Как увеличить продажи в розничном магазине

Чтобы магазин приносил больше прибыли, важно не только привлекать новых клиентов, но и создавать условия, которые способствуют росту продаж. В статье мы расскажем, как сделать магазин привлекательнее, увеличить поток потенциальных покупателей, повысить спрос на товар и избежать распространенных ошибок.

Пользуйтесь отчетами в Контур.Маркете бесплатно 14 дней

Что такое розничный магазин

Розничный магазин продает товары непосредственно потребителям поштучно или в небольших количествах. Такие магазины ориентированы на конечных покупателей. Под розничным магазином также понимают само предприятие, которое занимается розничной торговлей. Например, продуктовый магазин у дома, сетевой книжный магазин или мебельный гипермаркет — это всё розница.

Розничная торговля противоположна оптовой, где товары продаются большими партиями другим компаниям для перепродажи или обеспечения их работы. Например, цветы для цветочных магазинов поступают с оптовых баз.

Иногда розничные магазины предлагают мелкий опт, когда покупатель может купить товар не поштучно, а целыми коробками. Это выгодно покупателю, так как цена ниже, а продавцу помогает быстрее распродать товар.

Какие типы розницы бывают

Чтобы увеличить продажи в розничном магазине, важно правильно классифицировать торговую точку. Существует несколько критериев, по которым выделяют типы розничных магазинов:

По ассортименту. Магазин может быть специализированным или со смешанным ассортиментом. Специализированные магазины продают товары одной категории, например, обувь, одежду, мебель или книги. Магазины со смешанным ассортиментом предлагают разнообразные товары: продукты, хозтовары, бытовую технику и так далее.

По уровню цен. Магазины бывают с низким, средним и высоким уровнем цен. Отдельно выделяют магазины категории люкс — они продают товары премиум-класса и ориентируются на покупателей с высоким доходом. Уровень цен зависит от целевой аудитории и местоположения. Например, в магазинах в элитных районах цены обычно выше, чем в магазинах на окраине города.

По площади. Малые торговые точки размещаются в помещениях площадью до 250 кв. м, средние — до 1000 кв. м, большие — до 3500 кв. м и очень большие — от 3501 кв. м.

По целевой аудитории. Каждый магазин по-разному сегментирует свою целевую аудиторию, но чаще всего обращают внимание на пол и возраст покупателей. Дополнительно предприниматели изучают предпочтения клиентов: как им нравится отдыхать, чем они интересуются, кем работают и какой у них уровень дохода. Это помогает выбирать ассортимент товаров и разрабатывать маркетинговые активности.

По форме обслуживания покупателей. Есть несколько форм обслуживания покупателей. Самый популярный вариант — это самообслуживание, когда покупатели могут свободно выбирать товары на полках. Есть также традиционная форма — продажа через прилавок, где продавец активно участвует в процессе выбора товара. Также в некоторых магазинах, например, мебели и стройматериалов, предлагают познакомиться с товарами по образцам.

Какие факторы влияют на уровень продаж

Уровень продаж в розничном магазине зависит от множества факторов, которые можно разделить на внутренние и внешние.

Внутренние факторы — это элементы, которые находятся под контролем владельца магазина и напрямую влияют на его работу. Например, даже маленький розничный магазин у дома — это сложная структура, в которой есть:

• торговое помещение для покупателей;
• склад или подсобка;
• персонал;
• товар и его выкладка со своими особенностями и правилами;
• кассы;
• учетная система;
• бухгалтерская отчетность;
• система логистики, если магазин еще и сам доставляет товар.

Внешние факторы — это условия, на которые магазин не может напрямую воздействовать, но которые все равно сильно влияют на продажи. Например, к ним относятся сезонность и деятельность конкурентов.

Ниже подробно разберем, как все эти факторы воздействуют на уровень продаж розничного магазина.

Динамика спроса и общая динамика рынка

Если бизнес сезонный, емкость рынка и спрос будут резко меняться в течение года. Например, выручка магазина подарков будет разной летом и в конце декабря. Однако важно учитывать не только сезонность, но и общую динамику рынка. Если у вас есть статистика по отрасли за год, то сводную цифру можно поделить на 12 и получить цифру роста или спада за месяц. А затем сравнить этот показатель с данными по вашей торговой точке.

Место расположения магазина

Местоположение магазина имеет большое значение для его успеха. Чем выше проходимость, тем больше потенциальных клиентов, которых можно сделать постоянными за счет системы лояльности. Также при выборе помещения важно учитывать характеристики целевой аудитории: пол, возраст, доход, способы передвижения по городу и другое.

Вывеска и навигация

Чем проще найти магазин, тем больше в нем будет посетителей. Рекомендуем делать вывеску с подсветкой, чтобы ее было видно в любое время суток и при любой погоде. Также помогут направить покупателей уличные конструкции, такие как рекламные доски. А еще на них можно разместить информацию о специальных предложениях и акциях.

Ассортимент

Правильно подобранный ассортимент соответствует потребностям посетителей. Нужно предлагать комплекты и вариации товаров, отвечающие запросам целевой аудитории. Это позволит достичь плановых показателей выручки, привлекать больше посетителей и выделяться среди конкурентов. Также хорошо, если ассортимент не только соответствует запросам, но и опережает их. Например, предлагайте новые модификации товара, о которых покупатели еще не знают, чтобы привлечь их интерес.

Наличие программы лояльности

Программа лояльности для покупателей позволяет повысить продажи, увеличить число постоянных клиентов и средний чек — за счет того, что вы знаете своих клиентов и вовремя поощряете их.

Есть три типа программы лояльности: фиксированная скидка, накопительная скидка или бонусная система. Также продажи можно повысить с помощью акций. Они помогают распродавать остатки, привлекать новых клиентов и увеличивать продажи в непопулярное время (например, с помощью «счастливых часов»). Так, в программе лояльности Контур.Маркета акции можно сочетать с любым типом системы лояльности.

Рекламные кампании

Реклама — способ подтолкнуть потребителя к посещению магазина. Поэтому рекламное сообщение должно быть ярким и привлекательным, а также содержать информацию о товаре и месте продажи. Но лучше дать больше данных: название магазина, адрес, телефон, аккаунт в социальных сетях, цены и даже часы работы.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Собрали для вас семь основных способов сделать магазин более привлекательным, а товар — востребованным.

Способ 1. Обновляйте ассортимент. Проверьте, есть ли в вашем магазине дефицит каких-то товаров или излишки других. Для этого используйте товарную матрицу. Ее составляют, чтобы нагляднее видеть ассортимент и оценивать его по нескольким параметрам:

• закрывает ли ассортимент все потребности целевой аудитории;
• обладает ли конкурентными преимуществами, в том числе по отпускной цене;
• насколько ассортимент гибкий, например, позволяет ли избежать рисков из-за возможных перебоев с поставками.

Если обнаружили пробелы, добавьте недостающие позиции. Однако не перегружайте магазин товарами. Слишком большой выбор может сбить с толку покупателя, и он, скорее всего, уйдет, не сделав покупку. Поэтому ассортимент должен быть разнообразным, но в меру.

Способ 2. Автоматизируйте товароучет. Товароучетная система помогает владельцу магазина организовать учет поставок, следить за остатками, работать с каталогом товаров, упростить и ускорить подготовку отчетности.

А программа для учета от Контур.Маркета еще и показывает готовую аналитику по выручке, прибыли и рентабельности — за любой период, по магазину, группе товаров или конкретной позиции. Такая детализация позволяет принимать обоснованные решения: корректировать ассортимент, оценивать эффективность рекламных кампаний или устанавливать скидки на определенные товары.

Способ 3. Обучайте продавцов. Чтобы поддерживать нужный уровень продаж, регулярно оценивайте профессионализм сотрудников, которые работают с клиентами. Продавцы должны хорошо знать ассортимент и уметь грамотно общаться с покупателями — отвечать на вопросы, но не быть слишком навязчивыми.

Направляйте сотрудников на тренинги по продажам. На таких курсах они осваивают приемы, которые напрямую влияют на выручку магазина: апсейл (up-sell), даунсейл (down-sell) и кросс-сейл (cross-sell).

Способ 4. Экспериментируйте с выкладкой. Товар должен быть на виду и легко доступен. Размещайте рядом не более двух-трех разновидностей продукта по цвету, вкусу, размеру или форме.

Товары с высокой маржинальностью размещайте на лучших местах. Выкладывайте ходовые продукты в конце зала. Пока покупатель идет за нужным товаром, он может обратить внимание на другие, которые встречаются ему по пути. Часть из них может оказаться в его корзине.

Если вы делаете ставку на импульсивные покупки, размещайте такие товары поближе к кассе. Самые неподходящие места для размещения товаров, предназначенных для спонтанных покупок, — дальние углы торгового зала, узкие проходы, края стеллажей и их левый нижний угол.

Способ 5. Запускайте рекламу. Попробуйте контекстную рекламу. В этом случае ваше объявление будет показываться именно тем, кто уже ищет в интернете такой товар. Например, если вы продаете посуду в Казани, и кто-то вводит в поисковой строке запрос «купить чайный сервиз Казань», то с большой вероятностью поисковик покажет ему вашу контекстную рекламу.

А еще есть таргетированная реклама. За годы работы социальные сети собрали данные о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Этой информации достаточно, чтобы запустить такую рекламу. Например, у вас магазин детской одежды. Найдите в социальной сети сообщества конкурентов или группы для родителей — вы можете показать рекламу именно этой аудитории. Также вы можете указать конкретный город или район, чтобы ваше объявление увидели люди, которым будет удобно посетить магазин.

Способ 6. Объявляйте акции. На совершение случайных покупок часто влияет именно ограничение количества товара или срока действия скидки. Запускайте акции, которые не только вызывают эмоции, но и показывают явную выгоду от покупки: «3 по цене 2», «скидка в счастливый час».

Используйте цветные ценники, чтобы привлечь внимание к сниженным ценам. Они мотивирует покупателя сделать покупку прямо сейчас, так как цена может завтра уже измениться.

Чередуйте акции, чтобы покупатели ожидали чего-то нового при каждом посещении магазина. Например, несколько раз в год устраивайте скидки на весь ассортимент — на новогодние праздники, в сезон отпусков или к началу учебного года. Раз в полгода или чаще снижайте цены на непопулярные товары. Раз в сезон делайте особые предложения на новые товары.

Программа лояльности от Контур.Маркета поможет быстро запустить акцию и рассказать о ней покупателям в смс-рассылке.

Способ 7. Создавайте атмосферу. Настроение покупателя влияет на его желание потратить деньги здесь и сейчас. Создайте нужную атмосферу в магазине с помощью музыки, освещения, декора или даже ароматов. Всё это вместе называется сенсорным маркетингом.

Используйте лицензионный музыкальный сервис. Музыка должна не раздражать, быть ненавязчивой и не слишком расслабляющей. Лучше всего для розничных магазинов подходит электронная и поп-музыка, а перед праздниками можно добавить тематические композиции. Не забывайте и о декоре — добавляйте сезонные атрибуты и украшения, чтобы создать нужную атмосферу.

Как измерить эффективность работы розничного магазина

Есть две основные метрики для оценки работы магазина:

• количество потенциальных покупателей, которые зашли в магазин;
• количество покупателей, которые совершили покупку.

Чтобы узнать число посетителей, достаточно установить недорогой счетчик на входе. Он будет учитывать каждого вошедшего и вышедшего человека. Иногда один человек может войти и выйти несколько раз, но погрешность в 2-3% не помешает рассчитать близкую к реальности конверсию в покупку.

А отследить количество продаж за день и узнать, какие типы клиентов совершали покупки, можно в Маркете. Сервис автоматически создаст подробный отчет по данным с кассы. Как его просмотреть, читайте в инструкции.

Приемы для привлечения покупателей и увеличения продаж

Проводите кросс-мероприятия. Это рекламные и промоакции, которые вы проводите вместе с другими компаниями. Такие мероприятия привлекают больше потенциальных покупателей, потому что вовлекают клиентов и ваших партнеров.

Разместите рекламу в шаговой доступности от магазина. Например на остановке общественного транспорта. Это место с высокой проходимостью, где краткое и яркое объявление напомнит людям о том, что им нужно купить товар, который есть у вас — а ваш магазин как раз рядом.

Расширяйте границы охвата. Если ваш магазин обслуживает несколько кварталов в спальном районе, разместите запоминающиеся рекламные баннеры на границах зоны охвата. А еще раздавайте листовки жильцам ближайших от границы домов.

Проводите опросы покупателей. Распечатайте мини-опросники с вариантами ответов и предложите покупателям заполнить их на кассе или за отдельным столиком. Поставить галочки в нескольких полях проще, чем писать подробный отзыв. Это быстрый и удобный способ провести исследование, выявить недостатки в товаре и сервисе, а также скорректировать маркетинговую стратегию и повысить продажи.

Продавайте мелким оптом. Предлагайте продукцию партиями, например, по 10 штук. Даже небольшая скидка мотивирует покупателя купить больше, чтобы сэкономить.

Устанавливайте цены по «правилу девяти». Люди склонны округлять цифры в меньшую сторону — это «эффект левых знаков». Цена 199 рублей кажется более привлекательной, чем 200. Так же работают цены, которые заканчиваются на 95 или 90.

Предлагайте тележки и корзины. Как правило, люди стремятся наполнить корзину покупками. Покупатели могут зайти за чем-то конкретным, например, за хлебом, но если у них есть удобная тара, она быстро наполняется нецелевыми товарами.

Автоматизируйте торговлю и учет с Контур.Маркетом

Отправить заявку

Частые ошибки владельцев розничных магазинов

Каждый из этих пунктов мешает магазину повышать продажи и даже сохранять их на прежнем уровне, особенно в кризис. Мы собрали самые опасные ошибки, которые могут привести к снижению прибыли и выручки магазина.

Ошибка 1. Не обновлять ассортимент. Чтобы улучшить продажи, заменяйте хотя бы 5% ассортимента раз в месяц. Иначе постоянные покупатели подумают, что магазин пребывает в застое. Менять весь ассортимент каждый месяц не обязательно. Но клиенты должны быть уверены, что при следующем визите они найдут новинку, даже если этот товар не подойдет им.

Ошибка 2. Не изучать конкурентов. Чтобы увеличить продажи, изучите конкурентов в своей сфере и попробуйте перенять их успешные практики. Простой способ — стать их клиентом. Пройдите все сценарии их покупателей. Поговорите с продавцами как сомневающийся клиент, посмотрите, как они работают с возражениями. Изучите оформление торговых залов, выкладку, цены и маркетинговые активности. Так вы сможете выявить сильные и слабые стороны своего магазина и скорректировать работу.

Ошибка 3. Приостанавливать рекламу. Сложно удерживать продажи только за счет постоянных клиентов. Какая-то часть уходит, и это нормально. Но важно следить, чтобы количество новых клиентов превышало количество ушедших. А привлекать поток новых людей можно с помощью рекламы.

Ошибка 4. Не следить за отзывами. Комментарии покупателей помогают узнавать о браке, просрочке, конфликтах и ошибках персонала. Чем быстрее вы выявите проблему, тем меньше ущерб она нанесет бизнесу.

Отслеживайте отзывы на всех доступных платформах: люди делятся мнением не только в социальных сетях, но еще и на геосервисах и сайтах-отзовиках. Отвечайте на отзывы оперативно, чтобы не потерять связь с покупателем. Реагируйте на все комментарии — и на позитивные, и на негативные. Это создаст репутацию добросовестного магазина, неравнодушного к своим покупателям. В такой магазин приятно вернуться.

Ошибка 5. Не мотивировать продавцов. В розничной торговле наблюдается высокая текучесть кадров. Уставшие и эмоционально «выгоревшие» продавцы не смогут помочь увеличить выручку.

Стандартная схема «оклад + процент от прибыли» редко мотивирует на успех. Поэтому опытные предприниматели рекомендуют комбинировать различные способы мотивации. Подробнее о них — в таблице.

Важно понять, что именно дает человеку энергию для работы. Если продавцу не хватает четко поставленных целей и обратной связи от руководителя, то прибавка к зарплате не сделает его работу более эффективной.