток не полезен никому, если пить на постоянной основе. Поэтому я решила попробовать делать альтернативное молоко дома.

На старте у меня не было специальной аналитики и расчета финансов. Я просто попробовала готовить дома, а потом увидела огромный спрос: люди подписывались на обычную страницу в социальной сети с фотографиями на телефон и делали заказы. Через два месяца готовки на кухне у меня уже появилась помощница, объемы стали расти, задумались о том, чтобы открыть цех. Бизнес активно рост и фактически развивал сам себя.

Собрали для вас несколько актуальных и перспективных идей для производства экотоваров в России в 2025 году.

Многоразовые экосумки, шоперы и мешочки для покупок. Это простые изделия из хлопка, льна или переработанных материалов. Они заменяют кожаные сумки, рюкзаки из синтетической ткани и одноразовые пакеты. Шить такие можно дома, либо на производстве.

Органические продукты. Это продукты питания, которые выращивают в естественных условиях и применяют минимум минеральных удобрений, пестицидов и ускорителей роста. В эту категорию входят фермерские фрукты и овощи, макароны и растительные масла из экологически чистого зерна, мясо, молочные продукты. К органическим продуктам иногда относят продукты для людей с ограничениями в питании — растительное молоко, безглютеновые продукты. Чтобы разместить на упаковке маркировку «органический продукт», нужно пройти сертификацию по ГОСТ 57022-2016.

Натуральная косметика и бытовая химия. В составе такой косметики в основном компоненты растительного, минерального или животного происхождения. В ней отсутствуют синтетические красители, парабены, сульфаты, силиконы, минеральные масла, искусственные отдушки и агрессивные химические добавки. Из-за этого она может хуже выглядеть, слабее пахнуть и меньше храниться, но реже вызывает раздражение или аллергию. Часто производители экокосметики предлагают не только натуральный состав, но и биоразлагаемую упаковку.

Натуральные стройматериалы. Это природные материалы с минимумом химической или даже физической обработки: камень, древесина, кирпич, гравий, пробка, конопляное волокно. Они требуют больше ухода, но при этом красиво смотрятся и долго служат.

Исследование Мегамаркета: такие стройматериалы люди готовы покупать в 1,7 раза дороже.

Экологичная одежда. Одежда из льна, хлопка, шерсти или шелка хорошо держит тепло в холод, естественно ощущается в жару и приятна к телу. Часто экоодежду шьют в стиле бохо. Многие экопроизводители используют в качестве УТП уникальный крой, удобство и ручной труд.

Опрос Экологического союза: в 2024 году 60% пользователей сайта Ecowiki отмечают нехватку качественной одежды и обуви из натуральных материалов.

Биоразлагаемые зубные щетки и средства гигиены. Еще один тренд в потреблении экотоваров. Люди постепенно отказываются от пластиковых зубных щеток и ватных палочек и переходят на аналоги с бамбуковыми ручками.

Как сделать бизнес на экотоварах и услугах

Запустить экобизнес можно так же, как и традиционный — алгоритм аналогичен.

Шаг 1. Исследуйте рынок и целевую аудиторию. Изучите спрос на конкретные экотовары или услуги в вашем регионе. Определите целевую аудиторию: возраст, интересы, уровень дохода и экологической осознанности.

Шаг 2. Выберете нишу и продукт. Хорошую маржинальностью и устойчивый спрос показывают экосумки, натуральная косметика, биоразлагаемая упаковка, органические продукты и услуги по экологизации бизнеса.

Шаг 3. Найдите поставщика или организуйте производство. Разработайте план поставок или технологические карты. Подсчитайте себестоимость товаров.

Шаг 4. Зарегистрируйте бизнес и получите необходимые сертификаты. Для старта можно зарегистрировать ИП и выбрать упрощенный режим налогообложения. Помните, что большинство экотоваров должны пройти сертификацию соответствия. Чтобы получить «зеленую» отметку, важно учитывать не только качество сырья и продукции, но и экологичность производства.

Шаг 5. Разработайте план продвижения. Молодые люди 18-24 отмечают, что интерес к экотоварам у них появился благодаря СМИ и соцсетям, в то время как более старшее поколение 30-35 лет более озабочено экологической обстановкой в регионе и принимают решение на основе собственных наблюдений. Эти категории покупателей требуют разного подхода.

Чтобы найти контакт со своей аудиторией, ведите соцсети, сотрудничайте с блогерами, участвуйте в местных ярмарках, продавайте товары через интернет-магазины, маркетплейсы, экоцентры и экомагазины.

Ольга Кунавина
Основатель бренда «ПранаМолоко»

Что я только ни делала: и на ярмарках стояла, и рекламы запускала, — но лучше всего себя показала работа с врачами-инфлюенсерами.

Поначалу мы работали с небольшими экомагазинами, чтобы получить узнаваемость. Это было не очень выгодно с точки зрения продаж, но о нас узнавало все больше и больше людей. Потом такие магазины стали закрываться, мы стали работать с сетью магазинов полезной еды и вышли на большие объемы. Когда сеть только открывалась, у них была фишка в том, что они продают продукты уральских производителей. Потом собственники немного сменили направление, и мы перестали подходить им по концепции. Наш ценник не очень совпадал с их сегментом. Тогда мы вернулись к тому, чтобы делать упор на частных клиентов.

Стали работать с блогерами, инфлюенсерами. Например, нутрициологами, которым нравится наш бренд и которые готовы его рекомендовать. Или просто с блогерами, которые говорят на тему здорового образа жизни и которым доверяют. Мы работаем с девушкой, которая больше пишет про моду и красоту, но она рассказывает о том, как она питается, и я всегда вижу после ее сторис волну заказов на товары, которые она рекламировала. А больше особо ничего не работает, видимо, у нас такая продукция, к которой люди приходят, доверившись кому-то.

Шаг 6. Рассчитайте финансовую модель. Распишите все потенциальные расходы бизнеса — помещение, сырье, производство, зарплаты, продвижение. Рассчитайте точку безубыточности и назначьте цены. Оцените возможную прибыль и рассчитайте маржинальность.

Шаг 7. Оцените риски. Предположите, с какими трудностями может столкнуться бизнес и как их можно решить. В экосфере это обычно низкий спрос, низкая маржинальность и сложности с оформлением документов.

Шаг 8. Запустите бизнес. Проведите торжественное открытие, начните работу. Регулярно оценивайте основные метрики — маржинальность и точку безубыточности. Они помогут понять, в каком состоянии находится бизнес, и быстро скорректировать стратегию.

Автоматизируйте учет товаров от поставки до продажи. Сервис подходит любым магазинам, в том числе с алкоголем и табаком.

Трудности при запуске экобизнеса

Прежде чем запускать бизнес, основанный на экологии, важно оценить риски и заранее подготовиться к возможным проблемам. Для экобизнеса сложнее всего конкурировать с обычными товарами из той же категории, оформлять документы и сертификацию.

Конкуренция с традиционным бизнесом. Сейчас люди уже понимают разницу между традиционным товаром и экопродуктом, но они не всегда готовы переплатить за «зеленую» альтернативу. Традиционные товары обычно более доступны, понятны и стоят дешевле. Поэтому бренду важно продавать через образование — сначала рассказывать клиенту, за что именно он платит, что кроется за приставкой «эко» и почему это важно.

Ольга Кунавина
Основатель бренда «ПранаМолоко»

У нас высокая себестоимость, но и для клиента цена получается высокой. Люди понимают, что такое экопродукты и зачем они нужны, но цены все равно останавливают. Вот хочет человек десерт, заходит в пекарню. За обычный десерт он заплатит, допустим, 130 рублей и удовлетворит свою потребность. Маржа у производителя при этом может быть 150%. Или человек заказывает наш десерт, который стоит, допустим, 350 рублей. Даже притом что это очень лояльная и заниженная цена, он все равно платит намного больше, чтобы удовлетворить точно такую же потребность. А мы при этом заработали маржу не 150%, а 35% из-за себестоимости.

Сложности оформления. Многие экопродукты не внесены в государственные реестры. Поэтому при выборе ОКВЭД для бизнеса или при работе с маркировкой вы можете столкнуться с тем, что нужной номенклатуры нет в списке. В большинстве случаев достаточно выбрать то, что приближенно может описать продукт. Для некоторых товаров подойдет стандартная номенклатура. Например, стройматериалы можно описывать как обычные, им не нужна приставка «эко» в официальных документах, чтобы бизнес мог официально работать.

Сертификация товара. Чтобы производить экопродукты, предприятию нужен сертификат соответствия по ГОСТ 57022-2016. Только с этим сертификатом на товар можно ставить отметку «органический», «био» или «эко».

Если компания занимается переработкой, ей понадобится лицензия на обращение с отходами. А если бизнес хочет доказать не только экологичность товара, но и экологичность производства, ему могут понадобиться международные сертификаты ISO 9001 и ISO 14001. Важно заложить время и деньги на оформление сертификатов и изучить требования к продукции и производству, прежде чем начинать бизнес.

Что в итоге

Экобизнес пользуется высоким спросом. Покупатели стремятся сохранять природу и заботиться о своем здоровье и готовы переплачивать за приставку «эко». Однако получить ее может быть непросто: нужна специальная сертификация, могут возникнуть трудности с оформлением, а бизнесу не всегда удается выйти на высокую маржинальность из-за себестоимости товаров.

Рекомендуем другие статьи по теме:

• «Как открыть свой магазин, кафе или парикмахерскую»
• «Как начинающему бизнесмену выбрать кассу»
• «Какие инструменты для продаж и управления нужны бизнесу на старте»