Как заработать на проведении вебинаров: руководство для начинающих

Вебинары можно использовать для прогрева аудитории или продавать как самостоятельный продукт. Узнали у экспертов Нетологии и Контур.Школы, сколько ресурсов уходит на подготовку мероприятия, как его запустить и окупить.

Как вебинары помогают бизнесу

Вебинар — вид онлайн-мероприятия и в то же время один из эффективных маркетинговых инструментов. Его можно использовать в качестве лид-магнита или продавать как самостоятельный продукт.

В зависимости от целей вебинары делятся на продающие (лидогенерирующие) и образовательные. Продающие помогают привлечь аудиторию и прогреть перед покупкой.

Образовательные вебинары в основном встраивают в платные онлайн-курсы: здесь мы говорим о привычном формате лекций. Чтобы потенциальному слушателю было проще составить представление о программе, можно открыть доступ к первым урокам.

Еще образовательные вебинары проводят, чтобы показать экспертизу в определенной сфере. Такие мероприятия не ведут к продаже напрямую, однако позволяют повысить лояльность клиентов бренду, работают вдолгую на имидж компании.

Провести вебинар в сервисе Контур.Толк

Попробовать бесплатно

Как вебинары помогают экспертам

Проведение вебинаров позволяет эксперту прокачать личный бренд, привлечь внимание аудитории и показать, что он хорошо разбирается в конкретном вопросе. Для организаторов, в свою очередь, приглашение эксперта — один из инструментов привлечения аудитории. Нередко зрители подключаются к эфиру из-за конкретного спикера.

Есть кейсы, когда мы добавляем классного эксперта на лендинг и видим, как интерес к мероприятию растет. Периодически сами студенты упоминают спикеров из разных отраслей, которых интересно было бы послушать. Наша задача — привлечь этого спикера из индустрии.
 

Иван Чирков
Руководитель бренда Нетологии

Если спикер менее известный — это не повод отказываться от сотрудничества. Тестовые трансляции помогут эксперту чувствовать себя более раскованно, а грамотная работа ведущего и модерация чата — ответить на вопросы слушателей в прямом эфире.

Эксперт — это главное лицо вебинара, думаю, от него зависит порядка 70% успеха. Классно, когда спикер может говорить простым языком об очень сложных вещах. Играет роль не только сам контент, но и подача, то, как эксперт работает с аудиторией.
 

Алина Божок
Руководитель направления бесплатных продуктов Нетологии

О том, как эксперту подготовиться к выступлению, мы рассказывали в статье. Переходите, чтобы изучить советы опытного спикера.

Заработок на бесплатных вебинарах

Бесплатные продукты — это дополнительный канал привлечения, активации и реактивации аудитории. Пользователь, который попадает в бесплатную воронку, делает максимальное количество касаний с продуктом из возможных.

Перед покупкой люди хотят больше узнать о продукте, понять, как он работает, протестировать. Например, при выборе онлайн-курса ученики изучают программу, контент, информацию о спикерах. Слушателям важно понять, как строится образовательный процесс. Чтобы повысить конверсию в продажу курса, онлайн-школа может использовать вебинары в качестве бесплатных продуктов.

Допустим, человек хочет сменить профессию, но еще не определился, пойти в разработку, дизайн или маркетинг. На этом этапе важно помочь человеку с выбором и рассказать на вебинаре, какие онлайн-курсы представлены в школе.

Другая ситуация, когда человек уже выделил для себя профильное направление. В этом случае задача вебинара — донести ценность самого обучения, рассказать о программе и о том, как происходит коммуникация со студентами, как устроена методология. Всё это важно объяснить и показать на конкретных примерах, ответить на вопросы и за счет этого привести участников к целевому действию.

Бесплатный вебинар как прогрев перед продажей продукта

Синхронные продукты помогают догревать уже привлеченную, но осевшую в воронке аудиторию. С помощью этого инструмента можно довести человека до целевого действия — покупки. Используйте бесплатные вебинары, чтобы объявлять о запуске онлайн-курсов, презентовать новые услуги или сервисы компании.

Даже рекламные вебинары делать только из продающей части не стоит. Слушателю нужна полезная информация, экспертиза. Например, перед запуском курса по поиску и анализу целевой аудитории можно провести вебинар и рассказать, как искать идеального клиента, почему этому нужно учиться. Это позволяет подогреть аудиторию, пригласить на курс, но при этом предоставить полезный контент
 

Дарья Коптелова
Координатор образовательных программ в Контур.Школе

Для бизнеса бесплатная воронка — это способ привлечения аудитории и монетизации платных продуктов. Пользователям вебинары помогают получить дополнительные знания, соприкоснуться с продуктом и понять, как он работает.

Структура продающего вебинара 

Вебинар можно построить по модели P.A.S.T.O.R., где в начале вы заявляете проблему, а в конце даете решение с помощью продукта компании. Модель помогает выстроить логичное и эмоционально повествование, в центре которого находится клиент и его путь от проблемы к решению.

Название модели — это аббревиатура, которая объединяет шесть этапов:

1. Проблема (Problem) 
2. Усиление (Amplify)
3. Решение (Story/Solution)
4. Отзывы (Testimonials)
5. Предложение (Offer)
6. Призыв к действию (Response)

Модель основывается на понимании потребностей клиента, поэтому P.A.S.T.O.R. подходит для вебинаров, где важно вовлечь участников, дать ценность и подвести к финальному шагу — покупке продукта.

Разберем подробно каждый этап на примере вебинара о выборе профессий в IT. Начните вебинар с обозначения проблемы (problem), которая знакома целевой аудитории. Это может быть неуверенность, ощущение, что «IT только для математиков», или просто перегруз информацией. Важно показать, что вы понимаете состояние участников и говорите с ними на одном языке.

После этого усильте восприятие проблемы (amplify), раскрыв возможные последствия бездействия. Это не запугивание, а честный разговор: «Когда мы долго откладываем старт, проходит месяц, потом год — и мы по-прежнему в той же точке. Рынок меняется, а уверенность снижается». Такой подход помогает участникам осознать важность перемен и внутренне подготовиться к решению.

Затем переходите к истории или решению (story/solution). Расскажите личную историю по смене профессии или путь кого-то из учеников. После этого дайте участникам пользу: расскажите о популярных IT-направлениях, где публикуют вакансии, на какие позиции можно попасть без опыта или через стажировку. Чтобы усилить доверие, покажите конкретные кейсы (testimonials) — это могут быть истории учеников, которые уже прошли обучение и успешно сменили профессию. 

Затем сделайте предложение (offer) — презентуйте ваш курс. Расскажите о программе обучения, кому подойдет курс, почему нужно выбрать именно его. И в завершение (response) предложите участникам прямо сейчас оставить заявку на обучение. Можно дать промокод на скидку только зрителям вебинара или открыть доступ к нескольким урокам курса, который будет действовать ограниченный период.

Если организуете вебинар, попробуйте Контур.Толк. Сервис позволяет запланировать мероприятие с предварительной регистрацией участников и создать брендированный лендинг. Вы получаете контакты слушателей, а зрителю приходит письмо с индивидуальной ссылкой для подключения. Толк напоминает о событии за день и за час.

Во время вебинара спикер может демонстрировать экран, запускать голосования и опросы, отправлять файлы. А еще — дать зрителю слово, если тот хочет высказаться. Во время эфира участники переписываются в чате, отправляют редакции и задают вопросы спикерам в отдельной вкладке.

По итогам вебинара организатору доступен отчет, который позволяет проанализировать явку, оценить вовлеченность и выделить каналы приглашения, которые сработали лучше. Тем, кто не подключился, но оставил контакты, вы можете отправить рассылку с записью эфира.

Провести вебинар в сервисе Контур.Толк

Попробовать бесплатно

Заработок на платных вебинарах

Другой способ монетизации инфопродуктов — прямые продажи доступа к вебинарам. Он подходит для авторов образовательных проектов, инфобизнеса, частных экспертов. В отличие от сложных и дорогих продуктов, таких как онлайн-курсы, вебинары продавать легче: не нужно долго прогревать аудиторию. Их относительно просто планировать и проводить.

Платный вебинар с уникальным контентом

Сам по себе платный вебинар — единица уникального и полезного контента. Чтобы определиться с темой, подумайте, какую проблему поможете решить аудитории. Почему человек должен выбрать платный вебинар вместо статьи в свободном доступе?

Допустим, интернет-маркетологу нужно понять, как маркировать рекламу в телеграме. Разбираться самому долго и сложно, а информация в статьях может быть некорректной. В преддверии законодательных изменений юридическая фирма проводит платный вебинар для digital-специалистов. Такой эфир будет востребован, так как всего за час участники получат подробную инструкцию, а еще смогут задать вопросы юристу напрямую.

Еще один вариант — провести бесплатный вебинар, а доступ к записи сделать платным. Запись можно нативно продвигать:

• через автоматические цепочки писем в email-канале;
• периодически делать анонсы в соцсетях бренда;
• собрать записи разных вебинаров в один раздел и продавать пакетом.

Ресурсы для подготовки вебинара

Сколько ресурсов вложить в подготовку вебинара, зависит от целей мероприятия и ваших возможностей. Чем известнее бренд, тем выше требования аудитории к качеству контента. Мероприятие готовит большая команда. Разбираем зоны ответственности каждого:

1. Маркетолог. Определяет цель вебинара, аудиторию, просчитывает потенциал мероприятия и выделяет каналы привлечения аудитории.

2. Продюсер, координатор. Выбирает онлайн-площадку и студию, договаривается с экспертами, бронирует время в календарях, организует тестовые эфиры.

3. CRM-маркетолог. Отслеживает статистику регистраций, анализирует аналитику по каналам привлечения.

4. Копирайтер. Готовит тексты для лендинга, приглашений, рекламных материалов.

5. Дизайнер. Прорабатывает визуальный стиль мероприятия.

6. Ведущий. Открывает и закрывает мероприятие, представляет экспертов, озвучивает вопросы слушателей.

7. Модератор. Следит за вопросами во время вебинара и качеством трансляции, сообщает о проблемах технической команде.

Помимо команды организаторов за проведение вебинара отвечают технические специалисты. Они готовят к эфиру студию, следят за качеством видео и звука, делают финальный монтаж, если запись вебинара будет выложена.

Мы предпочитаем проводить эфиры из собственной студии, потому что это профессиональные свет, звук, камера, заранее настроенные форматы картинки, которые нужны нам на монтаже, и скорость соединения. Да, у нас бывают случаи, когда мы проводим удаленные съемки. Но это исключительные ситуации, когда другого выхода нет. Тогда мы встречаемся со спикером заранее и рассказываем, как поставить камеру, какой режим выбрать, как настроить звук, и даем рекомендации, какую одежду выбрать. Все эксперты подключатся подготовленными.
 

Дарья Коптелова
Координатор образовательных программ в Контур.Школе

Где искать и как привлекать аудиторию

Для привлечения слушателей можно использовать любые маркетинговые инструменты: от работы с собственной базой клиентов до привлечения холодной аудитории. Всё зависит от бюджетов и этапа воронки.

Начать приглашать аудиторию лучше за 3–4 недели до мероприятия. За день до вебинара можно напомнить о событии зарегистрировавшимся участникам, а когда эфир начнется — прислать смс или пуш-уведомление.

Таргетинг и реклама в телеграм-каналах

Для привлечения холодной аудитории тестируйте рекламные креативы, настраивайте продвижение в разных рекламных кабинетах. Еще можно сделать рекламные посты в телеграм-каналах, на которые подписана ваша целевая аудитория.

В охватных кампаниях мы стараемся использовать бесплатные продукты. Перед человеком всегда стоит выбор — бесплатно получить знания или купить продукт за N рублей. И человек чаще всего выбирает что-то бесплатное, потому что видит в этом выгоду. Например, мы организуем большую бесплатную конференцию «Как уверенно войти в IT», где рассказываем о трендах рынка труда и помогаем выбрать профессию в сфере IT.
 

Иван Чирков
Руководитель бренда Нетологии

Собственная база

Это один из главных источников привлечения аудитории на вебинар. База клиентов есть у любого бизнеса, это своего рода актив в виде накопленной аудитории. Можно настраивать цепочки email-рассылок и публиковать анонсы в собственных сообществах.

Синхронные продукты, такие как вебинар, очень классно работают на то, чтобы догреть и довести до целевого действия человека уже привлеченного, но осевшего на одном из этапов воронки.
 

Алина Божок
Руководитель направления бесплатных продуктов Нетологии

Помните о золотом правиле: отправлять email-рассылки можно только тем клиентам, которые дали на это согласие. Иначе высок риск получить в ответ гневные письма, жалобы на спам и лишиться почтового адреса. Не забывайте о сегментации базы, чтобы не заспамить клиента приглашениями и грамотно распределить бюджеты на рекламу. Инструмент для приглашения участников через email-канал также есть в Толке.

Точечные приглашения

Готовьте индивидуальные письма-приглашения, если хотите адресно пригласить потенциального клиента на вебинар. Связаться с ним может менеджер по продажам.

Каналы партнеров

Email-рассылки, анонсы мероприятий на сайте или в телеграм-каналах — продвижение вебинара можно обсудить с партнерами вашей компании. Условия сотрудничества всегда индивидуальны и зависят только от ваших договоренностей.

Провести вебинар в сервисе Контур.Толк

Попробовать бесплатно

Плюсы и минусы разных форматов

Живыми называют вебинары, который проходят в прямом эфире: спикеры общаются с аудиторией в реальном времени. Автовебинары, напротив, — мероприятия в записи. Понятие используют маркетологи и организаторы ивентов. О том, что вебинар на самом деле записан, аудитории сообщают не всегда.

Живой вебинар

Такие вебинары отлично подходят для отработки инфоповодов, освещения трендов, острых тем, например, законодательных изменений. Зритель получает актуальную и ценную информацию, а вы как организатор можете выделиться среди конкурентов, быстрее отработав инфоповод.

Во время прямого эфира у спикера больше возможностей наладить контакт с аудиторией. Живая дискуссия, ответы на вопросы, обмен мнениями — всё это помогает поддерживать вовлеченность зрителей.

Когда мероприятие запоминается, это напрямую сказывается на его эффективности. Конверсия в заявку и оплату выше у живых вебинаров. Впрочем, и подготовка такого мероприятия обходится дороже.

Главная статья затрат по сравнению с автовебинарами — организация прямой трансляции. Перед проведением обычного вебинара нужно готовить студию, оплачивать время эксперта и технических специалистов.

Проводить ли живой вебинар, также зависит от спикера. Даже опытные эксперты, которые привыкли выступать перед тысячной аудиторией в зале, могут нервничать перед камерой. Во время прямой трансляции нет возможности перезаписать неудачную фразу или заполнить неловкое молчание. Если слушатели заскучают, пока спикер собирается с мыслями, они просто отключатся.

Автовебинар

Автовебинар — это записанный вебинар, который запускают несколько раз. При этом задача организатора — построить эфир так, чтобы слушатели не поняли, что смотрят трансляцию в записи. Риск в том, что эксперт не сможет ответить на вопросы, а это иногда вызывает негатив у зрителей.

Чтобы принять решение о запуске автовебинара, рассчитайте юнит-экономику. Переводить мероприятие в автовебинар нужно, если вы уверены в эффективности конкретного продукта. Для этого стоит сначала провести обычный вебинар, проанализировать результаты и только потом переупаковывать эфир в автовебинар.

Качественный автовебинар действительно может приносить деньги и экономить ресурсы организатора: не придется каждый раз приглашать эксперта, обеспечивать прямую трансляцию, арендовать студию.

Тема вебинара тоже влияет на принятие решения. Если спикеру нужно демонстрировать сложный контент с таблицами и формулами, которые могут долго загружаться, стоит сделать запись. А на монтаже можно будет избавиться от пауз и добавить инфографику. При этом не стоит вырезать каждую оговорку — сохраните элементы живого выступления, чтобы эфир вызывал доверие.

Важно помнить об актуализации контента. Ведите таблицу со всеми автовебинарами, чтобы отслеживать их актуальность.

У нас есть смешанный тип контента, когда одну часть вебинара мы закрываем видеоматериалами, а другую — текстовыми. Если перед записью понимаем, что часть скоро поменяется, выносим ее в текстовый формат. Например, в вебинаре рассказываем о том, как работает таргетированная реклама, а инструкцию, как зарегистрировать рекламный кабинет, добавляем в статью под видео.
 

Дарья Коптелова
Координатор образовательных программ в Контур.Школе

Работа с базой участников после вебинара

Обработка базы после вебинара — важнейший этап, который напрямую влияет на результат мероприятия. Например, вы проводили вебинар, посвященный запуску нового онлайн-курса. Результатом будет количество слушателей, которые оформили платный доступ к этому курсу.

Продумайте, кто в команде станет передавать базу каналам продаж и будет ли спецпредложение для посетивших мероприятие. Подготовьте рассылку для всех участников: обычно слушатели ждут полезные материалы, например презентации спикеров или ответы на вопросы, которые не успели разобрать в эфире.

Кто делит прибыль и сколько можно заработать

Всё зависит от масштаба мероприятия и от того, кто организует вебинар. Сравните: начинающему эксперту, который только завел телеграм-канал, очевидно, сложнее собрать аудиторию на вебинар, чем онлайн-школе, у которой больше 100 тысяч подписчиков в соцсетях.

При этом над мероприятием онлайн-школы работает большая команда специалистов, и за работу каждого нужно платить. Эксперт, в свою очередь, может делать почти всё сам, ограничившись расходами на продвижение.

Примерный список затрат, которые нужно вложить в подготовку, выглядит так:

1. Затраты на маркетинг и продвижение: таргет, покупка постов в телеграм-каналах.
2. Оплата доступа к вебинарной платформе.
3. Аренда студии.
4. Гонорар ведущего.
5. Оплата работы всей команды специалистов, которая готовит вебинар.
6. Уплата налогов.

Оценить эффективность вебинара помогут целевые показатели, которые вы определили на этапе подготовки. Сколько участников удалось пригласить и сколько из них приобрели ваш продукт? Окупились ли затраты, вложенные в продакшен? Исходя из результатов, можно принимать решение о повторном проведении мероприятия или его переводе в автовебинар.

Провести вебинар в сервисе Контур.Толк

Попробовать бесплатно