Способы сохранить прибыль во время сезонного спада

Каждый пятый предприниматель в России занимается сезонным бизнесом, а еще 43% чувствуют, что спрос зависит от времени года (исследование «Деловой среды» и «Юлы»). Для одних предпринимателей низкий сезон — это лето, для других — осень или зима. Расскажем, как подготовиться к возможному спаду, сократить расходы, поднять продажи и успешно пережить небогатый на выручку период.

Анна Овсянникова Автор Контур.Маркета

Попробуйте Маркет 14 дней бесплатно

Виды сезонности в бизнесе

Сезонность — это когда спрос очень зависит от погодных условий. Еще на некоторые виды бизнеса влияют праздники, значимые даты и связанные с ними традиции, например, Новый год, 8 Марта, 1 Сентября.

Различают несколько видов сезонности: сильная, ярко выраженная и умеренная (Яндекс).

Сильная сезонность — это падение спроса более чем на 50%. Так происходит зимой с продажами велосипедов или садового инвентаря. То же происходит с новогодними ёлками, куличами после Пасхе или тыквами после Хеллоуина. В сфере услуг сильная сезонность сказывается на бизнесе по аренде батутов, ландшафтном дизайне, установке кондиционеров.

Ярко-выраженная сезонность — снижение спроса на 30–50% от среднего уровня продаж. Она может коснуться товаров для строительства и ремонта. В общепите — фастфуда и уличных кофеен. В сфере услуг — отелей, экскурсионных туров, организации праздников и свадеб на свежем воздухе, выездного кейтеринга.

Умеренная сезонность — отклонение спроса на 10–20% от среднего уровня. Такое бывает в любом бизнесе. Например, к мастерам по педикюру зимой обращаются реже, потому что носят закрытую обувь. А рестораны и кафе закрывают летние веранды, и это тоже сказывается на выручке.

Летний сезон в общепите: что работает на прибыль, а что нет

На сильную сезонность сложно повлиять маркетинговыми методами — предприниматели, как правило, переключаются на другой ассортимент или тип услуг. Активные действия нужны при ярко выраженной сезонности — когда бизнес не прекращает работу и должен что-то предпринять при снижении спроса. Рекомендуем использовать комплексный подход и оптимизировать процессы на всех уровнях: от продукта и маркетинга до детального учета финансов.

Рассмотрим несколько способов, которые помогут пережить низкий сезон без существенных потерь для прибыли.

Адаптировать предложение под спрос

Предложите более актуальные товары и блюда в новом сезоне. Например, в холодное время года растет спрос на горячие напитки, глинтвейны и ингредиенты для него. А компания по продаже саженцев в зимний сезон может переключиться на торговлю комнатными растениями и елями к Новому году.

Идеи для сезонного бизнеса в новогодние праздники

Новинки. Вы сможете привлечь новых покупателей и протестировать спрос перед новым сезонным всплеском. На новинку можно сделать скидку или предложить бонус за покупку — это подогреет спрос.

Сезонная коллекция. Например, новый тематический продукт, который будет востребован в несезон. Так, кафе зимой добавляют в меню новые согревающие напитки — глинтвейны, какао и авторские зимние чаи.

Новый формат продукта. Например, сыроварня летом может продавать тарелки с нарезкой сыров навынос — так их будет удобно брать с собой на природу или на дачу.

Наборы. Можно объединять несезонный товар с сезонным. На примере сыроварни летом — это может быть набор из нескольких сыров, дополненный бутылкой лимонада.

Анастасия Валова
Владелица франшизы сети кофеен «Сладкий Горький»

В кофейном бизнесе есть определенная сезонность — в январе и феврале ощущается спад продаж примерно на 30%. В это время мы активно вводим новинки, например, безалкогольные глинтвейны, пунши и другие напитки с «зимней» тематикой. Плюс проводим большое количество акций, приуроченных к 14 и 23 Февраля, готовимся к 8 Марта. Это, например, конкурсы в соцсетях, акция «приведи друга — получи кофе в подарок», десерты в подарок за отзыв и так далее. Такие активности помогают нивелировать влияние сезонности — продажи увеличиваются на 10–15%».

Сопутствующие товары. Например, автовладельцам, которые меняют летние колеса на зимние, можно предлагать автозапчасти, масло или аккумуляторы.

Добавленная ценность продукта. Это может быть нематериальное, но полезное дополнение к товару или услуге. Например, дизайн-проект в подарок при заказе загородного дома или доступ к базе знаний на тему, как ухаживать за садом или как построить баню.

Продукт под другой рынок сбыта. К примеру, строительная компания, которая обычно работает с юрлицами, в несезон может расширить аудиторию и начать работать с частными клиентами.

Несколько ценовых категорий. На похожие товары можно делать цены под разные сегменты аудитории: эконом, стандарт и премиум. Так вы сможете привлечь людей, которых раньше отпугивала стоимость. Чаще всего клиент останавливается на среднем варианте — не слишком дорого, но не самое дешевое.

Запустить акции

Предложите клиентам скидку, подарок, кешбэк или другой бонус за покупку несезонных товаров — это подогреет спрос на них. Есть отдельная категория покупателей, которые «ловят скидки» и приобретают, например, шубы летом, а велосипеды — зимой.

Корректировка цен. Наценку на товары и услуги можно привязать не только к закупочным ценам поставки, но и к сезонности. Например, повысить цены на более популярные позиции и снизить на несезонные, чтобы общая прибыль осталась прежней.

Отложенный спрос. Предложите клиентам заказать ваш товар заранее — в несезон, но со скидкой. По такому принципу работает, например, предварительное бронирование путевок на отпуск.

Введите новые системы оплаты. Предложите расплачиваться по СБП, предоставляйте рассрочку или кредит. Это может ускорить решение о покупке.

Продавайте подарочные карты и сертификаты. Внедрите подарочные сертификаты, которыми можно пользоваться круглый год. Их можно продать в низкий сезон, а использовать тогда, когда это будет актуально. Например, сертификаты на интересную экскурсию можно подарить на Новый год, а посетить ее — уже летом.

Ирина Авгонова
Руководитель студии маникюра «Пион»

Мы делаем и маникюр, и педикюр, а также занимаемся подологией — это уход за проблемными ногами. Видов услуг много. Есть наработанная клиентская база, поэтому сезонные спады ощущаются, но не являются критичной угрозой для бизнеса. Обычно количество заказов уменьшается весной: в начале дачного сезона, в сентябре, когда мамы собирают детей в школу, и в январе, когда после Нового года люди, видимо, экономят деньги. В эти периоды мы даем дополнительную рекламу, как правило, в группах Телеграм, и запускаем акцию «Знакомство с мастером». Новые клиенты, пришедшие по этой акции, получают комплекс ухода за ногтями с хорошей скидкой. Это помогает загрузить студию работой в низкий сезон.

Пересмотреть каналы привлечения

Проанализируйте, какие методы привлечения приносят больше всего клиентов, и на время низкого сезона сконцентрируйтесь на них. От части неэффективных каналов лучше отказаться, особенно если на них расходуется рекламный бюджет.

Постоянная рекламная активность. Помимо традиционной рекламы можно устраивать развлекательные и обучающие мероприятия — это позволяет напомнить клиентам о себе и повысить их лояльность к бренду.

Поиск новых каналов продаж. Если в вашем регионе низкий сезон, то через онлайн-продажи можно выйти на рынок другой области или даже страны, для которой продукт будет актуален. Если торгуете в розницу, можно присмотреться к каналу B2B (business to business), начать работать с юридическими лицами или продавать оптом. Еще можно поискать офлайн-площадки, на которых можно представить ваш товар или услугу: тематические выставки, ярмарки и другие мероприятия для вашей целевой аудитории.

Бесплатные инструменты. Это может быть рассылка писем или смс по базе контактов. Еще коллаборация с партнерами, когда обе компании рекламируют друг друга на условиях, выгодных обеим сторонам. Существуют реферальные программы по типу «приведи друга», они помогают активизировать сарафанное радио.

Как зарабатывать больше и делать клиентов лояльными

Сотрудничество с другими компаниями. Выгодно налаживать связи с бизнесом, у которого во время вашего спада — высокий сезон. Например, выставочные залы в конце зимы, как правило, пустуют. Можно организовать выставку для производителей дачной продукции, для них начало весны — как раз время активных продаж.

Усилить работу с клиентской базой

Проанализируйте базу клиенту и выделите группу самых активных покупателей, клиентов со средней активность и, например, ушедших клиентов. Для каждой группы можно разработать свой план действий и акции. Эффективнее сделать акцент на первой, наиболее перспективной, категории покупателей.

Программа лояльности. Постоянным клиентам можно начислять бонусы, давать кешбэк или скидку на текущую или на следующую покупку. Это стимулирует повторные покупки и повышает средний чек. Можно включить и другие привилегии. Например, доступ к базе знаний с полезными материалами, возможность использовать выделенную телефонную линию или обращаться к персональному менеджеру.

Как работать с клиентской базой

Индивидуальный подход. Анализируйте историю покупок каждого клиента с помощью инструментов системы лояльности. Например, покупатель пару месяцев назад приобрел набор для душа, значит, пора напомнить клиенту приобрести новый шампунь или гель по интересной цене. Такая индивидуальная работа позволит поддержать выручку компании в период сниженного спроса.

Владимир Овсянников
Руководитель регионального отдела продаж компании АДЛ

Компания АДЛ занимается разработкой, производством и поставкой оборудования для инженерных систем. Часть ассортимента востребована в весенне-летний сезон, когда проходят стройки. Чтобы избежать зимнего спада, мы проводим индивидуальную работу с клиентами — обсуждаем сроки реализации каждого проекта и предлагаем заказать оборудование заранее. Это позволяет сократить сроки поставок, что, конечно, удобно для клиентов. Ведь в сезон много заказов, и на производстве может возникнуть очередь. Также зимой у нас проходит поздравительная кампания к праздникам — обязательно лично объезжаем проектировщиков и партнеров, дарим подарки и обсуждаем перспективы сотрудничества.

Возврат покупателей. По отчету в базе клиентов можно увидеть, как долго человек не приходил в ваш салон или магазин. Чтобы побудить его вернуться, разместите акцию в доступных ему каналах, например, сделайте смс-рассылку.

Постоянный контакт. Регулярно напоминайте о себе, придумайте поводы для контакта с покупателями в несезон. Например, компания по монтажу кондиционеров зимой может напомнить, что устанавливать климатическое оборудование можно уже с начала весны — это и дешевле, и быстрее, потому что нет очередей и сезонного ажиотажа.

Повысить эффективность отдела продаж

Скрипты. Детальный план разговора менеджера и клиента способен поднять эффективность сотрудников. Если скрипты уже есть, обновите их перед низким сезоном: добавьте текст об акциях и сопутствующих товарах, чтобы увеличить чек. Обновите базу с ответами на возражения — в несезон они могут поменяться.

Программы для ведения сделок. Можно внедрить CRM-систему — это программное обеспечение, которое помогает отслеживать и планировать действия с клиентами. В низкий сезон каждый покупатель — на вес золота. А CRM напомнит менеджерам, что пора связаться с клиентом, отправить ему коммерческое предложение или напомнить об оплате. При помощи CRM можно контролировать промежуточные результаты: количество звонков, встреч и заключенных сделок.

В чем разница между программой лояльности и CRM

Контроль и мотивация. Услуга тайных покупателей или выборочное прослушивание телефонных звонков позволит проверить выполнение скриптов продаж и качество работы менеджеров. Возможно, получится найти зоны роста, которые позволят повысить конверсию и выполнить план продаж даже при невысоком спросе.

Система мотивации. Оцените, действительно ли привязка бонусов и премий к результату работы побуждает сотрудников качественно предлагать ваш продукт. Мотивировать может не только объем продаж, но и размер среднего чека, количество купленных товаров.

Сократить расходы

Можно поискать поставщика с более выгодными ценами или попросить пересмотреть условия с вашим постоянным контрагентом. Важно, чтобы сокращение расходов не повлияло на качество вашего продукта, клиент этого не оценит.

Как рознице сохранить и умножить доход в непростой ситуации на рынке

Затраты на помещение и оборудование. На время низкого сезона можно сдать неиспользуемое оборудование или помещение в аренду, например, склады и автотранспорт. Такой способ подойдет торговым компаниям, у которых период между пиком и спадом спроса составляет несколько месяцев. Еще вариант — переезд в более доступное по цене помещение.

Общехозяйственные расходы. Найдите траты, которые не влияют на выручку, и решите, можно ли от них отказаться. Например, кафе может отказаться от оформления зала живыми цветами, а компания по установке оборудования — сократить длительность командировок и выбирать жилье другой ценовой категории.

Подписки и платные сервисы. В низкий сезон можно отказаться от бизнес-дайджестов, платных обзоров рынка или софта, который не важен для качества работы. Исключение — это кибербезопасность, защиту от вирусов или кражи данных отключать не стоит.

Оплата счетов с дисконтом. Аренду, банковское и бухгалтерское обслуживание, какие-то расходные материалы можно оплатить заранее и на несколько месяцев вперед. Как правило, за такую комплексную покупку компании предоставляют скидки.

Оптимизировать работу персонала

Оцените эффективность всех членов команды и оставьте тех, кто дает самый большой результат. Остальных в сезонном бизнесе сокращают или перебрасывают на другую работу. Можно отправить часть сотрудников в отпуск на время спада продаж или вывести их из штата, но договориться на разовые выходы по запросу.

Как нанимать сотрудников в общепит

Система оплаты труда. Можно уменьшить фиксированную часть зарплаты и увеличить переменную, привязав ее к финансовым показателям, объему производства и реализации. Такая система мотивации подходит для отделов, которые участвуют в основных бизнес-процессах компании — закупка, доставка, производство и сбыт.

Мотивация. Используйте инструменты нематериальной мотивации, чтобы вдохновить сотрудников на получение высокого результата даже в низкий сезон. Это могут быть конкурсы между сотрудниками с призами за лучший результат, размещение фото лучших сотрудников на доске почета и на сайте компании.

Как руководителю сохранить работоспособность коллектива в сложное для бизнеса время

Удаленка. Если перевести часть сотрудников на удаленную работу, можно сократить расходы на содержание офиса и амортизацию оборудования. Например, такой формат работы подходит диспетчерам, операторам техподдержки или бухгалтерам.

Аутсорсинг. Оцените, какие задачи можно отдать сторонним исполнителям на аутсорс. Обычно это обходится дешевле, чем сотрудники в штате. Во-первых, за счет экономии на налогах. Во-вторых, из-за того, что специалисты из небольших городов просят меньший уровень оплаты при таком же уровне качества. Фрилансеру можно отдать написание текстов, разработку дизайна, интернет-продвижение, бухгалтерию и другие задачи.

Как работать с фрилансерами

Следить за оборотом денег

Управленческий учет. В несезон выше риск, что возникнет кассовый разрыв, который может сильно навредить бизнесу. Рекомендуем оплачивать только срочные счета, собирать дебиторскую задолженность, договариваться с поставщиками и партнерами об отсрочках платежей, по возможности использовать бартер.

Зачем магазину управленческий учет

Анализ отчетов. Товароучетные системы автоматически собирают разнообразные отчеты, по которым собственник может сравнить ключевые показатели своего магазина или заведения. На основе АВС-анализа, данных о выручке, прибыли и рентабельности управленец способен решить, какие предложения выводить из ассортимента, а какие добавить. Из чего складывается прибыль, читайте в статье.

Какие отчеты нужны собственнику ресторана для эффективного управления

Товарные остатки. На время низкого спроса рекомендуем снизить объем запасов на складах и распродать неликвидные позиции — это высвободит часть денег, которая заморожена в сырье и продуктах.

Финансовая модель. Спрогнозируйте разные варианты развития событий в период сезонного спада. Например, составьте оптимистичную, реалистичную и пессимистичную модель развития событий. Разработайте план действий для каждой из них. Так вы сможете заранее подготовиться к возможным последствиям сниженного спроса и сделаете бизнес более управляемым.

Как рознице управлять денежными поступлениями

Создавать резерв и готовиться к сезону

Чем точнее спрогнозировать уровень спроса в несезон, тем проще к нему подготовиться. Чтобы оценить сезонные тренды, можно использовать накопленную статистику продаж за предыдущие годы. Если готовой статистики нет, сервисы Яндекс.Вордстат или Google Trends показывают, как меняется интерес клиентов к тому или иному продукту в течение года.

Система фондов и счетов. Фонды — это копилки бизнеса, которые создаются заранее, во время высокого сезона. Каждый фонд — это отдельный счет в банке, на котором деньги копятся на определенную цель, например, на аренду и зарплату. Можно регулярно откладывать процент от прибыли. Деньги из фондов можно использовать не только в период кризиса. Если в компании всё благополучно, то часть накопленных средств можно вложить, например, в маркетинг и развитие продукта.

Будущий сезон. Успешные компании используют период спада для подготовки к пику продаж. Во время затишья можно уделить внимание тем процессам и задачам, до которых не доходили руки: поработать над ассортиментом, отладить бизнес-процессы, обновить сайт, пройти обучение или провести аттестацию сотрудников.

Компания может успешно пережить период сезонного спада, если применит комплексный подход: адаптирует ассортимент, поработает над привлечением и удержанием клиентов, сократит расходы и возьмет под контроль финансы. Лучше заранее продумать, как бизнес будет справляться со спадом продаж — спланировать свои действия, договориться с персоналом и сформировать «подушку безопасности». Благодаря этому в следующий высокий сезон компания войдет не ослабленной, а готовой к новому витку роста.